売れる営業マンになるためには「商品知識」が必要不可欠です。
たとえば、家電製品を買いにお店に行って、商品知識があるスタッフに説明されると、
「じゃあ、これ買います！」
と、思わず言ってしまいます。
逆に、商品知識がないスタッフに対応されると、
「このスタッフ、商品知識ないな…」
「ちょっと、よそにも行ってみようかな…」
と、思ってしまいます。
まあ、当然のことですよね。きちんとした商品説明がされないと、よそへ行ってみようかと考えてしまうのは。。。
しかし、商品を販売するにあたって、商品知識の有無だけが決め手になっているわけではありません。
営業マンにとって、商品知識があるに越したことはないですが、その他にも物を売るために必要な要素があります。
今回は、「商品知識がない営業マンでも物は売れる！」という真逆なテーマでお話してみたいと思います。
商品が売れなくて営業成績が伸び悩んでいる営業マンにとって、とても大事な要素をお伝えしますので、最後までしっかり記事を読んでみて下さい！
目次
商品知識がない営業マンでも物は売れるの？
僕は、会社に入社してすぐ、2ヶ月間ホテルに缶詰め状態で営業研修を受けました。
その時言われたのが、
「営業マンたるもの、商品知識がないと車は売れない！」
ということで、車の歴史からメカニズム、スペックや周辺商品に至るまで、朝から夜まで研修を行い商品知識を叩き込まれました。
僕自身、
「お客様からの質問には、全て答えれらないといけない。」
と思い、必死になって勉強したのを覚えています。
そして研修も終わり、いざ店舗に配属され、
「よ～し、商品知識も学んだし、これからバリバリ車を売るぞ！」
と、やる気になっていた僕でしたが・・
それから数か月、恥ずかしながら1台も車を売ることが出来ませんでした。
「なんで売れないんだろう…」
「あんなに車のことについて学んで、お客様にご説明したのに…」
あの頃の僕は、営業マンの本質が分かっていませんでした。
「商品知識を身に付け、車の説明を完璧にすれば売れる」と勘違いしていたのです。
実際、お客様との商談で必要なことは、商品知識だけではないんですよね。
物を売るためには、その他にも大切な要素があるのです。
ちなみに、僕の詳しいプロフィールについては下記の記事でご紹介しています。ぜひこちらの記事もご覧になって頂けると嬉しいです。
商品知識がないと物は売れないは間違い！？
「商品知識がないと物は売れない」というのは間違いです。
たしかに、お客様から信頼してもらうためには、商品知識があるに越したことはありませんがなくても売れます。
その代表的な例が、僕が働いている職場のベテラン営業マンです。
そのベテラン営業マン（＝Ｋ課長）は、定年を迎えましたが、まだまだ現役でバリバリ車販売をしています。
Ｋ課長には、ほとんど車に関する商品知識はありません。
年齢的にも、最近のナビや新機能にはついて行けず、お客様の方が車についてよく知ってるぐらいです。
でも、Ｋ課長の凄いところは、それでも現役営業マンと変わらないくらい車を売ることなんです！
Ｋ課長のお客様は、よくこんなことを言われます。
「Ｋさんは、車の知識がないけど、買う時はＫさんから買いたい！」
と。。。
お客様自ら、「車の商品知識がない営業マンから車を買う」と言っているのですから。
そこまでお客様に言わせるＫ課長には、どんな魅力があるのでしょうか？
ちなみに次の記事では、営業マンには必須のセールストークのコツについてご紹介しております。ぜひこちらの記事もご覧になってみて下さい。
売れる営業マンに必要な要素とは？
それでは、Ｋ課長のような売れる営業マンになるためには、商品知識以外にどんな要素が必要なのか？
僕は、長年Ｋ課長と一緒に仕事をする中で、売れる営業マンには2つの要素が必要なんだなと気付いたのです。
これから、売れる営業マンに必要な2つの要素についてご紹介いたします。
①お客様に商品の魅力をイメージさせる能力
ひとつは、「お客様に商品の魅力をイメージさせる能力」です。
その商品をお客様が使ったとして、どのようなメリットや魅力があるのか、具体的に脳にイメージさせてあげる能力のことです。
