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商品知識がない営業マンでも物は売れる!商品を売るために必要なある要素とは?

 

タッピー
タッピー

こんにちは!ディーラー勤務15年以上、営業マンお悩み解決ブロガーのタッピー(⇒プロフィールはこちら)です。

 

売れる営業マンになるためには『商品知識』が必要不可欠です。

 

家電製品を買いにお店に行って、商品知識があるスタッフに説明されると、

「じゃあ、これ買います!」

と、言ってしまいます。

 

逆に、商品知識がないスタッフに対応されると、

「ちょっと、よそにも行ってみようかな…」

と、思ってしまいます。

 

営業マンにとって、商品知識はあるに越したことはないですが、

実はそれだけが営業マンの良し悪しを決めてるわけではないんです!

 

営業マンにとって、物を売るために必要なある要素が他にあります!

 

今回は、

「商品知識がなくても物は売れる!」

と言った逆説的なテーマでお話してみます。

 

売れなくて営業成績が伸び悩んでいる営業マンにとって、

とても大事な要素をお伝えしますので、最後までしっかり読んで下さいね^^

 

商品知識がない営業マンでも物は売れるの…?

 

僕は、会社に入社してすぐ、

2ヶ月間ホテルに缶詰め状態で営業研修を受けました。

 

その時言われたのが、

「営業マンたるもの、商品知識がないと車は売れない!」

ということで、車の歴史からメカニズム、スペックや周辺商品に至るまで、

朝から夜まで研修を行い、商品知識を叩き込まれました。

 

僕自身、

「お客様からの質問や疑問には、全て答えれらないといけない。」

と思い、必死になって勉強したのを覚えています。

 

そして研修も終わり、いざ店舗に配属され、

「よ~し、これからバリバリ車を売るぞ!」

とやる気になっていた僕でしたが…。

 

それから数か月、恥ずかしながら1台も車を売ることが出来ませんでした…。

 

「なんで売れないんだろう…」

「あんなに車のことについて、お客様にご説明したのに…」

あの頃の僕は、営業マンの本質が分かっていませんでした…。

 

商品知識を身に付け、車の説明を完璧にすれば売れると勘違いしていたのです…。

 

実際、お客様との商談で必要なことは、商品知識だけではないんですよね。

物を売るためには、それよりももっと大切な要素が営業マンには必要なんです。

 

商品知識がないと物は売れないは間違い!?

 

商品知識がないと物は売れないというのは間違いです。

 

たしかに、お客様から信頼してもらうためには、

商品知識があるに越したことはありませんがなくても売れます。

 

その代表的な例が、僕が働いている職場のベテラン営業マンです。

 

そのベテラン営業マン(=K課長)は、定年を迎えましたが、

まだまだ現役でバリバリ車販売をしています。

 

K課長には、ほとんど車に関する商品知識はありません。

 

年齢的にも、最近のナビや新機能にはついて行けず、

お客様の方が車についてよく知ってるぐらいです。

 

でも、K課長の凄いところは、

それでも現役営業マンと変わらないくらい車を売ることなんです!

 

K課長のお客様は、よくこんなことを言われます。

「Kさんは、車の知識がないけど、買う時はKさんから買いたい!」

と。。。

 

これって、凄いことですよね。

お客様自ら、車の商品知識がない営業マンから車を買うと言っているのですから。

 

そこまでお客様に言わせるK課長には、どんな魅力があるのでしょうか?

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売れる営業マンになるために必要なある要素とは?

 

それでは、K課長のような売れる営業マンになるためには、

商品知識以外にどんな要素が必要なのか?

 

僕は、長年K課長と一緒に仕事をする中で、

売れる営業マンには2つの要素が必要なんだなと気付いたのです。

 

今回は、その売れる営業マンに必要な2つの要素についてご紹介いたします。

 

お客様に商品の魅力をイメージさせれる能力

 

ひとつは、お客様に商品の魅力をイメージして頂く能力を身に付けることです。

 

その商品をお客様が使ったとして、どのようなメリットや魅力があるのか、

具体的に脳にイメージさせてあげられる能力のことです。

 

例えば、車を例にとって挙げると…

営業マン
営業マン
この車7人乗りで燃費が○○km/l、カッコ良くて良い車です!

お客様
お客様
…だから。。。

 

ただ、スペックを説明するだけでは車は売れません。

 

その車に乗り換えることで、お客様にどんなメリットがあるのか、

「7人乗りのお車に乗り換えると、家族みんなで旅行に行けますね。」

「燃費が○○km/l良くなると、ガソリン代が半分で済みます。」

 

など、具体的にイメージさせることで、

お客様は今と乗り換えた後の状態をイメージして、

その車に乗り換えた時のメリットを想像出来るようになります。

 

一般的に商品を購入する動機は、

「自分の悩みを解消してくれる」

とか、

「欲求を満たしてくれる」

というものがあるからです。

 

高額商品になればなるほど、

「性能や仕組みを理解したから」

という理由で購入することはありません。

 

営業マンの仕事は、お客様の中に眠っている潜在的な欲求を引き出して、契約に結び付けること。

これらを引き出すための能力が必要なんですね。

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魅力的な人間力

 

そして、もうひとつが売れる営業マンになるためにとても重要な要素ですが、

あなた自身に魅力的な人間力があるかどうかということです。

 

「人間力…?」

 

よく仕事がデキる人について考察する時、

「デキる人は人間力がすぐれている」

と表現しますよね。

 

ビジネスの世界で言う人間力とは、

「相手の心をゆり動かすことができる能力」

のことです。

 

この人間力を構成する要素として、次の3つが挙げられます。

1.知的能力的要素…基礎学力やノウハウ、論理思考など

2.対人関係的要素…コミュニケーションスキル、応対話法など

3.自己制御的要素…忍耐力、成功を追求する力など

 

これらの要素が高い人が、魅力的な人間力を持ち合わせ、お客様から見て、

「この営業マンから買いたい!」

と、お客様に思っていただける営業マンだと言えるのです。

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人間力を高めるための3つの方法とは?

