営業マンが営業成績を上げたければ、人脈作りは欠かせません。
なぜなら、「お客様がお客様を紹介してくれる」からです。
買うか買わないか分からないお宅へ飛び込み訪問を続けるより、見込み客をお客様に紹介して頂く方がはるかに効率的で楽です。
そういう僕も、新人の頃は朝から晩まで暑い日も大雨の日も、住宅を1件ずつ飛び込み訪問して、車を買って頂けそうな人をひたすら探す活動をしていました。
しかし、結果はすぐには出ず、辛い日々を2年間も過ごしました。
いま思えば、「もっと効率の良い営業活動が出来ていたのにな…」と思いますが、当時の僕はそんなノウハウもなく、ただひたすら歩き回っていたのです。
この記事を読んでいる方には、僕のような遠回りをして欲しくないので、今回はもっと効率の良い営業活動をご紹介してみたいと思います。
より良い人間関係を築くことで、あなたの営業成績は飛躍的に伸びるはずです！
是非最後まで記事を読んで、日々の営業活動にお役立て下さい。
目次
営業における人脈作りの必要性とは？
営業の仕事は、物を売ったり仕事を取ってきたりと「人と人」が関わることにより成果が生れます。
その営業方法は、販売する商品や営業マンによってもさまざまです。
新人の頃の僕のように、住宅を1件ずつ訪問活動しながら地道にお客を探すやり方もあれば、知人友人などのネットワークを使って紹介してもらうやり方もあります。
もちろん、店頭に来られたお客様に対して、上手に商品説明をして契約に結び付けるということもあります。
ここでひとつ考えて欲しいのが、
「飛び込み訪問とお客様からの紹介受注、どちらが効率的で楽な営業活動なのか？」
すぐに分かりますよね！
お客様からお客様を紹介して頂いて商品を販売する方が効率的です。
飛び込み訪問も、新人のころに、
「実戦で応酬話法を磨く」
「メンタルを鍛える」
といったスキルアップの効果はあると思いますが、何と言っても非効率です。
それに比べ、お客様のネットワークを駆使すれば、電話だけで見込み客を見つけることができ、効率的で体力的にも楽だと言えます。
自動車販売で言うと、デキる営業マンの多くがこのお客様のネットワークを使って営業成績を上げています。
やはり営業マンには、「お客様からお客様を紹介して頂く」といった人脈作りが、とても重要なことだと言えます。
そんな営業マンに必須の人脈作りについて、これから詳しくご紹介していきます。
ちなみに次の記事では、人脈作りに必要なコミュニケーション能力の鍛え方について解説しております。ぜひこちらの記事もご覧になってみて下さい。
人脈作りのメリット・デメリットとは？
営業マンが人脈作りを行うことで、どんなメリットやデメリットがあるのでしょうか？
僕の経験も踏まえながら、それぞれ解説していきます。
人脈作りのメリット
新人営業マンが人脈を作るメリットとしては、やはり「すぐに結果につながる」ということが挙げられます。
あなたの友人知人、または親しくなったお客様からの紹介ですので、かなりの見込み客なわけです。
紹介された人も、あなたのことを紹介者から聞いていますので、警戒心を持つことなくすぐに打ち解け、そのため早く結果につながるといったメリットがあります。
また、新たに人脈を作るのではなく、「あなたが現在持っている人脈がのちのち大きな影響を与える」可能性だってあるのです。
僕も経験がありますが、もともと個人で商売をされていたお客様が、仕事が順調に行き自分で会社を立ち上げ社長さんになりました。
まだ個人で商売をされていた時に車を販売していた僕は、のちのち会社の社用車から従業員の車に至るまで、数十台もの車を任されることとなったのです。
このような話は、営業を続けているとよくあることです。
人脈作りもお客様相手だけでなく社内に目を向けて、
「同僚や上司、出入り業者、同業他社や他業種の人」
などなど、人脈を作ろうと思えば多岐にわたります。
良い人脈作りを心掛けることで、「仕事をする上でのネットワークが増えるだけでなく、自分自身が成長する」ためにもとても役立ちます。
特に、自分の会社内だけでなく少し違う所に目を向けて、同業他社や他業種の人との交流はとても学ぶべきところがあります。
あなた自身が成長するに連れて営業成績も上がり、人脈もくもの巣上に増えていくのです。
