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商談の流れが変わった!100%お客様に寄り添う商談スタイルとは?

商談の流れ
タッピー
タッピー

こんにちは!営業一筋20年、営業マンお悩み解決ブロガーのタッピー(⇒プロフィールはこちら)です。

新型コロナウイルスの感染拡大がきっかけに、営業マンの商談スタイルも大きく変化しています。

この変化に気付くことなく、昔ながらの営業活動をしていたのではいつまで経っても成果は上がりません。

そこで本記事では、これからの営業スタイルについて以下の点をご紹介しています。

・なぜ商談の流れが変わってきたのか

・コロナで変わっていく商談スタイル

・いまの時代に合った商談スタイルとは

これからの時代に必ず大事になってくる商談のポイントについて解説して行きます。

ディーラー営業マンを主に解説していますが、その他の営業職の方にも参考になるはずです。

商談の流れが変わってきている

商談の流れが変わる

僕がディーラーに入社した20年前は飛び込み訪問が主流な時代。

住宅街を一件一件訪問し、車を拝見させていただきリスト化。

その後もちょくちょく訪問活動をして、見込みがあるお宅に試乗車を持って行って代替えのご提案をする。

商談はお客様宅に上がり込み決めて頂くまで帰らない。

タッピー
タッピー
こんな営業スタイルで自動車を販売していたんですね!

しかし、時代の流れでいつしか個人情報が重要視されはじめ、訪問販売がしづらい風潮になり、営業スタイルも訪問型から来店型にシフトして行きました。

タッピー
タッピー
週末はさまざまなイベントを考え、お客様に来店して頂くよう皆で知恵を出し合ったものです。

それに伴い、営業マンに必要なスキルも変わってきました。

昔は、ガンガン訪問活動するための体力とお客様に断られてもへこたれない根性が必要でしたが…

いまでは、初めて来店される一見のお客様にスマートな商品説明お客様に寄り添ったご提案ができる営業マンがデキる営業マンと言われるようになったのです。

ちなみに、商品説明を上手にするためのコツについては次の記事で解説しています。

▼商品説明を上手にするためのコツを解説▼

>>商品説明を上手にするコツとは?お客様の欲望を刺激する究極のLF9【保存版】

コロナで変わっていく営業スタイル

コロナで変わる

新型コロナウイルスの感染拡大がきっかけとなり、再び営業スタイルも大きく変わりつつあります。

お客様が来店されない時代。

新たな営業活動としてオンライン商談が大きな注目を集めています。

ディーラー営業で言うと特に中古車販売で取り入れられ、オンラインでお客様とお話をして現車確認もライブ映像で見て頂くという流れ。

タッピー
タッピー
ここでつまずくのが昔ながらのベテラン営業マンたち。。

「オンライン商談…」

「パソコン苦手だし、アイフォン使いこなせない…」

タッピー
タッピー
これでは時代の流れについていけず、せっかくの商談も成約には至りませんよね。

いまの時代に合った商談スタイルを知り、そのための商談スキルを常に磨く必要があるのです。

なお、僕の20年以上の営業経験と磨き続けた営業スキルを1冊の本にまとめた電子書籍を今だけ無料プレゼント!

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いまの時代に大事なのは「安心・安全」

安心・安全

いまからの時代、商談を成約させるために必要不可欠なのが「安心・安全」。

ディーラー営業を例えにすると、次の2つが挙げられます。

~ディーラー営業に必要な「安心・安全」~

○商談する環境は徹底的に「安心・安全」

○商談の訴求キーワードも「安心・安全」

商談する環境は徹底的に「安心・安全」

お客様がご来店されるショールームはもちろんですが、商談席や試乗車の除菌作業も重要なところ。

一見でご来店されたお客様は、

「どんな雰囲気のお店なのかしら?」

「このお店コロナ対策は大丈夫なの?」

タッピー
タッピー
初めて行く店舗は、たくさんの不安を抱いてご来店されるはず!

その中でも、いま注目されているのが「安心・安全」の部分。

事務スタッフだけに任せるのではなく、営業マン自らテーブルや試乗車を拭くしぐさを見せることが重要。

「このお店はスタッフ全員にコロナ対策が徹底されていて安心」

お客様に安心を感じて頂けるように、見えるかたちでコロナ対策をアピールしましょう。

商談の訴求キーワードも「安心・安全」

タッピー
タッピー
商談説明に入るとき、カタログを開いて棒読みでスペックを説明していませんか?

正直いまの時代、カタログのスペックなどあまり細かな説明は必要ありません。

なぜなら、お客様はすでにネットで商品について詳細に調べてからご来店されています。

タッピー
タッピー
よく見受けられる営業マンの独りよがりの長い商品説明は逆に嫌がられます。

商談時もお客様にとって重要になってくるキーワードは「安心・安全」。

✅衝突安全ブレーキなどの安全装備

✅エアコンフィルターやクレベリン(室内除菌)などの安心提案

✅電気自動車はハイブリッド車などカーボンニュートラルへの対応

✅メンテナンスパックなど購入後のアフターサービス

若いお客様だとコロナ対策やカーボンニュートラルへの対応、高齢のお客様だと衝突安全ブレーキやアフターサービスなどを重要視されます。

これからは、お客様に寄り添った「安心・安全」のご提案が、その後の成約につながるのです。

まとめ

今回は、商談の流れが変わった!100%お客様に寄り添う商談スタイルとは?というテーマでいまの時代を生き抜く営業スタイルについて解説してきました。

ここ数年の間に営業スタイルは大きく変化しています。

変化に気付くことなく、昔ながらの営業活動を続けていたのではいつか枯渇してしまいます。

時代の変化を読み取り、いまの時代に合った営業スタイルで商品をご提案するためには、常に学び営業スキルを磨き続ける必要があります。

ぜひご自身の営業スタイルを見直し、スキルアップに努めましょう!

▼営業マンのスキルアップ法を解説▼

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