「会話は弾むのに成約に至らない…」
「どうしても最後のひと押しが苦手…」
こんな悩みを抱えている営業マンも少なくないはずです。
特に、高額商品となると、最後のひと押しである「クロージング」がとても重要。
クロージング次第で、成約率は2、3倍へと飛躍的に伸びます。
今回は、クロージングの大切さをお伝えし、成約率を上げるためのクロージングテクニックについて解説して行きます。
目次
なぜ営業マンにクロージングが必要なのか？
クロージングとは、直訳すると「終わり」や「結び」を意味しますが、営業マンにとってのクロージングとは「お客様と契約を締結すること」を意味します。
そう言うと、契約書に判を押す瞬間のことだけを指しているように思いますが、実際には契約に至るまでのプロセス全体を指しています。
つまり、契約書に判を押す瞬間だけのテクニックを身に付けるのではなく、初めてお会いした瞬間からクロージングをかけて成約に至るまでのテクニックを身に付ける必要があるのです。
どうしてクロージングを行う必要があるのか？
どうしてクロージングを行う必要があるのか？
その答えは、
「お客様が商品購入を迷っているから！」
たとえば、スーパーにお刺身を買いに行って、店員さんに、
「このお刺身買って頂けないでしょうか？」
と言われ、
「わかりました。検討いたします。」
という会話はないですよね。
なぜなら、スーパーに買いに行った時点でほぼ購入が決定していて、あとはどのお刺身にするかだけだから。
そこに営業マンは必要ないのです。
購入が決定されている商品に対して、営業マンは必要ない。
購入を迷っているからこそ営業マンが必要で、そこにクロージングテクニックを要するのです。
クロージングによって成約率が上がる
また、上手なクロージングを行うことで、成約率を飛躍的に上げることができます。
クロージングを行わず結論を先延ばしにすると、お客様の心理として契約に対して消極的になりがちです。
せっかく上手な商品説明でお客様の購買意欲が高まったとしても、先延ばしにすることで悪い意味で冷静になってしまい、
「いま買わなくてもいいんじゃないか…」
「もっと他社も見て回った方がいいんじゃないか…」
と契約が取りにくくなってしまうのです。
「鉄は熱いうちに打て！」
即断即決で契約に結び付けることが、営業マンの成約率を高めるコツになるのです。
ちなみに、営業スランプに陥っている人は、次の記事を参考にしてみて下さい。
お客様が迷う３つの理由とは？
では、お客様が商品購入を迷う要因として、どんなことが挙げられるのでしょうか？
おおまかには、次の3つが挙げられます。
✔もっと良いものがあるのではないか
✔もっと安いところがあるのではないか
✔この営業マンを信じて良いのか
人は、「損をせず少しでも得を得たい」と考えるものです。
だからこそ、これらの迷いが生まれるわけですが、営業マンはこの迷いをクロージングテクニックによって解消してあげる必要があります。
まだお客様が悩んでいる状態で、焦って契約を迫っても失敗のもと。
お客様の不安や悩みを解消してあげて、納得した状態で契約に結び付けるスキルが営業マンには求められるのです。
成約率を上げる３つの営業テクニックとは？
最後に、上手なクロージングで成約率を爆上げする3つの営業テクニックについてご紹介いたします。
①お客様の信頼を得る
②テストクロージングを行う
③ゴールデンサイレントを活用
それでは、詳しく解説して行きます。
①お客様の信頼を得る
クロージングを行ううえで、もっとも大事なことは、
「お客様からの信頼を得ているか？」
いくら上手なクロージングを行ったとしても、お客様からの信頼がなければ、それはただの一方通行に過ぎません。
「○○さんは、信頼できる」
「○○さんなら、任せられる」
こう思ってもらえてこそ、あなたの話を最後まで聞いてもらえるのです。
信頼を得るためには、営業マンとしての基本的なスキルが必要です。
「身だしなみ」「言葉遣い」「営業マナー」「コミュニケーション能力」
挙げれば切りがありませんが、あなた自身がスキルを磨くことによって、お客様からの信頼を得ることができます。
また、「信頼や信用は積み重ねて行くもの」です。
日頃のアフターフォローなど、お客様との関係を密にしておくことが信頼につながります。
営業スキルを上げるコツについては、次の記事を参考にしてみて下さい。
②テストクロージングを行う
お客様からの信頼を得た状態で、次は「テストクロージング」を行ってみましょう。
テストクロージングとは、お客様が買いたい気持ちになっているか確認して行く作業のこと。
テストクロージングは、営業初心者や成績が伸び悩んでいる営業マンに意識してもらいたい営業テクニックです。
「商品についての説明はご理解いただけましたか？」
「お見積りだけでもいかがでしょうか？」
「同じグレードのお車をご準備しましょうか？」
など、お客様が商品を購入するまでの一連の問題解決を一緒に行うのが「テストクロージング」という作業です。
テストクロージングを行うことで、お客様が何に悩み何に不安を感じているのかがわかり、その悩みや不安をいち早く解消することができます。
ちなみに、トップセールスと呼ばれる人たちは、このテストクロージングを商談中に巧みに取り入れ、何度も連続して行っています。
だから、お客様の結論が早く、成約率が高いのです。
ぜひその事実を知ったうえで、上手な人のテストクロージングを真似てみましょう。
③ゴールデンサイレントを活用
テストクロージングを何度も行い、お客様の悩みや不安を解消した後は、
「買ってください！」
とお客様にきちんとお伝えしましょう。
これが言えない営業マンが非常に多いです。
そして最後に、ゴールデンサイレントと呼ばれる「沈黙」の時間をおきましょう。
提案が終わりあと押ししたあと、営業マンも「断られるんじゃないか…」と不安になりますよね。
そのため、ついつい場をつなごうとあれこれ喋ってしまいがちです。
しかし、お客様にとっては提案されたものに対して、結論を出すために考えている大事な時間。
このタイミングで口を出すことは、お客様の思考を中断させ、余計な情報を与えてしまい成約率を下げます。
喋りたい気持ちをグッとこらえ、沈黙に耐えて下さい。
この時間こそ、あなたの成約率を劇的に上げるきっかけになるはずです。
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ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
ちなみに、僕が当ブログを立ち上げた理由は、
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まとめ
今回は、営業マンはクロージングが命！成約率を爆上げする３つの営業テクニックとは？というテーマで解説してきました。
何年もかけてお客様との人間関係を築き、いざ商品購入に向けて上手な商品説明を行っても、成約に結びつかなければ時間と労力の無駄になります。
「クロージングが苦手」
という人は、ぜひ今回ご紹介した営業テクニックを実践してみましょう。
また、デキる営業マンの真似をすることも大事です。
真似て実践してを繰り返すことで、成約率も飛躍的に上がるはず。
頑張ってください！
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ぜひ一言コメントをいただけると嬉しいです。
