営業マンが、お客様に商品を販売するためには、商品に興味を持ってもらい、その商品の魅力を納得した上で購入して頂く必要があります。
営業マンのセールストーク次第で、商品の売り上げは変わってきます。
お客様に喜んで購入して頂くためには、セールストークにもコツがあるのです。
今回は、そんなセールストークのコツについて解説いたします。
この販売ノウハウを知り、意識しながら商談をすることで、あなたの販売実績は劇的に変わります。
ぜひ記事を最後まで読んで、セールストークに磨きを掛けましょう！
目次
セールストークのコツとは？
営業マンが、商品を販売するためには上手なセールストークが必要不可欠です。
黙っていて物が売れるのであれば、営業マンなんて必要なく自動販売機で十分ですよね。
そんなセールストークですが、「これを言えば必ず買って頂ける！」なんて、神がかり的なセールストークなんてありません。
営業マンの個性がみんな違うように、セールストークも営業マンの数だけあるわけです。
しかし、そんなセールストークにもお客様を納得させるためのコツは存在します。
このセールストークのコツを知ってて接客するのと知らずに接客するのとでは、販売実績に大きな差が出ます。
あなたがもし、販売実績が低迷していて行き詰っているのであれば、自分自身のセールストークを見直すことから始めてみましょう。
セールストークは、意識して話すことにより飛躍的に上手くなります。
それでは、これからセールストークのコツについてご紹介してみます。
説得の価値観９とは？
お客様に商品を喜んで購入して頂くためには、上手なセールストークが必要なことは分かりましたよね。
セールストーク次第で、購入するかどうかが決まります。
そんな上手なセールストークをするためのコツとは、これからご紹介する「説得の価値観９」という概念が深く関わっています。
説得の価値観９の提唱者は、僕もたくさんのことを学ばせて頂いた、経営コンサルタントの加藤将太さん。
①興味性・新規性
②目的・信念・自己開示
③夢・憧れ
④恐怖・問題提起
⑤ノウハウ
⑥メリット
⑦限定性・緊急性
⑧不信の払拭・Ｑ&Ａ
⑨後押し
出典：次世代起業家育成セミナー
「販売」とは「説得」です。
あなたが、セールストークを上手くなるためには、これら説得の価値観９の要素を、セールストークの中にうまく織り交ぜていく必要があります。
逆に、下手なセールストークとは、これら説得の価値観９の要素が欠けています。
この説得の価値観９の要素は、別に営業マンにだけ必要なわけではなく、文章や会議でのプレゼンなど、人を説得するためには必須のスキルです。
これから、それぞれ具体的に解説して行きますので、あなたの足りない要素を見直してみましょう。
①興味性・新規性
まず始めに、お客様に商品を購入して頂く前の大前提として、その商品に「興味を持って頂く」必要があります。
自分自身のことについて考えてみましょう。
趣味の車やブランド時計、好きなスポーツなどのＣＭや広告があると、ついつい見てしまいます。
逆に、興味もない女性向けの商品なんかは目にも留まりませんよね。
まずは販売において、お客様に興味を持って頂けるようなセールストークが必要になってきます。
例えば、自動車販売で言うと、新型車（＝新規性）というのは、お客様も興味を持って話を聞いていただけます。
また、
「最新の自動ブレーキ」
「世界初360度録画できるドラレコ」
なんてフレーズをセールストークの中に盛り込むと、お客様は旬な話題に興味を示してくれたりします。
②目的・信念・自己開示
これは、特に新規のお客様に向けて意識すると、効果が発揮されます。
まず、自分自身を「自己開示」することで親近感を持ってもらいましょう。
自分は、どんな経歴を持ち、どこに住み、既婚か独身か、家族は何人いるかなど、できるだけ詳細に自分はどんな人間なのかをお伝えすることで、お客様に信頼して頂くことができます。
特に、高額商品だと購入して頂くためにこの信頼が必要です。
また、「目的・信念」をお客様にお伝えすることも大事です。
「なぜ、この車をおすすめするのか？」
「お客様にとって最良だという根拠は？」
この辺りを明確にお伝えすると、お客様からの信用を得ることができます。
③夢・憧れ
これは、先ほどの興味性にも通じるところがありますが、お客様に「夢や憧れ」を抱いていただくことはとても重要です。
誰だってありますよね！
「ポルシェに乗ってみたい！」
「ロレックスの高級時計をつけて出社したい！」
など、お客様に夢や憧れを抱いて頂いて、
「なんと、今なら月々２万円で乗れます！」
なんてセールストークをすると、お客様の気持ちはググッと購入へと近づきます。
これは、現役営業マンなら多かれ少なかれやっていますよね。
それをより具体的に、かつお客様のメリットが想像できるように、話を膨らましてあげれば良いのです。
なお次の記事では、「商品知識がない営業マンでも物は売れる！」というテーマで、営業マンが商品を売るために必要な要素についてご紹介しています。
④恐怖・問題提起
ここで言う「恐怖・問題提起」とは、「現状を維持することのリスク」のことです。
