商談も終盤になると、かならずあるのが価格交渉。
「なんとか安くするのでお願いします！」
お願いも大事ですが、商談の進め方次第では他社との競合を避け、価格交渉なしに話を進めることが可能になります。
今回は、そんな商談を優位に進める価格交渉のコツについて解説してみます。
なぜお客様は価格交渉をしてくるのか？
そもそもお客様はなぜ価格交渉をしてくるのか？
お客様の心理を分析すると、次の３つの心理を予測することができます。
①商品は気に入っていて、できればより安く買いたい
②商品は気に入っているが、予算オーバー
③商品の価値が金額に見合っていないと感じた
お客様はさまざまな心理で価格交渉をするわけですが、ちょっとした気持ちで値引きを要求する時もあるのです。
このようなときは、大幅な値引きをする必要はないわけです。
「自分はこの商品を安く買えたぞ！」
なので、納得しさえすれば他社に行って価格を比べることもなくなります。
また、予算オーバーや商品に魅力を感じていない場合、お客様にとっての価値を理解していただく必要があります。
価値を理解していただき、価値に見合った価格だと思わせる商品説明が重要になってくるのです。
ちなみに、「商品説明を上手にするコツ」については次の記事で詳しく解説しています。
商談を優位に進める価格交渉のコツとは？
お客様が価格交渉をするときの心理がわかったところで、商談を優位にすすめるためのコツについてご紹介していきます。
①最初の見積もりが大事
②金額の提示に工夫する
③特別感を演出する
①最初の見積もりが大事
たとえば新車の商談を例に挙げると、車を気に入っていただいた後、見積もりを提示するわけですが、この「最初に出す見積もりが大事」になります。
「お客様が見積もり金額を見て、高いと思われるのか、安いと思われるのか…」
高いと思われれば、他社でも見積もりをとる可能性が増えます。
安いと思われれば、他社に行くことなく話が進めケースが多いです。
安いと思っていただくためには、見積もりを出す前に車の価値や魅力をたっぷり理解していただく必要があります。
「こんな素晴らしい車が、この金額で買える」
説明する際は、どのお客様にも当てはまるメリットの伝え方ではなく、そのお客様が抱えている課題をヒアリングしたうえで、「この車であればその課題が解決できる」ということを説明してみてください。
課題解決だけでなく、その先の大きなメリットや費用対効果なども伝え納得していただければ、極端な価格交渉なく契約に結びつくはずです。
ちなみに次の記事では、「セールストークのコツ」について詳しく解説しています。
②金額の提示に工夫する
また、安く思ってもらう工夫として「金額の提示」にコツがあります。
「こちらのお車3,800,000円でご購入できます。」
「こちらの新型車が月々3万円の残価設定ローンでご購入できます。」
新車が380万円するのは、お客様が一番理解しています。
そうではなく、月々3万円で乗れるという提案をすることで、購入へのハードルを下げることができ、その提案をしてくれた営業マンへの信頼が増すのです。
さらに言うと、最初に最低限のオプションで380万円と提示して追加していくより、オプションをあらかた入れて400万円と提示し、不要なオプションを省いて最終的に380万円となる方が安くなった印象を受けたりします。
③特別感を演出する
最後に、「特別感を演出する」方法もあります。
「期間限定」
「今しか手に入らない」
「最後の１台」
限定性や緊急性を強調したうえで見積り提示すると、お買い得感を感じていただくことができ、価格を納得してもらいやすくなります。
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まとめ
今回は、価格交渉の極意｜営業マンが商談を優位にすすめるための３つのコツとは？というテーマで解説してきました。
価格交渉をしてくるお客様は一定数いて、「値引きして欲しい」という発言にはさまざまな意図があります。
そんなお客様の真意をくみ取り、上手に商談をすすめることで成約率を上げることができます。
今回ご紹介した３つのコツを参考に、自分の商談力を磨いてみましょう！
