ビジネスセミナー

悩み解決講座

知識や教養を身につけることは営業マンに必要不可欠!押さえておきたいポイントと補うために必要なスキルとは?

 

タッピー
タッピー

こんにちは!ディーラー勤務15年以上、営業マンお悩み解決ブロガーのタッピー(⇒プロフィールはこちら)です。

あなたは、自分の知識や教養が足りなくて、お客様の信頼を失った経験はありませんか?

僕は、新人の頃にそんな経験をたくさんしました…。

自分自身の知識不足や教養のなさにより、お客様が去って行く…

信頼できない営業マンから、商品は買わないですよね。昔の僕は、その信頼できない営業マン側だったのです。

営業マンが商品を販売するためには、ある程度の商品知識や専門知識、教養や雑学などが必要です。

今回は、そんな営業マンの知識不足についてご紹介して、知識や教養を得るために押さえておきたいポイントや知識不足を補うために必要なスキルなどについてもお伝えいたします。

あなたも、ぜひ記事を最後まで読んで、自分に足りていないものはないか自分自身を見直してみましょう^^

知識や教養を身につけることは営業マンに必要不可欠!

知識や教養を身につける

営業マンにとって、商品知識や教養を身につけることは必要不可欠です。

ひと昔前は、お客様が商品を買おうか検討する際、情報を得る手段が少なかったため、お店に行き営業マンから商品の説明を受けて購入をしていました。

しかし今の世の中、インターネットで検索すれば、ほとんどの知識を得ることが出来ます。

お客様はお店に行く前に、必ずその商品の知識を下調べしてから来店されます。

ですが、その商品を売る営業マンはと言うと…、日々の雑務やノルマに追われ、商品知識の勉強を怠っていたりするものです。

ですので、一見のお客様が突然来店され、その商品のことについて質問されても、営業マンは答えれないということもしばしばあります。

お客様
お客様
この営業マン、商品のこと詳しくないな…

と思われると、お客様からの信頼を得ることはできず、そのお店で商品を購入することはありません。

ですので、営業マンとして商品を売るのであれば、それなりに商品知識は必要不可欠なのです。

自動車ディーラーの営業マンも、新車の商品知識だけでなく、自動ブレーキなどの新機能の知識や自動車保険、事故対応の知識などさまざまな知識が求められるのです。

 

また、一般教養においても同じことが言えます。

ご年配のお客様を接客する場合、ある程度の教養がないと…

お客様
お客様
そんなことも知らないのか…

と引いてしまい、お客様との溝は深まるばかり…。

いつまで経っても、年配のお客様層の信頼を得ることは出来ません。

逆に、お客様の上を行く教養があると、

お客様
お客様
この営業マンは教養もあり、信頼できる!

と、お客様の信頼はグッとアップします。

やはり、営業マンはある程度の知識と教養を身に付けることが必要不可欠だと言えます。

営業マンも失敗しながら学んでいる…

では、僕はどうかと言うと、今でこそ経験年数も15年以上になるので、それなりに商品知識や一般教養もありますが、新人の頃は知識不足によりたくさん失敗をしました…。

当時の僕は、大学で機械工学を専攻していたので、自動車の構造や仕組みについてはそこそこ知識がありました。

しかし、他社との比較や車の歴史についてはほとんど知識がありませんでした。

お客様
お客様
○○車と比べて、走りはどうなの?

タッピー
タッピー
う~ん、どうですかね…。

大学卒業して間もない僕は、そんなに他社の車に乗ったことがなかったのです…。

お客様
お客様
私の乗っている車と比べて、どこが新しくなったの?

タッピー
タッピー
う~ん、どこですかね…。

新型が発表されても、その車の歴史を知らない僕は、どこが進化したのかなんて知りもしませんでした…。

やはり、営業マンがそんな曖昧な返答をすると、お客様は不信に思われますし、その営業マンから商品を買おうとは思わないですよね。

お客様
お客様
まあ、また来ますよ…。

と言われながら、それっきりというような経験をたくさんしたものです。

また、年配のお客様に一般教養がないと馬鹿にされた経験も多々あります。

そんな僕も、何だかんだで営業経験15年を超えています。

営業マンも、失敗して気付くことも多くありますので、へこたれずに失敗から自分に足りないところを学び、次につなげる努力が必要ですね。

信用や信頼は積み重ねて行くもの

僕は、営業マンを長く続けていく上で、いつも自分に言い聞かせていることがあります。

それは、

「信用や信頼は積み重ねて行くもの」

ということです。

お客様からの信用や信頼は、すぐに得ることは出来ません。

 

一見のお客様が、いい例だと思います。

どんなにうまく商品説明が出来たとしても、一見のお客様は店を買い回り、最終的に一番安い所で商品を購入したりするものです。

一見のお客様は、営業マンに対して何の信用も信頼もないですもんね。だから、最終的な条件で購入場所を決めます。

しかし、長くお付き合いして頂いている上お得意様は、担当の営業マンを信用し信頼していますので、買い回ったりはしません。

営業マンを気に入って付き合っているので、その店の商品の中で購入を検討されます。

やはり、信用や信頼は日頃のアフターフォローなどで積み重ねていくものです。

逆に、アフターフォローが悪いと、信用や信頼を失い、お客様はいつの間にか去ってしまいます。

お客様
お客様
あなたから買いたい!