例えば、車を例にとって挙げると、
ただ、商品のスペックを説明するだけでは物は売れません。
その車に乗り換えることで、お客様にどんなメリットがあるのか、
「7人乗りのお車に乗り換えると、家族みんなで旅行に行けますよね。」
「燃費が○○km/ｌ良くなると、月のガソリン代が半分で済みます。」
など、具体的にイメージさせることで、お客様は今と乗り換えた後の状態をイメージして、その車に乗り換えた時のメリットを想像出来るようになります。
一般的に商品を購入する動機には、
「自分の悩みを解消してくれる」
「欲求を満たしてくれる」
というものがあるからです。
高額商品になればなるほど、
「商品の性能や仕組みを理解したから」
という理由で購入することはありません。
営業マンの仕事は、「お客様の中に眠っている潜在的な欲求を引き出して、契約に結び付けること」です。
これらを引き出すための能力が必要なんですね！
次の記事では、営業マンのコミュニケーション能力の鍛え方についてご紹介しております。こちらもぜひチェックしてみて下さい。
②魅力的な人間力
そして、もうひとつが売れる営業マンになるためにとても重要な要素ですが、あなた自身に「魅力的な人間力」があるかどうかということです。
「魅力的な人間力？」
よく仕事がデキる人について考察する時、
「デキる人は人間力がすぐれている」
と表現しますよね。
ビジネスの世界で言う人間力とは、
「相手の心をゆり動かすことができる能力」
のことです。
この人間力を構成する要素として、次の3つが挙げられます。
1.知的能力的要素…基礎学力やノウハウ、論理思考など
2.対人関係的要素…コミュニケーションスキル、応対話法など
3.自己制御的要素…忍耐力、成功を追求する力など
これらの要素が高い人が魅力的な人間力を持ち合わせ、お客様から見て、「この営業マンから買いたい！」と思っていただける営業マンだと言えるのです。
次の記事では、「営業マン成功のための7ステップ」というテーマでご紹介しております。新人営業マンの人は、ぜひこちらの記事を参考になさってください。
人間力を高めるための3つの方法とは？
では、売れる営業マンに必須の人間力を高めるためには、どのような方法があるのでしょうか？
人間力を高めることができるのは、別に特別な人だけという訳ではありません。
先ほどご紹介した3つの要素をまとめると、
「自分なりに目標を立て、自分自身を常に高め、相手を思いやる」
と、言い換えれると思います。
これまでのあなた自身を振り返ってみて下さい。
売れる営業マンがやっていて、あなたに足りてないと思ったことは、すぐに試してみましょう！
マネることを続けていると、やがてあなた自身にも身につくはずです。
「良いと思ったことは、すぐに試して行動してみる！」
このことが、人間力を高める上でとても重要なんです。
それでは、具体的方法についてご紹介いたします。
①人間力を高めるためにたくさん本を読む
人間力を高めるためにたくさん本を読むことは、多くのビジネスマンが実践している大切な行動のひとつです。
本を読むことで知識の絶対量が多くなり、その知識を活用することで営業マンに必須な問題解決力が高まります。
また、
「世の中にはいろんな考え方をする人がいるんだ」
という、お客様対応に欠かせない考えを理解できます。
本を読んで情報収集をする癖をつけることは、知的能力を身に付けるためにもとても大切です。
これまで本を読む習慣のない人は、まずは「1週間に1冊読む」など目標を立て、行動することからはじめることをおすすめします。
②ビジネススキルやマインドを学ぶ
次に、ビジネススキルやマインドを学びましょう。
実践で学ぶスキルもたしかに大切ですが、ここでお伝えしたいビジネススキルやマインドとは、もっと根本的なあなた自身の「思考」のことです。
ビジネスをする上で必要不可欠な、
「戦略的なビジネスの基礎知識」
「仮説思考」
「論理思考」
「逆算思考」
「エッセンシャル思考」
などの人間力を高めるために必要な思考を学ぶことです。
これらの思考を身につけることで、総合的な人間力が高まり、
「あなたから買いたい！」
