営業の世界では、常に販売成績がトップクラスというトップセールスが存在しますが、彼らも営業を始めた当初は営業初心者。
しかし、数年仕事を続けて行くと、トップセールスとそうでないセールスとで差が出てくるのです。
その差をもたらすのが「営業の心得」です。
トップセールスたちは、トップセールスになるための心得を体得しているからトップセールスになったのです。
今回は、15年以上にわたり営業の世界を見てきた僕が、トップセールスに共通する心得について詳しく解説してみます。
ぜひ、営業初心者の人や営業で行き詰っている人は、日々の活動に取り入れてみて下さい。
目次
営業の心得とは？
「営業の心得」とは、お客様対応や商談をする上で大事な「視点や考え方、心構え」のことです。
何となく日々の営業活動をこなしているのと、営業の心得を体得した上で営業活動をするのとでは、将来の営業成績にかならず差が出ます。
トップ20％に入るトップセールスと呼ばれる営業マンたちは、この良質な営業の心得を体得しているわけですね。
では、どのようにして良質な営業の心得を体得すれば良いのか？
こたえは、「トップセールスの考え方や習慣、行動を観察し真似ること。」
これから、僕自身がトップセールスと呼ばれた先輩たちの行動を15年以上にわたり観察し、共通した営業の心得についてご紹介していきます。
トップセールスに学ぶ１０の心得とは？
次に挙げるのが、トップセールスから学んだ10の心得です。
心得①：第一印象が大事
心得②：挨拶が基本
心得③：約束はかならず守る
心得④：時間の主導権を握る
心得⑤：行動こそがすべて
心得⑥：とにかく早く動く
心得⑦：モチベーション維持こそ命
心得⑧：継続したもん勝ち
心得⑨：謙虚さと素直さと向上心
心得⑩：365日営業マン
それぞれ詳しく解説していきます。
心得①：第一印象が大事
営業において、第一印象はとても大事です。
「お客様は営業マンの第一印象で、話を聞きたいか聞きたくないかを判断している」
初めて会ったとき、第一印象ひとつで一瞬で拒否されることもあれば、興味を惹きつけることもできます。
トップセールスほど、「第一印象がお客様の反応を変える」ことを心得ているのです。
「お客様からどのように見られているのか？」
人に与える印象に意識を向け、「どのように見せるのか」を追求してみましょう。
それに伴い、身だしなみや髪型、スーツの着こなしも重要になってきます。
心得②：挨拶が基本
第一印象にも関係しますが、営業マンが初対面の顧客と会う時、かならず挨拶から始まります。
ハキハキとした挨拶は、見ていても気持ちがいいものです。
逆に、声が小さく暗い顔で挨拶されると、
「この営業マンに任せて大丈夫だろうか？」
と思ってしまいますよね。
また、挨拶と一言で言っても、言葉遣いや名刺交換など身に付けるべきことはたくさんあります。
トップセールスは、この挨拶の仕方が上手です。
上手な挨拶を身に付けたければ、「上手な人を真似る」のが手っ取り早いです。
身近なトップセールスの上手な挨拶を観察し、実際に真似てみましょう。
心得③：約束はかならず守る
営業マンにとって、お客様との約束を守ることはとても重要です。
なぜなら、「約束を守ることで、信頼を得ることができる」からです。
信頼と信用は、常日頃の積み重ねによって得ることができます。
「○○さんに任せておけば大丈夫！」
お客様からそう思ってもらえるかどうかは、あなたの日頃の行動によるものなのです。
また、ここで気を付けたいことが「約束の重さ」です。
「たかがそれぐらいのことで…」
お客様と軽く交わした約束でも、お客様はとても重要に思っていることが多々あります。
「まあ、良いだろう…」
とあなた目線で約束を軽く思っていると、いままで積み重ねた信頼や信用がたった一回の失敗ですべてを失うことにもつながります。
ですので、
「お客様との約束はどんな些細な約束でも必ず守る」
「できない約束は最初からしない」
ことが大事です。
心得④：時間の主導権を握る
「時間は有限」です。
また、時間の長さは誰しも平等。
トップセールスの営業マンたちに共通することが、この「時間の使い方のうまさ」です。