このようにお客様から言って頂けたときは、営業マンとして本当に嬉しい時です。

次の記事では、保険セールスレディーから学ぶ営業戦術についてご紹介しております。

セールスレディー
保険セールスレディーから学ぶ営業戦術!保険セールスレディーから学ぶ営業戦術!というテーマでご紹介しております。職場に出入りしているセールスレディーの人から、学ぶべきところはたくさんあります。ぜひあなたも記事を読んで、自分自身の営業手法に取り入れてみましょう。...

 

営業マンが一番やってはいけない事って?

営業マンが一番やってはいけないこと…

営業マンの知識不足をごまかそうとやってしまいがちなことが、「知りもしないのに知ったかぶりをする」ことです。

僕も経験がありますが、新人の頃自分の知らないことを質問されると、ついつい知ったかぶりをしてしまうものです。

しかし、これはお客様にすぐに見抜かれます。

お客様
お客様
あっ、この営業マン知ったかぶりしてる…

と一度でも思われると、お客様からの信用は急降下します…。

先ほど「信用や信頼は積み重ねて行くもの」というふうにお伝えしましたが、

その続きがありまして、「その信用や信頼はたった1度の失敗で全てを失う」というようにつながります。

積み重ねた信用や信頼も、あなたが1度でも嘘をつくことで全てを失います。

ですので、「知らないことは知らない」と正直にお伝えすることです。

お客様によっては、あなたのことを馬鹿にするかもしれませんが、信用や信頼を失うよりマシです。

また、知らないことはお客様に聞くという応酬話法もあります。

「そのこと知らないので、ぜひ教えて下さい!」

とお客様に聞く姿勢を見せれば、お客様は喜んであなたに教えてくれるはずです。

次の記事では、新人営業マン向けに人間関係を築くための具体的5つの方法についてご紹介しております。

人脈作り
『新人営業マンは人脈作りから!』より有意義な人間関係を築くための具体的5つの方法とは?新人営業マンにとって人脈作りはとても重要です。しかし、新人の頃はどうやって人脈を築いて行けば良いのか分かりませんよね。今回は、そんな新人営業マンの方へ、より有意義な人間関係を築くための具体的5つの方法についてご紹介しております。...

 

営業マンが押さえておきたいポイントとは?

