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驚愕!営業職のマジな悩みトップ5|営業一筋20年のベテラン営業マンがズバッと解決

営業悩み3
タッピー
タッピー

こんにちは!営業一筋20年、営業マンお悩み解決ブロガーのタッピー(⇒プロフィールはこちら)です。

営業職に悩みはつきもの。

悩んで落ち込む時期があるのは、あなただけではありません。

実際僕も、20年の営業経験のなかでさまざまな問題で悩み、何度も仕事を辞めようと思いながらも踏み止まりいまに至ります。

実は、多くの営業マンが同じような問題で悩み、もがき苦しみながらもそれを乗り越えいまなお第一線で活躍しています。

今回は、営業職に共通するマジな悩みトップ5を挙げ、僕が20年の営業経験からその悩みをズバッと解決します!

マニュアル通りな解決法ではなく、実践向けの解決方法をご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

営業職のマジな悩みトップ5

営業職の悩みはさまざまですが、共通するマジな悩みトップ5を挙げ解説していきます。

~営業職のマジな悩みトップ5~

①ノルマが達成できない

②口下手で人見知りな性格

③クロージングができない

④クレーム対応が苦手

⑤年齢的な悩み

①ノルマが達成できない

最初にご紹介する悩みはこれっ!

「ノルマが達成できない…」

どの分野の営業職でもノルマや売上目標はあります。

このノルマが達成できないと、同じチームの人にも迷惑をかけ、上司にも叱責される。

1ヶ月だけ落ち込むならまだしも、2ヶ月3ヶ月とノルマ未達となると、職場にも居づらくなってしまいます。

また、やっとその月達成したとしても、翌月はまたゼロスタート。

タッピー
タッピー
営業は、ノルマという大きな不安をいつも抱えて戦っている状況ですね。

ノルマの悩みを解決する方法とは?

ノルマの悩みを解決する方法はいくつかあります。

たとえば、

■ビジネススキルやマインドを身につける

■ノルマを細分化し小さな目標設定をする

「ビジネススキルやマインドを身につける方法」については、次の記事で詳しく解説していますので、ぜひチェックしてみてください。

ディーラー営業ノルマ
自動車ディーラーの営業マンが本音を暴露!?ノルマで悩まないための3つのスキルとは?自動車ディーラーの営業マンが本音を暴露!?「ノルマってどれくらいあるの?」「ノルマってきつい?」そんな営業マンに対する疑問に、現役営業マンの僕がお答えします。また、いま現在ノルマで悩まされている営業マンにも役立つ情報たっぷりですので、ぜひ参考にしてみて下さい。...

今回は、営業初心者向けに「ノルマを細分化し小さな目標設定をする方法」について解説してみます。

僕の自動車ディーラーの営業マンを例に挙げると、今月のノルマ(=目標販売台数)が5台だったとします。

この5台の目標を達成するために、「今週何台販売するのか」「ホット(=見込み客)が何件必要か」とノルマを細かく分解するのです。

そうすることで、「今日1日どれだけお客様に会うべきか」「どれだけ見積もりを出すべきか」が明確になり、ノルマに対する日々の漠然とした不安を小さくすることができます。

~今月5台目標~

週に1~2台の受注が必要となります。

成約率が50%だとホット客が最低4件は必要。

5枚の見積もりで1件のホット客発生なら、20枚の見積もり提示が必要になります。

訪問件数も同じ考え方で1日訪問しなければならない件数がわかります。

このような考え方を「逆算思考」と言います。

もちろん、この数字をこなしたからかならず5台成約できるわけではありません。

できなければ、「何が問題なのか」「成約率なのか」「訪問件数不足なのか」結果を分析してみましょう。

タッピー
タッピー
ノルマを細分化し、結果を分析し改善し続けることで、かならず達成できる時がくるはずです。

②口下手で人見知りな性格

営業悩み

新人営業マンに多い悩み。

「口下手で人見知りな性格」

同期の○○君は明るい性格で、誰とでも仲良くできる。

お客様とも自然と会話が弾み、笑いが絶えない。

それに比べ、自分は口下手で人見知りな性格。

お客様と会話する時も緊張して、頭が真っ白になる。

こんな悩みを抱える新人営業マンは多いです。

結論から言うと、その性格でOK!

