先日、当店のベテラン営業マン（＝Kさん）が定年を迎えました。
「なんと営業マン一筋45年以上‼」
その営業マン人生には、数々の苦難があったことだと思います。
僕も、Kさんとは15年以上にわたり、新人の頃から一緒に仕事をさせていただきました。
今回はいつもと違って、僕がKさんから学んだ営業のコツや極意についてご紹介いたします。
✔営業を続けられるか不安
✔売り方がよく分からない
✔営業のコツを知りたい
こんな方におすすめの記事です。
Kさんのように、営業を続けて行くためにはどんなスキルが必要なのか？
早速、見て行きましょう！
目次
営業を続けることの難しさとは？
「営業を始めて3年でトップセールス」
「1年で○億円売り上げ達成」
こんな短期間で営業の世界を駆け上がった人って、社内に何人かいたりしますよね。
営業未経験者ががむしゃらに仕事をして、「数年でトップセールスになるというのはよくある話」です。
しかし、
「30年間ずっとトップセールスで居続けた」
「40年連続○億円売り上げ達成」
こんな人って、ほとんどいません。
「トップセールスで居続けることはとても難しいこと」なのです。
僕は、「営業マンはプロ野球選手に似ている」と思うことがあります。
プロ野球の世界でも一軍二軍とありますが、一軍に居続けるのはほんの一握りの選手だけです。
期待のルーキーで、一気に駆け上がり一軍に昇格しても、多くの選手は挫折やケガなどにより登録抹消されて行きます。
一度登録抹消されると、再度復帰するのは大変な努力が必要です。
営業マンも同じのことが言えます。
トップセールスから脱落すると、その後はどんどんと転げ落ちて行きます。
なぜ、トップで居続けることは難しいのでしょうか？
トップセールスを続けられない理由とは？
トップセールスを続けられない理由には、次のことが挙げられます。
・目標を見失う
・モチベーションの低下
・体力やスキルの低下
それぞれ見て行きましょう！
・目標を見失う
自分がトップセールスになるまでは、いま現在トップセールスの人がいますので目標が明確です。
いま現在トップセールスの営業成績を抜けば自分がトップになるわけで、そのためにがむしゃらに仕事をすれば良いことになります。
しかし、いざ自分がトップになると「その後の目標を見失ってしまいがち」です。
「次は2年連続トップセールス！」
「その次は3年連続！」
など、その後の目標が明確になればトップセールスを続けることは可能でしょうが、トップになったがための慢心で、気付けば下から抜かれていたということはよくあります。
・モチベーションの低下
いまの話にもつながりますが、一度トップになるとそれまでのモチベーションを維持することがとても難しくなります。
トップになるまでは、なりたい一心でがむしゃらに仕事ができますが、一度なってしまうとそのがむしゃらさがなくなります。
人間は、どうしても自分に甘い生き物です。
「まぁ今日はいいや…」
「俺はトップだから大丈夫！」
みたいな気持ちが自分の中で芽生えてくると危険です。
そんな自分にムチ打って、モチベーションを管理することは並大抵の努力ではありません。
また、営業マンは個人事業主と一緒なので、自分で自分を管理するしかありません。
誰も、モチベーションが低下しているあなたを助けてはくれないのです。
そこにトップセールスを続ける難しさがあると言えます。
・体力やスキルの低下
また、「年齢による体力やスキルの低下」があります。
40代の営業マンに比べると、20代のほうが体力は絶対的にありますし、新しい知識やスキルを吸収する力も格段にあります。
つまり年齢を重ねれば、がむしゃらに足で稼ぐなどの体力勝負は難しくなり、スキルの向上も簡単ではなくなるのです。
これまでご紹介してきたトップセールスを続ける難しさは、そのまま営業を続ける難しさにもつながります。
ではこれから、当店のベテラン営業マン（＝Kさん）がどうして長く営業を続けられたのかについて解説していきます。
ちなみに次の記事では、営業職のやりがいについて解説しています。ぜひこちらの記事もチェックしてみて下さい。
ベテラン営業マンから学ぶ営業のコツとは？
冒頭にご紹介した当店のベテラン営業マン（＝Kさん）。
どうして営業マン一筋で45年以上も続けられたのか？
これから、僕がKさんの営業マン人生を間近で見てきて感じた営業のコツについてご紹介いたします。
あくまでKさんの営業マン人生を僕が分析した結果なので、一般的な営業のコツとは少しかけ離れているかもしれませんが、ひとつでも参考になれば幸いです。
①売ることに情熱を燃やし続ける
②まっ先にお客に会いに行く
③最後は営業マンの人柄による
これらのついて解説していきます。
①売ることに情熱を燃やし続ける
僕がKさんを見ていていつも感じていたのが、
「売ることに情熱を燃やす」
ということです。
Kさんは60歳を超えていますが、店舗の営業マンの中で誰よりも「売りたい！」という気持ちが強かったのです。
週末のイベントでも、一見の店頭客が来店されると誰よりもダッシュで対応します。
通常、ベテランになると一見の来店客は敬遠しがちです。
なぜなら、
「自分と合うか合わないかも分からない」
「買うか買わないかも分からない客に時間を割くのがもったいない」
「自分が管理している固定客だけで事足りる」
などの理由により、一見の店頭客を相手することが少なくなります。
しかし、そのKさんは必死で相手をしていました。
やはり、誰よりも売りたいという気持ちがそうさせるのだと思います。
では、なぜ売りたい気持ちを持ち続けられるのか？
そのひとつの答えが、
「○○○○台販売達成」という大きな目標ができたから。
ある時から意識し始めたそうです。
その○○○○台は、当社でも誰も成し遂げた人はいません。
その台数が手の届くところまできた頃から、その目標に対して強く意識し始めたのだとか。
トップセールスになるのも同じですが、「目標が明確になるとその目標に向けて頑張る力が湧き上がってくる」のだと思います。
②まっ先にお客に会いに行く
僕も心掛けたいと、いつも見ていて感心したのが、
「まっ先にお客に会いに行く」
ということです。
もう60歳過ぎた営業マンなので、お客様とメールでやりとりといったことはなく、何かあった時はすぐさままっ先にお客に会いに行っていました。
お客様が事故に遭われた時なんかは当然ですが、見込み客の促進や保険手続きなど、何かお客様から連絡があったとき、自分の仕事は後回しですぐさまお客様のもとに会いに行っていたのです。
これって、思っていてもなかなか行動に移せないものですよね。
「いま自分の仕事が忙しい」
「今日は休日だし」
など、自分の都合を優先しがちです。
しかし、すぐさまお客様のもとに駆け付けることで信頼を得ることができ、
「あの人に任せてたら大丈夫！」
「あの人は信頼できる！」
というように、なんでも任せてもらえる営業マンになることができるのです。
③最後は営業マンの人柄
最後に、僕がKさんを見ていて感じたのが、
「営業を続けていくためには営業マンの人柄が大事」
だということです。
よくKさんのお客様がこのように言われていました。
「商品知識はないけど、Kさんから車を買いたい」
「オプション間違えてたけど、Kさんだからいいよ」
こうお客様に言わせるのは、やはりKさんの人柄なんですよね。
✔人懐っこくお客に可愛がられる
✔誰からも好かれる
✔どこか憎めない
このような人柄の人は、お客様からの紹介もたくさんあり、「営業を続けて行くために必要な要素なんだろうな」とKさんを見ていて思うのです。
次の記事では、「営業マン成功の7ステップ」というテーマで解説しています。
営業に必要な要素について分かりやすくご紹介していますので、ぜひこちらの記事もご覧になってみて下さい。
まとめ
今回は、営業のコツはたったのこれだけ！ベテラン営業マンに学ぶ極意とは？というテーマでご紹介してきました。
営業マン一筋45年以上も続けてきたKさんには、やはりそれなりの魅力があり、学ぶべきところがたくさんあります。
あなたの周りにも、定年間近のベテラン営業マンがいませんか？
そこまで長く営業を続けて来れたのには理由があるはずです。
ぜひその方を観察して、あなたに足りていないところを見直してみましょう！
きっとあなたの成長につながるはずです。