・買いもしないお客に何時間も時間を割く
・アポなしで移動時間ばかりかかってしまう
トップセールスになるためには、一日の時間を有効活用する必要があります。
そのためにも、「時間の主導権を握ること。」
週末に来店予定の見込み客を、時間がダブることなくうまく受注につなげるためにも、あなた自身が時間の主導権を握りお客様をコントロールする必要があるのです。
心得⑤：行動こそがすべて
成果を出せない営業マンほど、間違いなく行動していません。
行動しなければ、成果が出ないことはもちろんですが、学びや失敗から得られるチャンスを自分から放棄しているのと同じです。
「しっかりと準備できたらやります」
「自社商品をきちんと勉強してからお客様対応します」
という新人がいますが、それでは遅いのです。
ひとつの仕事で、最も価値があるタイミングは依頼を受けたとき。
その時に瞬時に決断して、「行動しながら学ぶ」のです。
完璧にできてからやってたのでは、チャンスはどんどん自分の手元から離れていってしまいますよ。
心得⑥：仕事を速くする
「仕事が速い人＝デキる人」と認識していますよね。
たしかに、トップセールスと呼ばれる人たちは仕事が速い人が多いです。
しかし仕事の速さは、トップセールスのみに備わった特殊スキルというわけではありません。
では、なぜトップセールスは仕事を速くすることができるのか？
それは、「無駄を省いているから」です。
この思考を、「エッセンシャル思考」と言います。
「世の中の99％のことは無駄なことと知ること」
「無駄をそぎ落とし、大事な1％に集中する」
仕事の重要度を素早く見極め、大事な仕事のみに注力するからこそ仕事が速いのです。
ぜひあなたも、エッセンシャル思考を身に付けてみましょう！
エッセンシャル思考についての詳しい内容は、次の記事で解説しています。
心得⑦：モチベーション維持こそ命
営業マンは、日々自分との戦いです。
「行ってきま～す！」
ひとたび会社を出て外回りの営業をし始めると、さまざまな外的要因によりモチベーションが下がってしまう人がいます。
「モチベーション＝やる気」を維持できるかどうかは、営業マンを長く続けて行く上でも大切な要素のひとつです。
トップセールスは、このモチベーションを維持するためのコツを知っているのです。
モチベーションを維持して行動し続けるためには、「行動につながる動機付け」が重要です。
動機付けとは、「メリット」のことです。
「行動することで、どのようなメリットを得られるのか？」
営業だと、わかりやすいのが「インセンティブ＝報酬」です。
給料が増えることで、あなたの生活も豊かになります。
ぜひこのインセンティブにこだわって、モチベーション維持に努めてみましょう。
また、「小さな達成感を味わい続ける」ことも、モチベーション維持につながります。
そのためにも、最小単位の目標を設定することが大事です。
ちなみに、モチベーション維持については、次の記事で詳しく解説しています。
心得⑧：継続したもん勝ち
また、すぐに成果が出なくても、継続し続けることであなたもトップセールスの仲間入りをすることができます。
アメリカの有名な発明家トーマス・エジソンは、
「私は失敗したことがない。ただ、1万通りのうまく行かない方法を見つけただけだ」
という有名な言葉を残しています。
この言葉は、「失敗」とは本人が失敗だと認めた時にはじめて失敗となるのであり、本人が認めなければ「失敗」にはならないという事を説いています。
多くの人は、失敗したと認めて成功することを諦めてしまいますが、エジソンはうまく行かない方法を見つけただけと考え、研究を続け「電球」を発明したのです。
すぐに成果が出なくても、継続し続けることでいつか花開く時が来るものだと知りましょう。
心得⑨：謙虚さと素直さと向上心
成長する人の条件は、謙虚さと素直さと向上心。
トップセールスに居続けるためには、これらを兼ね備えておかなければなりません。
謙虚さは、それなりに実績を上げ、トップに仲間入りし始めると忘れてしまいがちです。
謙虚さを失うと、「傲慢で仕事が独りよがりになり、人を見下す」ようになります。
そのうち周りの人たちから妬まれ、そこから転落人生が始まるのです。