実は、口下手で人見知りな性格の人のほうが、営業職として大きなメリットがあります。

主役は営業マンではなくお客様

実際、僕の周りのトップセールスと呼ばれる人たちの中にも、無口で内向的な性格の人はたくさんいます。

営業で大事なことは、「主役は営業マンではなくお客様」だということ。

営業マンは、お客様が自分の思いを気持ちよくしゃべりたくなる環境を作ってあげることが大事です。

一方的にセールストークを続けても、お客様は引いてしまい心を閉ざしてしまうものです。

聞き手に徹することが大事!

口下手で人見知りな性格の人は、「聞き手に徹する」という営業職として最大のスキルを身につけることでできます。

一般的に内向的な性格の人は、自分がうまく話せない分、相手の話を普通の人よりも注意深く聞いているケースが多いです。

営業マンがペラペラとしゃべってばかりだと、お客様の要望や課題、悩みをヒアリングすることはできません。

その点において、人一倍相手の話を聞き取ろうとする内向的な性格の人は、営業職に向いている気質と言え、聞き手に徹することができるのです。

なお、「内向的な性格の人は営業向き!?」という記事を新たに書きました。

内向的な性格
内向的な性格は営業マン向き!?営業の現場を長年見てきた現役営業マンが徹底解説営業マンには不向きと思われがちな内向的な性格で人見知りな人も、実はその性格を活かしトップセールスになる可能性があります。「自分は口下手だから」「お客様と話をするのが苦手」その性格が営業職として強みになるのです。聞き上手を極め、お客様からの信頼を獲得し、トップセールスの仲間入りを目指してみましょう!...

人見知りや口下手で悩んでいる営業マンは、この記事のなかに前向きに仕事をするヒントがあるはずです。

ぜひ参考にしてみて下さい。

③クロージングができない

クロージング

「会話は弾むのに成約に至らない」

「どうしても最後のひと押しが苦手」

お客様に商品を購入して頂くための最終確認をするタイミングも営業職の悩みのひとつですね。

「あまり強く契約を迫ると嫌がられるのではないか…」

こんな思いから、あなたの押しの一言をいうタイミングを失ってしまう。

契約を迫らずに時間をおいて、一週間後勇気を出して連絡してみても、

「もう少し考えされてほしい…」

と言われ、そのうちフェードアウトしてしまうことも。。

タッピー
タッピー
これでは決まるはずの商談も決まりませんよね…

クロージングはお客様の背中を押してあげること

お客様に契約を迫ることはたしかに怖いです。

しかしここで大事なことは、「契約を断られたからと言って、あなたを否定されたわけではない」ということ。

お客様にとって、いまはその商品が必要でないだけかもしれません。

タッピー
タッピー
自分が否定されたと思うとへこみますが、商品が否定されたのだと思うと気が楽になりませんか。

気持ちを切り替えて、まずはこの恐怖を跳ね除けましょう。

その上で、本当に良い商品であるということを熱く伝え、お客様にとっていま契約するメリットをご説明します。

最後に、「いま決めてください!」とお客様の背中を押してあげる。

「本当にこの商品で良いのよね」

「いま契約したほうが良いのよね」

というお客様の不安な気持ちを払拭し、決断するために背中を押してあげるのです。

お客様が自分から「契約します」というのは稀です。

特に、高額商品になるほど営業マンがお客様の背中を押してあげる必要があります。

ちなみに、「クロージングの成約率をあげる3つのテクニック」について次の記事で詳しく解説しています。

クロージング
営業マンはクロージングが命!成約率を爆上げする3つの営業テクニックとは?営業マンにとってクロージングは、契約を取るために重要な作業。クロージング次第では、成約率を2、3倍に上げることも可能です。そんな営業マンの商談で、必須スキルであるクロージングテクニックについて詳しく解説して行きます。...
成約率を上げたい営業マンは必読です!