人脈作りのデメリット
しかし、人脈作りにはデメリットもあります。
「類は友を呼ぶ」ということわざもありますが、あなた自身のレベルが低ければ自然とレベルの低い人が集まってきます。
お客様に対しても同じことが言えます。
たとえば、
「くだらない雑談に、いつまでも付き合わされる」
「買いもしないのに、相手をさせられ時間を取られる」
など、人脈の質が悪ければ非効率です。
また、
「要望が多い」
「クレームが多い」
など、このようなお客様を多く相手していると、あなた自身が精神的にまいってしまいます。
ですので、安易に人脈を広げ過ぎるのも考えものです。
「信頼のおける人とのつながりだけを大切にする」ことで、このようなデメリットに悩まされることもなくなるはずです。
有益でない人脈のために貴重な時間を奪われたり、トラブルに巻き込まれたりすることのないように気をつけましょう！
次の記事では、営業マンにはぜひ読んで欲しい「お客様に振り回されないための心得」について解説しております。こちらもチェックしてみて下さい。
「人脈作りも大変！？」後輩の悲しいお話
ここでひとつ、僕が知っている後輩の人脈作りについてご紹介してみます。
彼は（＝Ｙ君）、僕よりも年が2つ下で入社当初から先輩たちに自ら声掛けする社交的な人でした。
そんなＹ君が、「販売実績でずば抜けた成績を出し始めた」のが入社して2～3年経ってからのことです。
通常の営業マンの2～3倍の販売実績で、先輩たちを瞬く間にごぼう抜きして、すぐに社内トップ営業マンになったのです。
たしかにＹ君は、人柄も良く社交的なのでお客様にも好かれるだろうなとは思いますが、あまりにもその販売実績が異常でした…。
僕は、Ｙ君と一緒に仕事をしている同僚に聞いてみました。
「どうしてＹ君は、あんなに販売実績が右肩上がりに急上昇したの？」
同僚は教えてくれました。Ｙ君は、「夜のお仕事が半端ないっ！」と…。
毎晩のように、自動車関連の社長さんたちと飲みに行っているとのこと。
その飲み代も半端なく、私生活はと言うとグシャグシャなんだとか…。
奥さんもそんなＹ君に愛想が尽き離婚。。。
自動車関連の社長さんからの紹介が多いので数字は上がっていますが、それで稼いだお金も飲み代に消え、その飲み代のために車を売るといった自転車操業になっているんだとか…。
よくよくＹ君のことを聞くと可哀そうになってきました。
「飲みの誘いは絶対に断らない！」
というのは、新たな人脈作りで出会った人と親しくなるためにはよい方法かもしれません。
しかし、Ｙ君のように「自分や家族を犠牲にしてまで人脈作りをするのもどうかな？」と思います。
あなたも、自分の人脈作りが間違っていないか振り返ってみてはいかがでしょうか。
次の記事では、営業マンの無駄な時間を有意義な時間に変えるための思考法について解説しております。ぜひこちらの記事もご覧になってみて下さい。
より良い人間関係を築く5つの具体的方法とは？
それでは、より良い人間関係を築くために、具体的にどのような方法を取り入れたら良いのか解説していきます。
僕がこれまでの営業経験の中で、
「この人の人脈作りのやり方は凄いなっ！」
という人の、ノウハウをまとめて下記に記してみました。
①自分自身のスキルを磨く
②まずは自ら与える
③戦略的に紹介してもらう
④フォローを怠らない
⑤人脈のプールを充実させる
あなたもこれら5つの具体的方法を行うことで、紹介がたくさん入るようになり、仕事の営業成績も飛躍的に伸びるはずです。
それでは、解説していきます。
①自分自身のスキルを磨く
まず第一に、より良い人脈作りを築くために、まずは「あなた自身のスキルを磨く」ことをおすすめします。
いくらあなたが「この人といい関係を築きたい！」と思っていても、相手にその気がなければ片思いの恋と一緒です。
あなた自身が魅力的な存在であれば、相手も好意的に関係を築こうとするはずです。
相手に役立つことや、相手にとってメリットになるものがあれば、対等な関係が築きやすくなります。
ですので、より良い人脈作りを築くために、まずは自分自身のビジネススキルを磨きましょう！
営業マンがビジネスキルを磨く方法については、下記の記事で詳しくご紹介しております。ぜひこちらもチェックしてみて下さい。
