自動車ディーラーの営業マンが、日頃どんな仕事内容なのかって分かりにくいですよね。
営業マンなので車を販売するのは当然ですが、その他にもさまざまな仕事を行っています。
実際には、車の販売以外の仕事に多く時間を費やしていたりします。
今回は、自動車ディーラーに就職を考えている人や営業初心者に向けて、ディーラー経験15年以上の僕が営業マンの仕事内容を包み隠さずご紹介いたします。
少しショックを受けるかもしれませんが、本当のことをお伝えしますので最後までご覧になって下さい。
目次
自動車ディーラーの営業マンってどんな仕事なの？
よく当店にも、自動車に興味のある高校生が職場体験に訪れます。
そんな高校生から、
「営業の仕事ってどんな仕事ですか？」
と、質問されることがあります。
「う～ん、どこまで伝えようか…」
「車を販売する仕事だよ！」
と、分かりやすく簡単に答えることがほとんどですが、実際自動車ディーラーの営業マンは、車の販売以外にもさまざまな仕事を行っています。
平日の仕事内容
ちなみに、僕の1日のスケジュールを簡単にお伝えすると、
朝8時～9時：出勤～朝のミーティングまでその日のスケジュールを考える
9時～9時半：全体ミーティング～車の洗車、ショールームの清掃
9時半～：お店開店
9時半～13時：ほぼ事務仕事（登録書類や見積り作成等）と車検等の引取り
13時～：昼食は短時間で済ませ、すぐ午後の仕事
13時～16時：平日日中にお会いできるお客様宅や会社関係を訪問
16時～17時：車検等の納車、夕方からの見込み客への訪問準備
17時～19時：夕方お会いできるお客様宅を訪問
～19時：お店閉店
19時～21時：TELコールと事務仕事
21時：帰宅
平日のざっくりとした仕事時間です。
基本的にディーラーの定休日は平日で、土日をイベントと呼び、そのイベントに向けて平日営業活動するというのがざっくりとした流れです。
ですので、平日と土日とでは仕事内容も変わってきます。
平日は、土日のイベントに向けてお客様にご来店してもらうためのアポ取りがメインの仕事です。
テレコールでお客様に連絡をとって、土日に点検や商談でご来店いただく約束をします。
ほんの10年ぐらい前まではお客様宅を訪問することが多かったですが、プライバシーの問題等で最近ではお客様に来店して頂く来店スタイルに変わってきています。
ちなみに次の記事では、僕が実際におこなっていた飛び込み訪問のコツについて解説しています。
いまでこそ訪問活動は少なくなりましたが、学ぶべきことはたくさんあると思います。
土日のイベント
土日の営業は、点検や商談でご来店されたお客様の接客応対が主な仕事となります。
基本的にお客様は土日休みの方が多いので、そこでディーラーに来てもらい車のメンテナンスや車の代替えの話を営業マンとします。
平日どれだけ呼び込みをしたかによって、土日の忙しさが変わってきます。
それに伴って営業成績も比例してきますので、営業マンは必死になって土日のアポを取るわけです。
また、「商談となると1～2時間は当たり前」のようにかかります。
お客様がダブってご来店されると対応が出来ないため、うまい具合に来店時間を分散させておくことも必要です。
商談がない時間帯は、点検等でお待ちのお客様と雑談をしながら次の代替えのおすすめをしたりします。
ここでおすすめをしておくことで、次の代替え時期を把握してスムーズにご提案ができるようになります。
その他の仕事
自動車ディーラーの営業マンの仕事は、車を販売するだけではありません。
販売後の書類作成・車の配送・納車準備など、「受注から納車までの一連の流れ」のすべてを営業マンが管理しています。
長納期の車を販売した場合、定期的なお客様のフォローが大事だったりもします。
また先ほどもお伝えした通り、点検や車検、板金修理などサービスの仕事を取ってくるのも営業マンの仕事です。
自動車ディーラーの収益の柱は、「車の販売」と「サービス」です。
販売に関しては、新型車の発売や時期によっても売れ行きが良かったり悪かったりしますので、サービスの仕事をきちんと確保しておくことが経営上も大事となってきます。
その他にも、生命保険や火災保険、携帯やウォーターサーバーの販売など、車とは関係のないものまで販売しています。
これも既存の事業を維持しつつ積極的に新しい分野に進出して、経営リスクを分散させているわけです。
なお、ディーラー営業マンの販売戦術について次の記事で解説しています。