④クレーム対応が苦手

最前線でお客様と接する営業職にとって「クレーム対応は付き物」です。

自分のミスだけでなく、職場の仲間や部下がしてしまったミスによるクレーム対応に迫られることも多々あります。

誰しも、罵声を浴びせられたり、頭を下げることは嫌なこと。

しかしその度に、落ち込んでいては営業職として働き続けることは難しくなってしまいます。

クレームはチャンスととらえ前向きに対応する

商品やサービスに不満があるお客様のうち、実際にクレームを言ってくるのは10%未満。

その他の90%以上のお客様が、不満があっても黙ったまま他社へ流れてしまう。

一方で、しっかりとクレームが解決された場合、お客様のリピート率は80%以上になることがわかっています。

つまり、クレームを言ってくれるお客様は希少でありがたい存在。

タッピー
タッピー
改善の期待を込めて、言ってくれているわけですね!

クレームに対し適切に対応することで、お客様との関係を深めることができるのです。

また、クレーム対応には正しい手順があります。

クレーム対応
ディーラーはクレーム対応が付き物!ピンチをチャンスに変える具体的対応手順とは?ディーラー営業マンは、クレーム対応が付き物。クレームの対応次第では、お客様の信頼を得てあなたのファンを増やす可能性もあります。今回は、実際にあったディーラー営業マンのクレームをご紹介し、クレームの正しい対応手順についても詳しく解説しています。...

こちらの記事で詳しく解説しています。

実際にあったクレームの数々もご紹介していますので、ぜひご覧になってください。

⑤年齢的な悩み

最後に、30代40代になるに連れて、年齢的な悩みは増えてきます。

■見た目が老ける

■精神的・肉体的な衰え

■将来への不安

年齢と共に、若い時のようながむしゃらさはなくなり、販売実績もピークを越えると徐々に下降して行きます。

そのうち部下や後輩たちにも抜かれ、自分のポジションや将来について考え始めます。

「定年まで営業マンを続けるのか」

「管理職や専門職にポジションチェンジしてもらうべきか」

「いっそのこと転職して職種を変えるか」

定年まで現役営業マンというのは稀です。

どこかのタイミングで、決断を迫られる時がきます。

そのときに大事になってくるのが「あなた自身の価値」です。

営業マンを続けるにしても、管理職や専門職、はたまた転職を考えるにしても、あなたにそれなりのスキルやノウハウがなければなりません。

「うまく行っている時こそ、次のビジネスのことを考えておく」

「衰えてから、決断を迫られてから考えたのでは遅い」のです。

なぜこのようなことをいうかと言うと、「年取って居場所がなくなり人生が転落していく」「窓際族でないがしろにされる」人を間近で見てきたからです。

タッピー
タッピー
僕は絶対あんな風にはなりたくない!

そんな思いから、現役営業マンを続けながらスキルアップにも努め、将来について模索してきました。

あなたにも、いまの内に営業マンの行く末について考えてほしいのです。

次に挙げる記事があなたの一助となれば幸いです。

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まとめ

今回は、営業職のマジな悩みトップ5を挙げその悩み解決についてご紹介してきました。

営業職は最初悩みも多く、大半の人が道半ばで挫折し営業の世界を去って行きます。

しかし、自分なりの解決方法を見つけ、地道に営業活動することで立派な営業マンとして活躍することができます。

また、営業職は嫌がられる反面、どこの企業でも常に求められる貴重な存在。

営業マンが習得したビジネススキルやコミュニケーション能力、問題解決能力などはどの職種においても通用します。

最初から完璧な人はいません。

デキる営業マンの行動を真似しながら、地道に経験を重ねて行きましょう。

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