新車販売で言うと、
「燃費の良い新車にお乗り換え頂くことで、毎月のガソリン代が20,000円もお得になります」
「年間にすると240,000円、１０年で考えると2,400,000円ですよ！」
「今のまま燃費の悪いお車で、2,400,000円ガソリン代として消費するのと、どちらが良いと思われますか？」
ここで「問題提起」を行います。
「このままではいけませんよね？」
「代替えをご検討いただけませんか？」
実際にお客様の感情を揺さぶって、現状維持より行動しようと促すことでお客様の気持ちは傾いてきます。
「恐怖」と言うと不安を煽るようですが、行動をしていただくための後押しをするコツですね。
⑤ノウハウ
「ノウハウ」とは、物事の方法や手段に関する知識のことですが、ここで言うノウハウとは、お客様に「足りないものの自覚」をして頂くことです。
「あなたに足りないのは○○（＝売りたい商品）ですよね！」
という自覚をして頂くためのセールストークです。
あなたの売りたい商品の魅力を、お客様の生活や行動に照らし合わせて知って頂くように話してみましょう。
そして、解決策をお伝えするのです。
「足りないものを満たすのはこの商品です！」
このように話を持っていくと、
「自分の足りてなかったのはこの商品か…」
と、お客様はご自分で納得され、販売に繋がるのです。
次の記事では、「知識や教養を身につけることは営業マンにとって必要不可欠！」というテーマで、営業マンが押さえておきたいポイントについてご紹介しています。
⑥メリット
これは、分かりますよね。
「商品を購入したら、こんなメリットがありますよ！」
と、お客様にたっぷり想像してもらいましょう。
そして、ここで大事なことが「お金の教育」です。
「このメリットを手に入れるためには、このぐらいの価格でも安い方ですよね！」
と、価格の正当性をお伝えします。
販売には、「人・物・条件」が魅力的である必要がありますが、ここでお金の教育をしておくことで、お客様は悩むことなく成約につなげることが出来ます。
⑦限定性・緊急性
これは、営業マンなら必ず行っていますよね。
「限定５台！」
「○○日までにお返事ください！」
「締め切り間近です！」
など、お客様には必ず期限を区切って商談しましょう。
やはり、期限を区切らないとお客様は行動してくれません。
いつでも買えると思うと、後回しになるものです。
販売には、必ず期限を区切ることが大切です。
次の記事では、営業マンがお客様に振り回されないための心得について解説しています。
⑧不信の払拭・Ｑ&Ａ
お客様が商品を購入するか迷っている時、必ず不信感というのが芽生えるものです。
「本当にこの商品を購入して良いのだろうか…」
「この営業マンは信用できるのか…」
など、長年の付き合いがあれば別ですが、そうでない一見のお客様だとなおさら思うはずです。
この不信感を払拭するのは、あなたの身だしなみであったり、接客応対に関わってきます。
「人は見た目が９割」とよく言われます。
営業マンとしてのあなたの能力の大部分は、見た目で判断されているのです。
ですので、お客様からの信頼を得るためには、まずはあなた自身の身だしなみから整える必要があるのです。
次の記事では、「お客様から好感を持たれる身だしなみ」についてご紹介しております。
⑨後押し
やはり、販売の最後の最後は、「後押し」です。
「お願いですから、私を信じて買って下さい！」
この一言を真剣にお客様にお伝えして、お客様の背中を押してあげることで、成約に至るのです。
自動車などの高額商品だと、この後押しは必ず必要です。
お客様の気持ちは、商談の最後の最後まで揺れ動いています。
最後に、あなたが背中をポンと押してあげないと決断できないお客様はたくさんいます。
お客様の気持ちに寄り添って、最後の一言を言ってあげましょう！
営業のノウハウを学ぼう！
これまで、セールストークのコツについてご紹介してきました。
今回ご紹介した「説得の価値観９」の提唱者、経営コンサルタントの加藤将太さんですが、京大ＭＢＡ（ビジネススクール）卒で、ＩＴ関係の社長さんもされています。
僕は、加藤さんのビジネスセミナーで今回のセールストークのコツを学びました。
そのおかげもあってか、いまでは自動車販売で1億8,000万円の売上を個人で3年連続達成することに成功しています。
ぜひあなたも営業のノウハウを学びたければ、無料のビジネスセミナーを視聴して、ご自身のスキルに磨きを掛けましょう！
セミナーの内容については、下記の記事で詳しく解説しています。ぜひチェックしてみて下さい。
まとめ
今回は、セールストークのコツとは？営業マンの販売実績を劇的に上げる９要素というテーマでお話してきました。
この説得の価値観９を知っているかどうかで、販売実績は劇的に変わります。
「先に自己開示してみよう！」
「夢・憧れを抱いてもらおう！」
「最後に後押しだ！」
など、商談の中で説得の価値観９が思い浮かべれるように何度も暗記しましょう！
セールストークを磨くことで、あなたの販売実績は飛躍的に上昇するはずです。
頑張って見て下さい！