これからの時代、営業マンがどう新車を販売して行くべきか？ぜひ記事をご覧ください。
自動車ディーラーの営業は大変なの？
「自動車ディーラーの営業マンって大変なんでしょ？」
と、よく言われたりします。
自動車ディーラーの営業が大変だと言われる原因に次のことが挙げられます。
・営業ノルマ
・クレーム対応
・人間関係
・休日出勤やサービス残業
それぞれ詳しく解説していきます。
自動車ディーラーの営業ノルマってなに？
「ノルマって月どれくらいあるの？」
「ノルマで嫌にならない？」
と、お客様から聞かれたりします。
ノルマとは、「営業マンに割り振られた目標台数」のことです。
自動車ディーラーの営業マンは、自動車の販売が一番メインの仕事です。
「会社として今月は○○〇台売りたい！」
という目標が毎月あり、その目標台数が「店舗⇒営業マン」に割り振られるのです。
このノルマが辛くて辞めていく営業マンは多くいます。
たぶんこの記事を読んでいるあなたが、一番気になることもこの営業ノルマではないでしょうか？
ただ、「ノルマがないと営業マンは頑張れない」のも事実です。
自動車ディーラーの営業ノルマについては、次の記事で詳しくご紹介していますので、気になる人はこちらの記事をご覧になって見て下さい。
お客様からのクレーム対応
自動車を取り扱う自動車ディーラーにとって、車のトラブルは付き物です。
昔ほどではないですが、修理ミスやリコールなどディーラー側に過失があった場合、お客様からクレームを言われることもあります。
話をして分かって頂けるお客様がほとんどですが、中には本社やメーカーにまでクレームの連絡を入れる気難しいお客様も存在します。
そんな「お客様を最前線で対応するのが営業マン」です。
お客様は、修理ミスしたメカニックにではなく営業マンにクレームを言ってきます。
「どうしてくれるのよ！」
「責任を取りなさいよ！」
と、お客様から怒鳴り散らされることも・・・
「僕がやったわけではないのに…」
と思いながらも、「すみませんでした…」とただただ謝る営業マン。
僕もこれまで何度も経験がありますが、良いものではありません。
何とかお客様の怒りを鎮め、穏便に終わってくれればと対応しますが、正直かなり精神的にまいってしまいます。
営業マンのクレーム対応については、次の記事で詳しくご紹介しておりますので、こちらもチェックしてみて下さい。
人間関係
また、営業マンを悩ませるのがこの人間関係です。
職場の人間関係ももちろんありますが、営業マンの場合お客さまとの人間関係も悩ませる要因のひとつです。
「人と人」とが関わって行く営業マンという仕事の性質上、人間関係は避けれて通れません。
お客様も百人いたら百通りの対応があります。
「このお客様は相手をされていないと機嫌が悪くなる」
「このお客様はあまりガツガツつきまとうと嫌がる」
など、営業マンは経験則からお客様それぞれの対応を考え、より良い人間関係を作って行きます。
ただ、その労力は計り知れません。
気の合うお客様ばかりなら良いのですが、気の合わないお客様も対応しなければいけないのでかなりの神経を使ったりします。
そんな人間関係を築くのが嫌になって辞めてく営業マンも少なくありません。
また最近では、会社にではなく営業マン個人の携帯に直接お客様から連絡があります。
仕事中なら良いのですが、夜遅くや休日の連絡も少なくありません。
営業マンはその連絡を無視するわけにもいかず、プライベートでも対応したりします。
そんなプライベート関係なく対応を迫られることに嫌気が差すことだってあるわけです。
次の記事では、お客様対応で振り回されないための心得についてご紹介しております。ぜひこちらもチェックしてみて下さい。
休日出勤やサービス残業
いまの話にもつながりますが、営業マンはお客様都合で動きます。
「お客様がどうしても自分の休日でないと話が出来ない」
となれば、休日でも出勤して商談をしたりします。
また、平日お客様が仕事が終わって帰宅後にテレコールするため、どうしても自分の帰宅が遅くなったりします。
昔は、これらの休日出勤やサービス残業は当たり前のように行われていました。
しかし、今では「働き方改革」のおかげもあってか、休日出勤した分の代休の取得や残業代の申請ができるようになってきています。
ただ、会社の方針や上司によっても考え方に隔たりがあるのが現状のようです。
なお、次の記事では営業マンの時間管理が激変するエッセンシャル思考について解説しています。