②まずは自ら与える
自分自身のビジネススキルを磨いたら、次は「相手に自ら与える」ことが大事です。
多くの人がやりがちなミスが、相手にいろいろなことを先に頼んでしまうことなのです。
本当は、他人から何かをしてもらう前に、先にこちらから何かを与えるべきです。
関係をより良いものにしたければ、まずは相手のためになることをしなければなりません。
「この人と良い人間関係を築きたい！」
と思えば、まずは好意の証を提供してみましょう。
それは複雑なものでなくても構いません。
相手の興味がありそうなことをお伝えしたり、関心のありそうな人をご紹介したり、シンプルな行為でいいのです。
自分にとって良い情報を与えてくれる人に対して嫌がる人はいませんよね。
その積み重ねが良い人脈を作るのです。
③戦略的に紹介してもらう
次に、良い人間関係を築きたい人がいたら、こちらから行動して戦略的に紹介してもらうことが大事です。
待っていても、良い人はなかなか現れません。あなたから行動して仕掛けていくのです。
真剣に仕事をしていると、
「あ～、この人凄いなっ！」
「この人と深く付き合ってみたいな！」
と、憧れる存在の人が現れます。
それは、上司だったり、お客様だったり、趣味で知り合った人だったり…。
関係を作りたい相手が見つかったら、直接お会いしてみるか、身近でその人とつながっている人がいないかを探してみましょう。
共通の知り合いを見つけたら、その人を通じて紹介してもらいましょう。
紹介してもらうことにより、お会いするハードルが下がり、時間を取ってもらえる可能性が高まります。
そこであなた自身が魅力的な存在であれば、きっとその相手もあなたに興味を持ってくれるはずです。
④フォローを怠らない
より良い人間関係を築けた後は、「定期的にフォローをする」必要があります。
知り合った当初は、お互い興味があり気持ちも盛り上がっていますが、時間と共に疎遠になりがちです。
ビジネスで成功するための人脈を作りたければ、定期的にフォローをしましょう！
フォローの方法もたくさんありますが、
「記念日にメールする」
「誕生日にプレゼントを贈る」
「定期的にお伺いする」
などなど。連絡の頻度や深さは、その関係の強さによって変えると良いでしょう。
また、毎日1時間は人脈作りに時間をあてるとか、毎日10人は連絡するとか、自分に合ったフォローの方法を探してみましょう。
⑤人脈のプールを充実させる
最後に、「類は友を呼ぶ」と言うように、自分と似ている相手との関係は心地よいものです。
つまりその性質上、「人脈は自分と同じような相手の集まりになってしまいがち」なのです。
営業マンにも、同じようなことが言えます。
長く営業をしていると、お客様もその営業マンに似たようなお客様の層になって行きます。
それはそうですよね、お客様も担当の営業マンと合わなければ自然と離れて行きますから。
ですので、あなた自身の器と言いますか、あなた自身のスキルを磨くことは重要ですし、自分とはまったく違う異業種の人などと関係を築いていると人脈の幅も広がります。
また、多様性を求めるうえで重要なのは「ネットワーク・ダウン」です。
人脈作りと言えば、自分より立場が高い人とつながることに集中しがちですが、その逆も必要です。
そこから、さらに新たな人脈が構築され、「くもの巣のようにあなたの人脈のプールが充実されていく」のです。
最後に次の記事では、営業マン成功の7ステップというテーマで、営業マン成功に必要な要素を順序良くご紹介しております。こちらの記事もぜひご覧になってみて下さい。
まとめ
今回は、営業は人脈作りから！より良い人間関係を築く5つの具体的方法とは？というテーマで解説してきました。
営業マンにとって人脈作りはとても重要です。
しかし、新人の頃はどうやって人脈を築いて行けば良いのか分かりませんよね。
今回ご紹介した方法を取り入れることで、あなたの人脈は徐々に広がって行くはずです。
ここで注意して欲しいことが、「すぐには結果は出ない」ということです。
地道にコツコツ良い人脈を作ることによって、数年後あなたの販売実績は飛躍的に伸びるはずです。
諦めずに、今日から頑張って行きましょうね！
