ここ最近、自動車ディーラーを取り巻く状況も大きく変わろうとしています。
国内の自動車産業は、日本の基幹産業のひとつとして長く成長を続けてきましたが、「今後車の販売台数は徐々に減少していく」ことが予測されています。
ですので、ディーラーの生き残りをかけた戦いが、各地で繰り広げられて行くことでしょう。
そんな中、現場で働く営業マンたちの売り方も、ここ数年で目まぐるしく変わって来ています。
今回は、自動車ディーラーの現状をお伝えし、今後営業マンが車を売り続けるために必要な戦術について解説していきます。
目次
自動車ディーラーの生き残りをかけた戦い
僕が自動車業界に入った約20年ぐらい前は、自動車ディーラーが倒産するなんて思いもしませんでした。
しかし2020年現在、それが当たり前のように起こっているわけです。
その大きな原因として、「新車の販売が伸び悩んでいる」ことが挙げられます。
・若者のクルマ離れ
・長引く不況や所得減少による消費者の購入意欲減衰
・乗り換えサイクルの長期化
この他にも、売れない理由はあります。
都会では、「必要な時だけ車を借りる」というカーシェアも増えています。
また、少子高齢化社会の進展や人口減少など、自動車業界にとって逆風とも言える世の中の流れにより、車が売れない時代に突入して行っているわけです。
そのため、今後も自動車産業の縮小が加速することが考えられるのです。
営業マンの売り方も変わって行く…
車の販売が伸び悩む中、営業マンの売り方もここ数年で目まぐるしく変化しています。
僕が営業マンになった頃は、「飛び込み訪問が主流な時代」。
朝から晩まで住宅街を歩き回り、ひたすら訪問活動をしていました。
しかし、個人情報やプライバシー保護が取り上げられ始め、次第に訪問活動がしにくい状況へとなって行ったのです。
その後、自動車ディーラーの販売方法も、「訪問販売からお客様に来店してもらい購入して頂く来店型営業にシフト」して行きました。
それに伴い、「営業マンの数も縮小され、即戦力で売れない営業マンはリストラ対象」となり、転職を余儀なくされるようになってしまったのです。
営業マンが売り続けるためのたった一つの戦術とは？
では、これからの厳しい時代に、営業マンがコンスタントに売り続けるためにどのようなことに力を入れて行けば良いのか？について詳しく解説して行きます。
現在、自動車ディーラーの営業マンが見込み客を作るためには、大まかに次のような営業方法があります。
・飛び込み営業
・店頭客への営業
・管理客への営業
・紹介営業
この中でも、これからの厳しい時代を生き抜いていくためには、「紹介営業」が欠かせなくなっていくと僕は考えます。
なぜ、紹介営業なのか？
では、これからの時代なぜ紹介営業が重要視されるのか？
飛び込み営業はやれば必ず結果が付いてきますが、先ほどもお伝えした通り個人情報やプライバシー保護の問題があり今からの時代に合っていません。
店頭客への営業は水物です。
新型車が発表された時などは一見のお客様もご来店されショールームも賑わいますが、それ以外の時は来店が予想されにくく店頭客に依存し過ぎるのは危険です。
管理客への営業はこれからも行っていく必要がありますが、管理代替えも高齢になるに連れ車を手放すケースが増えて来るため分母が増えることはなく、どちらかと言えば減少傾向になるはずです。
やはり、今後自動車ディーラーの営業マンが生き残りをかけて戦って行く手段を考えた時、「紹介営業に力を入れて行くべきだ」ということが分かるのです。
紹介営業のメリットとは？
紹介営業の最大のメリットは、「成約率の高さ」です。
「○○さんが信頼している営業担当さん」
という信頼がある状態から始まるので、話も聞いてもらいやすく、商談もスムーズに進めることができます。
また、「価格で比較されにくい」点もメリットに挙げられます。
価格よりも信頼に重きを置いて検討してくれるため、他社と価格で比較される可能性が低くなるのです。
紹介営業のコツとは？
では、既存のお客様から紹介をもらうために具体的に何をしたら良いのか？
「紹介して下さい」「紹介して下さい」
とお願いするばかりでは、そのうちお客様も引いてしまいます。
既存のお客様から紹介をもらうためのコツは次の2つです。
■相手のためになる情報提供をする
■紹介したくなる営業マンに自らがなる
一つ目の「相手のためになる情報提供をする」とは、たとえば共通の趣味が釣りであれば、釣りの釣果情報や良いポイントを教えるなどです。
「これは良い情報だ！」
「○○さんは、いつも役立つ情報を教えてくれる！」
と既存のお客様が思えば、自分と同じ釣り仲間にも教えたくなります。
いつも役立つ情報を教えてくれる担当営業マンも、自然と紹介したくなるものです。
二つ目の「紹介したくなる営業マンに自らがなる」とは、営業マンとしてのスキルが問われます。
ここで特に大事なのが、「信頼と信用」です。
自分が心底信頼している営業マンなら、身内や知人友人にも自信を持って紹介したくなるはずです。
「○○さんに任せておけば、絶対に安心！」
「信頼と信用は積み重ねて行くもの」です。
一日二日で信頼関係を構築するのは不可能です。
常日頃のアフターフォローなどで信頼を積み重ねた結果、お客様から紹介をもらう紹介営業へと反映されるのです。
そんな信頼してもらえる営業マンになるためにも、日々営業スキルを磨いておく必要があるんですね！
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まとめ
今回は、自動車ディーラーの生き残り｜営業マンが新車を売り続けるためのたった一つの戦術とは？というテーマでご紹介してきました。
これからの自動車ディーラーの営業マンにとって、紹介営業は欠かせません。
既存のお客様からコンスタントに紹介をもらうためにも、常日頃から役立つ情報提供により信頼関係を築き、自分自身も紹介がもらえる営業マンになる必要があるのです。
ぜひ今日から取り組んでみましょう！
今回の記事は、あなたのお役に立ちましたか？
ぜひ一言コメントをいただけると嬉しいです。
