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営業でモチベーションを維持するために必要な2つの要素とは?

営業のモチベーション
タッピー
タッピー

こんにちは!ディーラー勤務15年以上、営業マンお悩み解決ブロガーのタッピー(⇒プロフィールはこちら)です。

「最近、営業成績が右肩下がり」

「以前に比べ、活動量がおちている」

心当たりのある営業マンは、仕事に対するモチベーションが低下しているためかもしれません。

営業職を長く続けていく上で、モチベーションを維持することはとても大切です。

意識しないと、自然とモチベーションは下がってしまいます。

今回、営業のモチベーションを維持するために必要な2つの要素について解説していきます。

この要素を知っておくことで、あなたも意識的にモチベーションを維持することができ、営業成績も右肩上がりになるはずです。

ぜひ記事を最後まで読んで、参考にしてみて下さい。

営業のモチベーションとは?

一般的にモチベーションとは、人が何かする際の「やる気」「動機づけ」のことを意味します。

営業をする上でのモチベーションには、どんなものが挙げられるでしょうか?

一番大きなものは、

「自身の売り上げ目標に向かって、日々営業活動を前向きに取り組む」

ことだと思います。

しかし、営業マンには毎月高い目標が課せられ、お客様への対応や上司からのプレッシャーなどにより、多くのストレスを抱えているのが現状です。

そのため、次第にモチベーションも低下していくのです。

モチベーションが下がる要因とは?

では、営業マンはどのような要因でモチベーションが下がるのか?

モチベーションが下がる要因をいくつか挙げてみました。

・目標が高すぎて達成しない

・仕事に対して夢や目標がない

・成果を上げても報酬が変わらない

・営業活動がマンネリ化している

あなたも、ひとつは思い当たる節があったのではないでしょうか?

営業のモチベーションが低下すると、仕事だけでなくプライベートでも悪循環をもたらしてしまいます。

これから、「なぜモチベーション維持が大事なのか?」について解説していきます。

なぜモチベーション維持が大事なのか?

モチベーション維持が大事な理由に次の2つが挙げられます。

①高いパフォーマンスを発揮し続けることができる

②周囲にも活気を与え相乗効果が生まれる

それぞれ見て行きましょう。

①高いパフォーマンスを発揮し続けることができる

営業マンは、モチベーションを維持し続けることで、高いパフォーマンスを発揮し続けることができます。

仕事に対して前向きに行動することができれば、営業活動の打ち手も増え、日々の活動量も増えます。

結果的に、商談数や受注数の増加につながります。

しかし、モチベーションが下がってしまうと、自然と活動量も減っていき、仕事に対してのアイディアや工夫も減少、成果も十分に出なくなってしまいます。

さらには、お客様への対応も億劫になり始め、その結果トラブルやクレームも増加。

より成果を出せなくなるという悪循環に陥ってしまうのです。

営業をする上で、モチベーションを維持することはとても大事ですし、営業マネージャーは部下のモチベーションを管理することも重要な仕事と言えます。

②周囲にも活気を与え相乗効果が生まれる

また、モチベーションを維持し続けることで、周囲にも活気を与えることができます。

人は、他人の影響を受けやすいものです。

たとえば、一人の営業マンがモチベーション低く日々営業活動を行っていれば、周囲の営業マンはその姿を見て、

「なんだ、そのくらいの仕事量でいいのか」

「アイツがやってないなら、俺もやらない」

と、チーム全体のモチベーションを下げてしまうことになります。

周囲に活気を与えるためにも、一人一人のモチベーションを維持し、常に協力や切磋琢磨することで、お互いに良い相乗効果が生まれるのです。

次に記事では、「営業マンが売れない理由」について解説しています。ぜひこちらの記事もご覧頂ければ幸いです。

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モチベーションを維持するために必要な2つの要素とは?

モチベーション維持

それでは、モチベーションを維持するために必要な要素について解説していきます。

ちなみに、モチベーションで最も有名な理論に「ハーズバーグの動機づけ衛生要因理論」というものがあります。

この理論は、やる気を起こさせる「動機づけ要因」と、やる気を減退させる「衛生要因」の2つの要素があることを提唱した理論です。

やる気を減退させる「衛生要因」には、

「会社の方針」「給与」「人間関係」「労働条件」

などが該当します。

これらが不足すると、仕事に対して不満が増し、モチベーションを低下させる要因になるのです。

タッピー
タッピー
何となく、わかる気がする…

やる気を起こさせる「動機づけ要因」には、

「達成すること」「承認させること」「仕事そのもの」「責任」「昇進」

などが該当します。

これらが満たさると、仕事に対して前向きに取り組めるようになり、モチベーションを維持することにもつながるのです。

タッピー
タッピー
満たされると、うれしいことばかり!

これらを踏まえて、実際の営業の現場でモチベーションを維持するために必要な要素がこちらの2つです。

①まずは「行動」してみよう

②小さな「達成感」を得る

それぞれ詳しく解説していきます。

①まずは「行動」してみよう

先ほどの理論にあったやる気を起こさせる動機づけ要因ですが、すべて「行動する」ことでやる気が出てくることが分かります。

・行動し目標を達成することでモチベーションが上がる

・行動し上司に褒められる(=承認)ことでモチベーションが上がる

・行動し成果を出すことで昇進、責任ある役職についてモチベーションが上がる

すべての動機づけ要因が、「何か行動を起こした結果、やる気を得られる」ということにつながることが分かると思います。

「行動する⇒やる気が出る⇒成果が出る⇒モチベーション維持につながる」

ここでもうひとつ、営業マンに知っておいて欲しい理論に「ノルマ理論」というものがあります。

✔頑張っているのに成果が出ない

✔目標を達成できない

という人は、「ノルマ理論を知らない」からうまくいかないのかもしれません。

「ノルマ理論」については奥が深いので、次の記事で詳しく解説していますのでこちらをご覧ください。

営業がつらい
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②小さな「達成感」を得る

行動したあと、次に大事になってくるのが「達成感を得る」ことです。

ただ、ここで気を付けて欲しいことが、先ほどのノルマ理論の中にも出てきますが、「小さな達成感を得る」ことが重要です。

営業で挫折する人の多くが、

「高い目標設定をして達成できない」

ことが原因に挙げられます。

最小単位の目標を設定して、小さな達成感を得ることで、人は調子に乗ってくるのです。

「小さな達成感を味わい続け、モチベーションを維持する」

そのことが営業活動を続けていく上で、もっとも大事なことだと言えます。

ちなみに次の記事では、「営業がうまくいかない状況を抜け出す方法」について解説しています。ぜひこちらの記事もご覧になってみて下さい。

営業がうまくいかない
営業がうまくいかない状況を抜け出す3つの簡単な改善方法とは?「頑張っているのにうまくいかない」「周りは売れているのに自分だけ売れない」そういった営業がうまくいかない状況を抜け出す3つの簡単な改善方法についてご紹介しております。営業スランプに陥っている人は、ぜひ記事を参考になさってください。...

 

まとめ

今回は、営業でモチベーションを維持するために必要な2つの要素とは?というテーマで解説してきました。

営業マンを続けていく上で、モチベーションを維持することはとても重要です。

今回ご紹介した内容を日々の営業活動に取り入れ、成果につなげてみましょう。

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