あなたの職場に、保険セールスレディーの人って出入りしていますか？
うちの店舗には、僕が入社した当初からよく出入りしています。
「あなた、ニューフェイス…」
と、おばあちゃんのような保険セールスレディーに、勧誘を受けたのを覚えています。
そんなセールスレディーの人たちを見ていて、うちの会社でも保険を取り扱っているのに、
「なぜこの人たちは、うちに出入りしているんだろう？」
「うちに訪問して来ても、加入する人なんていないのに…」
と思っていましたが、意外にも保険に加入する人がいたりするんですね。
今回は、いつもと趣向を変えて、保険セールスレディーから学ぶ営業戦術についてご紹介してみたいと思います。
彼女たちから学ぶことはたくさんあります。ぜひ記事を最後まで読んで、あなたの営業の糧にしてみて下さい^^
目次
保険セールスレディーってどんな仕事？
僕が仕事をしている店舗には、昼頃になると保険セールスレディーと呼ばれる人たちが来ます。
女性2人組で来られることが多く、ベテラン女性（＝お局様的存在）と新人女性（＝ギャルっぽい見た目重視な感じ）のペアです。
保険セールスレディーは、主に生命保険を取り扱っています。
どんな方法で保険を獲得するかと言うと、詳しくは後でご紹介しますが、昼食中や休憩中の社員を見つけ、話しかけて人間関係を築き、生命保険に加入してもらうという流れ。
ただ、自動車ディーラーでは自動車保険を取り扱っているだけでなく、生命保険も取り扱っています。
僕自身、生保も損保も保険資格を持っている訳で…
と思っていましたが…、聞くところによると、うちの社員でも保険セールスレディーから生命保険に加入している人間がいるようなのです。
営業マンが加入することはほぼありませんが、サービスのメカニックや事務員さんなど…。
若くてかわいい新人の保険セールスレディーが声かけてくれると、口下手なメカニックたちはついつい気を緩めて、その内保険に加入させられているようなのです…。
事務員さんとも、同年代だったら話が合うため、日常のたわいもない会話の中で人間関係ができて、生命保険を加入したりしているとのこと。
そんな保険セールスレディーの人たちですが、毎日違う保険会社の人が入れ替わり来ます。
保険セールスレディーの人たちの中でも、競合があったりするのでしょうね。
営業マンをしている僕からすると、保険セールスレディーの人たちの営業戦術は素晴らしいものがあり、学ぶべきところがたくさんあります。
でも、保険セールスって必ず女性ですよね。なぜ、生命保険会社は営業に女性を多く採用するのでしょうか？
なぜ女性を多く採用するのか？
保険の営業と言うと、「セールスレディー」が思い浮かびます。
レディーというぐらいなので、女性をメインにした仕事ですが…。
なぜ、保険会社は女性を多く採用しているのでしょうか？
男性でも、同じように仕事が出来そうですが…。
これから、僕が思う保険会社側の思惑についてご紹介いたします。
①回転率の速さ
女性を多く採用する一番の理由は、「回転率の速さ」だと僕は思います。
多くの女性の場合、結婚して子供を出産しますよね。
出産すれば、育児休暇で一定期間仕事を休むわけですが、復帰後も子育て等で大変です。
男性社員や独身女性と、同等の仕事量や時間が確保出来なくなってしまい、社内でも肩身の狭い存在になってしまいがちです。
また、商品知識や社内システムについても、どんどんと新しいものになって行くので、ブランクがあるとついていけなくなったりします。
そうなると、早い段階で会社を辞めていく人が多くなるわけです。
会社側は、「ある年齢になったら、退職してくれる前提」で女性を雇っているわけですね。
では、早く退職（＝回転率が速い）してくれると、会社側にどんなメリットがあるのか？
それは、新しいお客様を持ってきてくれるからです。
うちに出入りしているセールスレディーも、まだ若い20代前半の新人女性とお局様っぽいベテラン女性のペアで必ず来られます。
新しい若い女性が訪問して来て、声を掛けられると、若い男性スタッフはデレデレした顔で話に乗ってくるものです。
そんな中から契約が取れるわけで、若い女性が気を引いて、ベテランが決めるみたいな感じでしょうか…。
また、保険って身内に入ってもらうケースが多いですよね。
「お願い営業」って言うんですかね…。
ノルマが達成出来そうになければ、家族・親戚・友人・知人にお願いして入ってもらう。
やはり、会社側からすれば若い女性に入ってもらい、身内に一通り入ってもらった頃に辞めてもらう…。
この回転率の速さを、女性に求めているのではないかと思います。
実際、うちに出入りする若い女性はコロコロと変わります。
そんな中で、生き残っているベテラン女性は、ある意味凄いですよね！
本当の意味での、セールスレディーだと言えます。
②女性の方がアプローチしやすい
女性を多く採用するもう一つの理由として、「女性の方がアプローチしやすい」ことが挙げられます。
生命保険に加入してもらうためには、名前や生年月日、家族構成や今加入している保険情報などを取得する必要があります。