 

売れる営業マンに必須の人間力を高めるためには、どのような方法があるのでしょうか?

 

人間力を高めることができるのは、別に特別な人だけという訳ではありません。

 

先程、ご紹介した3つの要素をまとめると、

「自分なりに目標を立て、自分自身を常に高め、相手を思いやる」

と、言い換えれると思います。

 

これまでのあなた自身を振り返ってみて下さい。

 

売れる営業マンがやっていて、あなたに足りないと思ったことは、すぐに試してみましょう。

マネることを続けていると、やがてあなた自身のものになるはずです。

 

良いと思ったことは、すぐに行動してみる!

このことが、人間力を高める上でとても重要なんです。

 

それでは、具体的方法についてご紹介いたします。

 

人間力を高めるためにたくさん本を読む

 

人間力を高めるためにたくさん本を読むことは、

多くのビジネスマンが実践している大切な行動のひとつです。

 

本を読むことで知識の絶対量が多くなり、

それを活用して営業マンに必須な問題解決力が高まります。

 

また、

「世の中にはいろんな考え方をする人がいるんだ」

という、お客様対応に大事なスキルを体感レべルで理解できます。

 

情報収集をする癖をつけることは、

知的能力的要素を身に付けるためにとても大切です。

 

これまで本を読む習慣のない人は、

まずは「1週間に1冊読む」など目標を立て、

行動することからはじめることをおすすめします。

 

本当は、本屋さんに足を運んで頂きたいところですが、

忙しい営業マンの方にはネットで簡単に購入することができますので、

まずは1冊購入して読む習慣をつけましょう。

知識や教養を身につける
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ビジネススキルやマインドを学ぶ

 

次に、ビジネススキルやマインドを学びましょう。

 

あなた
あなた
ビジネススキルは、日頃から仕事の中で学んでいるよ。

と、思われるかもしれませんが、実践で学ぶスキルも確かに大切ですが、

ここでお話するビジネススキルやマインドを学ぶというのは、

もっと根本的なあなた自身の「思考」のことです。

 

ビジネスをする上で必要不可欠な、

「戦略的な基礎知識」「仮説思考」「論理思考」「逆算思考」「エッセンシャル思考」

などの人間力を高めるために必要な思考を学ぶことです。

 

これらの思考を身に付けることで、総合的な人間力が高まり、

「あなたから買いたい!」

と、お客様から言ってもらえるような魅力的な営業マンになれます。

 

ただ、いまさらビジネスセミナーに通うわけには行きませんよね…。

忙しい営業マンに、僕が一番オススメする学習法は『音声学習』です。

 

通勤中やちょっとした隙間時間に、耳にイヤフォンを入れ、

音声を聴き流すだけで人間力を高めるために必要な思考が身に付きます。

 

これなら拘束時間の長い現役営業マンでも出来ますよね。

実際、僕もこの方法を日々行っています。

 

今一番オススメなビジネスセミナーは、

経営コンサルタントの加藤将太さんが講師をしている、

無料のオンラインビジネスセミナーです。

 

下記に詳しい記事がありますので、是非こちらの記事も読んでみて下さい。

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お客様対応で営業経験を積む

 

最後に、営業マンとしての知識や思考が身に付いたら、

あとは営業経験を積むことで人間力はどんどん高くなります。

 

日常で関わる家族や友人とのコミュニケーションだけでなく、

緊張感ある実際のお客様対応の中で経験を積み、

自分を磨くことが重要です。

 

特に、先程ご紹介した逆算思考やエッセンシャル思考を学んだあなたは、

道を迷うことなく最短ルートで人間力を高めることでしょう。

 

あなたの人間力が高まるに連れ、あなたから買いたいというお客様が増え、

そのお客様がまた新たなお客様を紹介してくれるという、

強いネットワークができるはずです。

 

その頃には、うちのK課長のように、

商品知識がなくても物が売れる、魅力的な営業マンになっていることでしょう^^

 

是非、今すぐに行動してみましょう!

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まとめ

 

タッピー
タッピー
いかがだったでしょうか?

今回は、商品知識がない営業マンでも物は売れる!商品を売るために必要なある要素とは?

というテーマでお話してきました。

 

人間力で満ち溢れた魅力的な営業マンには、お客様から寄って来るものです。

 

デキる営業マンが持っていて、あなたに足りないもの…

 

今一度、自分の行動を振り返ってみて、あなたに足りないところをマネてみましょう。

 

良いと思ったことはすぐに行動に移すことができれば、

きっとあなたも売れる営業マンになれるはずです。

 

 

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