それでは、知識や教養を補うために、営業マンが押さえておきたいポイントについてご紹介いたします。

先程もご紹介した通り、僕も新人の頃は知識不足が原因でお客様の信用や信頼をたくさん失いました。

しかし、そのままではいけないと現状を反省し、取り組んだことがいくつかあります。

これからご紹介することは、僕が実際にこれまで続けてきて、今考えてもやり続けて良かったと思えることなので、ぜひ参考にしてみて下さいね^^

毎日新聞を読む

まず、営業マンにとって一番大事なポイントは、世の中の仕組みや流れを知ることです。

お客様は千差万別です。いろんな職種の人がいますよね。年齢だって違います。

そんなお客様に瞬時に合わせるためには、今世の中で起きているニュースや話題になっていることなど、常に新しい情報を知っておく必要があります。

それらを知るためには、「毎日新聞を読む」ことがとても大事です。

新聞を読むことで、多方面の質の高い新しい情報を得ることが出来ます。

それによって、あなたの知識が増え、引き出しが増えます。

あなた
あなた
新聞なんて読まなくても、SNSでニュースは見てるよ。

まあ、今の時代それも一つの情報を得るための手段ですね。

しかし、SNSも若いお客様と話を合わすためには良い手段だと思いますが、年配の方は今でも新聞を読んでいます。

その年配のお客様と話を合わすためには、やはり新聞を読んで情報を得ることをおすすめします。

僕は、特に地域の新聞をとって読んでいます。

地域の新聞には、その地域で行われる行事ごとやニュースなどの記事が多く、たまにお客様がコメントしてたりして、とても話のネタになります。

本を読む

新聞と同じく、「本を読む」こともとても大事だと僕は考えます。

僕の自宅の机には、いつも3~4冊ぐらいの本が置かれていて、その日の気分で本を読み分けています。

ビジネス書はもちろんですが、自己啓発書やマーケティングについて書かれた本など種類はさまざまです。

読書をすることで、語彙力は確実にアップしますし、あらゆる分野の教養が身に付きます。

使いこなせる言葉が増えることと、あらゆる分野の物事を相対的に知っていることは、営業マンがお客様に商品を説明する時にとても重要で説得力が増します。

ここ最近、僕はお客様の職種に関する本を読むことが好きです。

例えば、ゼネコンで高層ビルの建設に携わっているお客様が出来れば、高層ビルの建て方の本をアマゾンで購入して読みます。

すると、自分の知らない高層ビル建築の知識を得ることができ、お客様と会話をする時の引き出しも増えますよね。

趣味を増やす

最後におすすめなのは「趣味を増やす」ことです。

僕もこれまで趣味と呼ばれることを、色々とやって来ました。

ゴルフ、釣り、バイク、読書、酒、テニス、ランニング、野球観戦、投資、パソコン…。

僕の住んでいる地域では、「ゴルフ」か「釣り」か「酒」の話をすれば、どれかひとつはお客様にヒットします。

そのヒットした趣味の話を膨らませば、お客様は喜んで話をしてくれます。

趣味とまでは行かなくても、一度は経験してみることが大切です。

経験することで、話のとっかかりで出来ますよね。あとは、お客様にたくさん話してもらい、聞き役に徹すれば良いのです。

ちなみに、次の記事では会話の引き出しを増やすための方法についてご紹介しております。

会話が続かない
「お客様との会話が続かない…」話の引き出しが少ない新人営業マンがまず先にするべき行動とは?「お客様との会話が続かない…」新人営業マンに多い悩みです。話の引き出しが少ない営業マンが、まず先にするべき行動についてご紹介しております。...

 

知識不足を補うためにビジネススキルを磨こう!

最後に、営業マンの知識不足を補うためには「ビジネススキルを常に磨いておく」必要があります。

ビジネススキルと言っても多岐にわたりますが、営業マンにまず身に付いてもらいたいスキルが「問題を解決する能力」です。

営業マンと言う仕事は、問題解決の連続です。

日々、さまざまな問題が発生します。その矢面に立って、問題を解決して行くことが営業マンの仕事と言えます。

営業マンを辞めていく多くの人は、この問題解決能力を身に付けることなく、小っちゃい自分の殻の中だけで問題を解決しようとするため、失敗や挫折をするわけです。

営業マンを長く続けて行こうと思っているのであれば、この問題解決能力を身に付けることが最優先なのです。

 

その他にも知識不足を補うために、ビジネススキルで身に付けて欲しい考え方として、「論理思考」「逆算思考」「エッセンシャル思考」などが挙げられます。

これらの思考は、営業マンを長く続けていく(=営業マンとして成功する)ためには必要不可欠な思考です。

では、ビジネススキルやこれらの思考を、どのようにして学べば良いのでしょうか?

 

本を読んで学ぶのも一つの手ですが、僕が営業マンに一番オススメしたい、効率の良い方法が「音声学習」です。

ビジネスセミナーや思考法が身に付く音声を、アイフォンなどに取り込み、通勤時間や空き時間にイヤフォンで聞き流すのです。

これなら、日々忙しく仕事をしている営業マンにも出来ますよね。

僕は、今でもこの方法でビジネススキルを磨いています。

 

ビジネスセミナーと言っても、世の中にはたくさんありますが、先ほどご紹介したスキルや思考を学ぶためには、経営コンサルタントの加藤将太さんが講師をしている『次世代起業家育成セミナー』が良いと思います。

詳しくは下記の記事でご紹介しておりますが、ボリュームたっぷりのセミナーで、ビジネスマンに必須の知識を無料で習得することが出来ます。

ぜひ記事を最後まで読んで、あなた自身のスキルアップに努めてみましょう^^

ビジネスセミナー
現役営業マンの成功に必要なビジネスの知識を教えてくれる教材(11万円分)を無料プレゼント!営業マンの成功に必要なビジネスの知識を教えてくれる教材(11万円分)を無料プレゼント!加藤将太さんの「次世代起業家育成セミナー」の期間限定キャンペーンが始まったのでご紹介いたします。...

 

まとめ

タッピー
タッピー
いかがだったでしょうか?

今回は、知識や教養を身につけることは営業マンに必要不可欠!押さえておきたいポイントと補うために必要なスキルとは?というテーマでお話してきました。

営業マンが知識不足だと、お客様からの信用や信頼を得ることができず、お客様はいつしかあなたの元を去ってしまいます。

それでは、あなたの既存のお客様を増やして行くことは出来ませんよね。

今回ご紹介した押さえておきたいポイントや、補うために必要なスキルを身に付けることによって、知識不足を解消することが出来ます。

それに伴って、お客様からの信用や信頼を得ることができ、結果的にあなたの財産となるお客様を増やすことが出来るのです。

しかし、いざ始めたからといって、すぐに結果に結びつくものではありません。

コツコツと継続することで、あなたの力となるのです。

ぜひ今回ご紹介した中の一つでも実践してみて、あなたのスキルアップに役立ててみて下さい^^

COMMENT

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA