あなたは、商品を販売する時どんなことを意識してお客様におすすめしていますか？
「この商品のここが凄いんです！」
「最新の機能がこちらです！」
商品を買って頂くために、営業マンは必至で商品説明をしますよね！
営業マンが日頃行っている商品説明ですが、ある9つの要素を意識して行うことにより「商品の販売実績は爆発的に上昇」します。
逆に、意識せずに商品説明をしてしまうと、お客様の購買意欲を高めることが出来ず販売につながりません。
今回は、そんな営業マンに意識して行って欲しい商品説明を上手にするためのコツについて解説いたします。
「商品説明が苦手だな…」
という営業マンは、ぜひ記事を最後まで読んで、実践してみて下さい。
目次
商品説明を上手にするコツとは？
営業マンが商品を販売するにあたって、商品説明は必ず必要です。
きちんとした商品説明が出来るのは、営業マンにとって当たり前のことです。
そんな商品説明ですが、どんなところを意識してお客様に説明していますか？
・商品の優れているところ
・最新の機能
・他社との比較
・分かりやすい説明
など、あなたも色々と試行錯誤しながら商品説明されていると思います。
実は、そんな商品説明を上手にするためのコツがあるんです。
このコツを意識して行うことにより、お客様の購買意欲を高め成約につながります。
デキる営業マンは、この商品説明を上手にするコツを常に意識して行っています。
ぜひ、あなたも商品説明のコツを身に付けて、販売実績をアップさせましょう！
営業マンはお客様の欲望を刺激することが大事！
では、営業マンが商品説明を上手にするためのコツって何なのでしょうか？
それは、「人間が逆らえない１０の欲望」です。
人は、これらの欲望を満たしたいと常日頃から考えています。
自動車を例にすると、
「高級車に乗りたい！」
「家族みんなでドライブできるミニバンが欲しい！」
「最新の自動ブレーキが付いてる車に乗り換えたい！」
など、お客様が商品を買いたいという気持ちの裏には、人が逆らえない欲望があるのです。
営業マンは、これらお客様の欲望を刺激することで、購買意欲を高め販売につなげます。
この「人間が逆らえない１０の欲望」を意識してお客様に上手に商品説明することで、販売実績を爆発的に増やすことができるのです。
これから、その１０の欲望について詳しく解説していきます。
ちなみに、僕のカーディーラーの営業マンについては次の記事で詳しくご紹介しています。興味のある方はこちらもご覧になって頂けると嬉しいです。
ＬＦ９とは？
人間が逆らえない１０の欲望とは、「ＬＦ９+金」です。
ＬＦ９とは、Life Force 9（生命の９つの躍動）の略で、提唱者は経営コンサルタントの加藤将太さんです。
具体的には、
「①生存欲」「②食欲」「③性欲」「④危機回避」「⑤快適」
「⑥愛する人を守る」「⑦愛されたい」「⑧他人に勝つ」「⑨社会で認められる」
の９つが、ＬＦ９です。
これに、誰もが欲しい「⑩お金」を足したものが、「人間が逆らえない１０の欲望」です。
このＬＦ９は、「マズローの６段階欲求（説）」がベースとなって、加藤さんが具体的に分かりやすく分類したものになります。
このＬＦ９は、とても分かりやすく、知っているかどうかで、商品販売に差が出ます。
これから、僕の自動車販売を例にひとつずつ解説して行きますので、現役営業マンは訴求要素として丸暗記して下さいね！
人間の欲求その１、２、３：生存欲、食欲、性欲
まず最初に、誰でも分かると思いますが、人間が生きてく上で一番大切である生理的な欲求がこれらの当たります。
マズローの６段階欲求説で一番下の生理欲求は、ＬＦ９の「①生存欲」「②食欲」「③性欲」が該当します。
これらの欲求は、直接自動車販売とは結び付きませんが、現役営業マンが長く仕事を続けて行く上では、とても大切な欲求です。
これらの欲求を疎かにしていると、良い仕事は出来ません。
日本で有名な「食欲」「睡眠欲」「性欲」も、ここに当てはまりますよね。
自分自身の自己管理も、大切な仕事の一つと言えます。
人間の欲求その４：危機回避
「④危機回避」は、いま自動車販売ではとても旬なネタの一つと言えます。
高齢者の事故が毎日のようにテレビで放送され、話題になっていますよね。
これはある意味、自動車販売をしている営業マンにとってみればチャンスなのです。
いま新型の自動車のほとんどに、「自動ブレーキ」が搭載されています。
この自動ブレーキの良さを、高齢者やそのご家族に上手く訴求することにより、販売につながります。
まさに、ＬＦ９の「④危機回避」の欲求がこれに当たりますね。
実際、僕もこの話題で数多くの新車を販売しています。
お客様へは、高齢のお客様でも分かりやすい説明や、実際にデモカーによる衝突回避体験をして頂くことにより、この「④危機回避」の欲求を刺激して、成約につなげています。
ちなみに、次の記事では営業マンに必須のスキルであるセールストークのコツについて解説しています。ぜひこちらの記事もチェックしてみて下さい。
人間の欲求その５：快適
この「⑤快適」の欲求も、自動車販売には必須の欲求と言えます。
人は、自動車という小さな空間の中に、快適さを求めるものです。
特に、初めて車を購入する若者たちは、
「パワーシート」
「サンルーフ」
「本革」
これら３つの装備が付いている車に、特に興味を示します。
営業マン側からすると、これらの装備がある車を優先的におすすめすることによって、若者の「⑤快適」欲求を刺激して、成約につながりやすくなるのです。
人間の欲求その６：愛する人を守る
マズローの６段階欲求説の３段目は愛の欲求です。
ＬＦ９では、愛の欲求で能動的に得るのが「⑥愛する人を守る」です。
この愛する人には、恋人や家族、ペットなんかも含まれますよね。
これは、僕が軽四を購入検討されているお客様に、普通車を売りたいときによく使う欲求です。
「軽四では、万一事故が起きた時、同乗のご家族のケガが不安ではないですか？」
「やはり、普通車の方がボディーも丈夫で、ケガも軽傷で済みますよ！」
このように普通車をおすすめすると、大抵は維持費なんかより、「⑥愛する人を守る」欲求の方が勝ちます。
次の記事では、営業マンに必ず身につけて欲しいコミュニケーション能力を鍛えるためのポイントについて解説しています。
人間の欲求その７：愛されたい
ＬＦ９の愛の欲求の中で、受動的に得るのが「⑦愛されたい」欲求です。
この「⑦愛されたい」欲求は、誰しもが誰かに愛されたいと思っていますよね。
愛される（＝好きでいてもらう）ために、男性陣はカッコいい車に乗ったり、高級車に乗ったりします。
愛されるとは、モテたいにも通じるところがありますね。
男性は、その欲求を満たしたいがために、車に多くのお金をつぎ込むのです…。
人間の欲求その８：他人に勝つ
マズローの６段階欲求説の４段目は、承認欲求です。
ＬＦ９では、承認欲求を能動的に得るのが「⑧他人に勝つ」です。
これは、自動車販売において、男性のお客様は必ず満たしたい欲求の一つです。
「ひとつ上のグレードで！」
「エアロを付けたい！」
「大きなホイールで！」
これらは、すべて「⑧他人に勝つ」欲求を満たすために、お客様が望むことばかりです。
営業マンなら、その欲求を理解してあげて、より良いアドバイスが出来れば、お客様からの信頼を得ることが出来ます。
お客様からの問いかけに、この欲求が思い浮かぶと、
このアドバイスが出来れば、お客様も他社には行かないですし、あなたから商品を買うはずですね。
人間の欲求その９：社会で認められる
ＬＦ９の最後の欲求、承認欲求の受動的な欲を得るのが「⑨社会で認められる」です。
この欲求まで来ると、欲求としてはかなりレベルが高いですね。
自動車販売で言うと、環境にやさしいハイブリッドカーや電気自動車に乗ることでしょうか。
高齢のお客様に多い欲求で、社会貢献の意識ですね。
また、知的で教養のあるお客様にも、この欲求を刺激すると、とんとん拍子で話が進むことがあります。
これらの欲求を意識して訴求することにより、新たなネタの掘り起こしにもつながるのです。
次の記事では、現役営業マンにイチ押しの副業についてご紹介しております。
ビジネススキルを学ぼう！
これまで、商品説明を上手にするためのテクニックについて解説してきました。
今回ご紹介した「ＬＦ９」の提唱者、経営コンサルタントの加藤将太さんって、実はもの凄い人なんです！
京大ＭＢＡ（ビジネススクール）卒で、ＩＴ関係の社長さんもされています。
そんな加藤さんが講師をしている「ビジネスセミナーが期間限定で無料視聴」できます。
ビジネススキルやビジネスマインドなど、ビジネスのノウハウたっぷりのオンラインセミナーで、僕もたくさんのノウハウを学ばせていただきました。
そのおかげもあってか、いまでは自動車販売で1億8,000万円の売上を個人で3年連続達成することにも成功しています。
ぜひあなたも、無料セミナーをご覧になってビジネススキルに磨きを掛けましょう！
セミナーの詳しい内容については、下記の記事でご紹介しています。
まとめ
今回は、商品説明を上手にするコツとは？お客様の欲望を刺激する究極のＬＦ９というテーマでご紹介してきました。
世の中を見渡せば、流行している商品や売れているサービスは、必ずと言って良いほど「ＬＦ９+お金」の条件を満たしていることが分かるはずです。
この「人間が逆らえない１０の欲望」を意識して、お客様の欲求を刺激することで、新たなネタの掘り起こしになり販売実績も爆発的に上昇します。
ぜひこれらを丸暗記して、あなたの営業活動に取り入れてみて下さい。
LF9+お金、勉強になります。
商品を勧める時はLF9+お金を参考にして
年齢とか性別とかで刺激する欲望も違うから見極めができればガンガン売れそう。
若者なら快適、愛されたい、他人に勝ちたい
とかそういう欲望を刺激すればいいし
高齢者なら
危機回避、快適、愛する人を守る
この辺りを刺激するのが良いのかな〜と想像しました。
ケースバイケースだと思いますが
けいすけさん、初めまして！
コメントありがとうございます^^
＞商品を勧める時はLF9+お金を参考にして
＞年齢とか性別とかで刺激する欲望も違うから見極めができればガンガン売れそう。
そうですね。
現役営業マンなら日頃意識はしているでしょうが、
ぼんやりではなく、体系的に知っておくことにより、
その商談に何が足りなかったかが分かり、
改善もしやすくなると思います。