自分が成果を出して、トップに仲間入りし始めたときだからこそ、
「こんなときだからこそ、謙虚さを忘れてしまうのが人間の性である」
と自分自身に言い聞かせなければなりません。
トップセールスとして長く居続けている人は、それがわかっているのでとても謙虚です。
「謙虚さを忘れず、いつも素直で、それでいてうちに秘めた向上心がある」ことがトップセールスには必要なのです。
心得⑩：365日営業マン
最後に、トップセールスと呼ばれる人たちの中には、365日営業マンという人がいます。
どういう意味かと言うと、
「営業が好きで、仕事と趣味を兼ね備えている」
飲み会に行っても温泉に行っても、自分が営業マンということを忘れません。
となりに座った見ず知らずの人に話しかけ、
「私は○○の営業マンだ」
と営業をし始めるのです。
そんなトップセールスに、「なぜ、そこまでできるのか？」と聞いてみたところ、
「営業が好きだから！」
ここまで極めると、営業の神様です。
ぜひあなたも、「そんな営業マンもいるんだ！」と真似できるところは自分にどんどんと取り入れてみましょう！
当ブログを読破しよう！
ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
ちなみに、僕が当ブログを立ち上げた理由は、
「僕と同じ営業マンのさまざまな悩みを解決してビジネスで成功させたい！」
そんな思いから、当ブログを立ち上げました。
僕自身、１５年以上の営業経験の中で、営業ノルマや人間関係でたくさん悩んできました。
また、多くの失敗をし、営業で挫折した経験もあります。
それでも今なお、現役営業マンとして仕事ができているのは、「たくさんの人の支えがあり助けがあったから」です。
当ブログでは、僕が経験してきた悩みの解決方法、また営業のヒントなどたくさんご紹介しています。
きっと、あなたにもお役に立つ情報があるはずです！
ぜひ当ブログを「ブックマーク」して、すべての記事を読破してみて下さい。
（※カテゴリーをクリックすると記事一覧が表示されます。）
⇒売れる営業マンのスーツの着こなしとは？差がつく5つのポイントを徹底解説
⇒営業マンに雑談力は必要か！？顧客の心を鷲掴みにするトーク術
⇒身だしなみのチェックは営業の基本！好感度アップの3つのポイントとは？【初心者必見】
⇒なぜ営業マンの腕時計にロレックスがおすすめなのか？トップセールスが好んで身につける理由を解説
⇒営業でモチベーションを維持するために必要な２つの要素とは？
⇒仕事の疲れをリフレッシュ！心が変われば景色も変わるサラリーマンが身につけるべき思考法とは？
⇒問題解決に必須のスキルとは？営業マンに身につけて欲しいある思考法をご紹介
⇒営業マンとは起業家である！？起業脳を身に付けてビジネスで成功しよう
⇒商品説明を上手にするコツとは？お客様の欲望を刺激する究極のＬＦ９【保存版】
⇒セールストークのコツとは？営業マンの販売実績を劇的に上げる９要素【保存版】
なお、記事一覧の中でも、次の記事が一番人気です！
カーディーラーの営業ノルマについて赤裸々に語っています。ぜひご覧になってみて下さい。
僕が、定期的におすすめ記事をご紹介しています。
Twitterのタイムラインに流れる記事をその都度読んで行けば、１ヶ月ぐらいで読破出来るはずです。
まとめ
今回は、営業の心得｜トップ２０％の営業マンに共通する１０の心得というテーマで解説してきました。
営業の心得は、販売実績に直結します。
トップセールスたちに共通した心得を身に付け、あなたの営業活動にお役立てください。
この記事は、あなたのお役に立ちましたか？
ぜひ一言コメント頂けると嬉しいです。
こんばんは最近営業職の仕事につき営業の基本
がわからず苦労しております。
この記事を見て
大変助かりました
ケン坊さん、こんにちは！
ご連絡いただきありがとうございます。
記事が参考になったようで、
僕もうれしく思います。
営業を続けていると、
日々いろんな困難が生じますが
その都度問題解決して前に進みます。
みんなその苦難を乗り越えていまがあります。
また何かあれば、
お気軽にご連絡くださいね！