職場などに飛び込みで営業するわけで、男性営業マンだと必ず警戒されますし、そこまで突っ込んだ話は出来ないはずです。
やはり、そこはお話上手な女性が笑顔で訪問して来た方が、警戒心も薄れますし、アンケートなどにも協力しようという気になります。
また、多くの職場が男性メインだと思いますので、女性の方が入って行きやすいというメリットもあると思います。
やはり、そう言った女性の方が優れているところを上手く使い、保険の獲得につなげていることが分かります。
次の記事では、営業マンとして成功するために必要な要素を順序良くご紹介しております。
保険セールスレディーの営業戦術とは？
それでは、保険セールスレディーの人が、どのようにして生命保険を獲得しているのかについてご紹介いたします。
ここでご紹介することは、あくまで僕の店舗に出来りしている保険セールスレディーの営業方法です。
営業マンの人には、仕事のヒントになることもあると思いますので、ぜひ自分の仕事と照らし合わして、良い所を取り入れてみましょう。
①職場訪問
保険セールスレディーの人は、お昼の12～13時の間に「職場に訪問」して来ます。
職場に訪問することで、どこに勤めているのかが分かりますし、沢山の人に会えますよね。
昼食を終えて、ゆっくりしている社員を見つけ話しかけます。
その時、先ほどもご紹介した通り、必ずペアで訪問しています。
20代前半の若い女性とベテラン女性です。
職場をウロウロして、昼食を終え暇そうにしている若いスタッフを探して話しかけます。
なぜ若いスタッフかと言うと、まず生命保険に加入していない可能性が高いですし、保険に対する知識がないことが挙げられると思います。
また、若い女性に声かけられると、一番ひっかかりやすいですもんね。
逆に、ベテランスタッフには、あいさつ程度でそれ以上は声を掛けて来ません。
やはり、彼女たちも獲物を狙っているわけですね。
②アンケート取得
声掛けて、脈がありそうなスタッフを見つけると、まず「アンケートの取得」をします。
なぜかと言うと、そのスタッフの名前、住所、生年月日、家族構成、保険加入の有無などを知るためです。
「お願いします。。。今日、あと3件アンケート取らないと会社に帰れないんです…」
と、若い女性にお願いされたら断れないですよね…。
そして、そのアンケートには必ず「次回訪問のプレゼント」が当たるようになっています。
ルンバなどの目を引く商品も当たるようになっていますが、あくまでそれはパフォーマンスで、うちわやクリアファイルなどが通常当たります。
その商品を持って、次の週ぐらいに「○○さん、うちわが当たりました」と、名前を呼んで再訪するわけです。
③プレゼントによる再訪問
そんなプレゼントによる再訪問が何度かあります。
アンケートが取得できなかった時なんかは、「皆さんでどうぞ！」と、アメやお菓子を置いて行ったりします。
やはり、次に訪問するための種まきをして帰るわけですね。
そして、そのアンケート内容も段々と濃い内容になって行きます。
生命保険に加入していれば、その保険証券を持ってきてもらうような内容だったり、家族構成を細かく知るための内容だったりします。
保険証券を見せてもらうことで、比較検討するプランを提案することが出来ますし、子供の年齢などを知ることにより、生命保険だけでなく「傷害保険」や「学資保険」などを提案することも出来ますよね。
そう言った感じで、あらゆる手でスタッフから情報を得ようとします。
これは、女性でないとなかなか出来ないですよね。
僕も、営業経験が長いので分かりますが、男性だとここまで図々しく情報を聞けないですし、まず警戒心を持たれ嫌がられます。
④人間関係を築き比較プランを提示する
何度も訪問して話をしている内に、やはり人間関係が出来てきて、日常のバカ話をしたりするようになります。
保険セールスレディーの人って、転職経験がある人が多く、自分の過去をさらけ出すことで親しくなって行きます。
人間関係を築けば、保険の相談を受けることもあるでしょうし、保険の比較プランなどを提案しやすくなります。
「今の若い時に加入すると、月々〇千円で加入できます！」
「今保険を見直しすれば、○○万円もお得になります！」
などの比較プランを提案して、最終的に生命保険に加入してもらうわけです。
男性ではなかなか難しいこの仕事を、セールスレディーの人たちは、足繁く職場に訪問して、保険の獲得につなげているのです。
次の記事では、営業マン成功に必要なビジネスの知識についてご紹介しております。
まとめ
今回は、保険セールスレディーから学ぶ営業戦術！というテーマでお話してきました。
僕は、うちに出入りしている保険セールスレディーの営業方法を見て学び、自分に取り入れるところがないか観察しています。
最初のアプローチの仕方から、アンケート取得、その後のアポの取り方、成約に至るまで、学ぶところはたくさんあるはずです。
ぜひあなたも、職場に出入りしているセールスレディーを見つけたら、営業の仕方を見て学び、自分自身に取り入れてみましょう。