と、お客様から思って頂ける魅力的な営業マンになれます。
ただ、今さらスキルを学ぶためにビジネスセミナーなどに通うわけには行きませんよね…。
仕事で忙しい現役営業マンに、僕が一番おすすめしている学習法は「音声学習」です。
通勤時間やちょっとした隙間時間に、スマホに入れたセミナー音声を聞き流すだけで、人間力を高めるために必要な思考を身につけることができます。
実際僕も、この方法を取り入れビジネススキルを学んだ結果、自動車販売で1億8,000万円の売上を個人で3年連続達成することにも成功しています。
音声学習の詳しい方法やおすすめセミナーについては、下記の記事でご紹介しておりますので、ぜひこちらもチェックしてみて下さい。
③お客様対応で営業経験を積む
最後に、営業マンとしての知識や思考が身についたら、あとは営業経験を積むことで人間力はどんどん高くなります。
日常で関わる家族や友人とのコミュニケーションだけでなく、緊張感ある実際のお客様対応の中で経験を積み自分を磨くことが重要です。
特に、先ほどご紹介した「逆算思考」や「エッセンシャル思考」を学んだあなたは、道を迷うことなく最短ルートで人間力を高めることでしょう！
あなたの人間力が高まるに連れ、「あなたから買いたいというお客様が増え、そのお客様がまた新たなお客様を紹介してくれる」という強いネットワークができるはずです。
その頃には、うちのＫ課長のように商品知識がなくても物が売れる、魅力的な営業マンになっていることでしょう！
ちなみに次の記事では、お客様対応で振り回されないための心得についてご紹介しております。ぜひこちらの記事もご覧になってみて下さい。
当ブログを読破しよう！
ここまでお読みいただき、ありがとうございます。
最後に、僕が当ブログを立ち上げた理由は、
「僕と同じ営業マンのさまざまな悩みを解決してビジネスで成功させたい！」
そんな思いから、当ブログを立ち上げました。
僕自身、１５年以上の営業経験の中で、営業ノルマや人間関係でたくさん悩んできました。
また、多くの失敗をし、営業で挫折した経験もあります。
それでも今なお、現役営業マンとして仕事ができているのは、「たくさんの人の支えがあり助けがあったから」です。
当ブログでは、僕が経験してきた悩みの解決方法、また営業のヒントなどたくさんご紹介しています。
きっと、あなたにもお役に立つ情報があるはずです！
ぜひ当ブログを「ブックマーク」して、すべての記事を読破してみて下さい。
（※カテゴリーをクリックすると記事一覧が表示されます。）
⇒営業マンに雑談力は必要か！？顧客の心を鷲掴みにするトーク術
⇒身だしなみのチェックは営業の基本！好感度アップの3つのポイントとは？【初心者必見】
⇒なぜ営業マンの腕時計にロレックスがおすすめなのか？トップセールスが好んで身につける理由を解説
⇒営業でモチベーションを維持するために必要な２つの要素とは？
⇒仕事の疲れをリフレッシュ！心が変われば景色も変わるサラリーマンが身につけるべき思考法とは？
⇒問題解決に必須のスキルとは？営業マンに身につけて欲しいある思考法をご紹介
⇒営業マンとは起業家である！？起業脳を身に付けてビジネスで成功しよう
⇒商品説明を上手にするコツとは？お客様の欲望を刺激する究極のＬＦ９【保存版】
⇒セールストークのコツとは？営業マンの販売実績を劇的に上げる９要素【保存版】
僕が、定期的におすすめ記事をご紹介しています。
Twitterのタイムラインに流れる記事をその都度読んで行けば、１ヶ月ぐらいで読破出来るはずです。
まとめ
今回は、商品知識がない営業マンでも物は売れる！商品を売るために必要なある要素とは？というテーマでお話してきました。
人間力で満ち溢れた魅力的な営業マンには、お客様から寄って来るものです。
「デキる営業マンが持っていて、あなたに足りないもの…」
今一度、自分の行動を振り返ってみて、あなたに足りないところを見直してみましょう。
良いと思ったことはすぐに試して行動に移すことができれば、きっとあなたも売れる営業マンになれるはずです。
今回の記事は、あなたにとってお役に立ちましたか？
ぜひ一言コメントをお待ちしております。