この記事を読むことで、営業マンの無駄な時間を有意義な時間に激変させることができます。
自動車ディーラーの営業で成功するためには？
では、自動車ディーラーの営業で成功するためにはどのようなスキルが必要なのでしょうか？
僕が長年営業マンを続けてきて、「このスキルはゼッタイ必要だ！」という厳選した5つのスキルを挙げてみました。
①身だしなみ
②コミュニケーション能力
③セールストーク
④問題解決能力
⑤ビジネスマインド
それでは、ひとつずつ解説していきます。
①身だしなみ
「この営業マン感じが良いな！」
初対面の人と話をしたとき、あなたも感じた経験があると思います。
「人は15秒でその人の印象を決定する」
と言われています。
「感じがいい・感じが悪い」というのは、おもに「あなたの外見を見た瞬間に判断されている」のです。
営業マンとして成功するためには、まずは第一印象をよくすることを心掛けましょう。
営業マンの身だしなみについては、下記の記事で詳しく解説していますのでこちらをご覧ください。
②コミュニケーション能力
先ほどご紹介した「人間関係の良し悪し」を決めるのは、コミュニケーション能力と言っても過言ではありません。
営業という仕事がら、お客様対応をする上で「コミュニケーション能力は必須のスキル」と言えます。
コミュニケーション能力の高い人と話をすると、話す方はついつい気持ち良くなり、自分をさらけ出してしまうものです。
また、コミュニケーション能力を高めることによって、年齢や性別、性格などさまざまなお客様に対応できるようになり、ネットワークの幅も広がります。
そんなコミュニケーション能力を鍛えるためのポイントについては、下記の記事で解説しています。
③セールストーク
言うまでもなく、セールストークは営業マンにとって必ず身に付けなければならないスキルのひとつです。
営業マンは、セールストーク次第で商品の売り上げが変わってきます。
セールストークを上手くするためには長い営業経験が必要ですが、手っ取り早い方法は「上手い人を真似る」ことです。
僕も新人の頃、先輩に商談などに同行してもらい、先輩のセールストークをそのまま自分の商談に取り入れていました。
何度も同じように真似てみることで、いつしか自分のセールストークとして身に付いています。
また、上手いセールストークを分析すると、お客様を説得するための「説得の価値観9」という概念が深く関わっていることが分かります。
そんなセールストークのコツについては、次の記事で詳しく解説しています。ぜひこちらの記事もご覧になってみて下さい。
④問題解決能力
営業マンの仕事は、日々問題解決の連続です。
クレームやトラブルが起きた時、その最前線でお客様対応するのが営業マン。
営業マンには、起きた問題に対して正しく認識し、問題の原因分析、そして解決策を考える能力が求められます。
しかし、この問題解決能力を身に付けることなく、口うるさい上司にも相談できず独りで問題を抱え込んで、最終的に営業の世界を去って行く新人も少なくありません。
問題解決もある程度の営業経験が必要ですが、ある思考法を身に付けることで、問題に対して集中して取り組むことができるようになり独りで悩むこともなくなります。
問題解決に必要な思考法については、次の記事で解説しています。
⑤ビジネスマインド
最後に、営業で成功するためには、「ビジネスマインドを身につける」ことがとても重要です。
これまでお伝えしてきたスキルをもとに、効率的に最短で成功するためには、
「仮説思考」「論理思考」「逆算思考」「エッセンシャル思考」
といった、ビジネスを行う上で必須のビジネスマインドを身に付けなければなりません。
昔の僕は、これらの思考を身につけることなく、日々の仕事に行き詰り挫折した経験があります。
その後、心改め真剣にビジネスマインドを習得した結果、今では自動車販売で1億8,000万円の売上を3年連続達成することにも成功しています。
僕がビジネスマインドを習得した方法については、次の記事で詳しくご紹介してますので、ぜひこちらもチェックしてみて下さい。
まとめ
今回は、自動車ディーラーの営業ってどんな仕事？現役営業マンが赤裸々にご紹介というテーマで解説してきました。
営業は、「人と人」とが関わって行く仕事です。
あなた自身の営業スキルを高めることで、そのネットワークは拡大して行きます。
ぜひ今回ご紹介した「営業で成功するためのスキル」をひとつでも取り入れて、あなたの営業マンとしての成長にお役立て下さい。
