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価格交渉の極意|営業マンが商談を優位にすすめるための3つのコツとは?

価格交渉
タッピー
タッピー

こんにちは!営業一筋20年、営業マンお悩み解決ブロガーのタッピー(⇒プロフィールはこちら)です。

商談も終盤になると、かならずあるのが価格交渉。

「なんとか安くするのでお願いします!」

タッピー
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お願いお願いの営業をしている営業マンが多いのではないでしょうか…

お願いも大事ですが、商談の進め方次第では他社との競合を避け、価格交渉なしに話を進めることが可能になります。

今回は、そんな商談を優位に進める価格交渉のコツについて解説してみます。

ディーラー営業マンの商談を元に解説していきます。

なぜお客様は価格交渉をしてくるのか?

交渉の2人

そもそもお客様はなぜ価格交渉をしてくるのか?

お客様の心理を分析すると、次の3つの心理を予測することができます。

~お客様が価格交渉をするときの心理~

①商品は気に入っていて、できればより安く買いたい

②商品は気に入っているが、予算オーバー

③商品の価値が金額に見合っていないと感じた

お客様はさまざまな心理で価格交渉をするわけですが、ちょっとした気持ちで値引きを要求する時もあるのです。

このようなときは、大幅な値引きをする必要はないわけです。

「自分はこの商品を安く買えたぞ!」

タッピー
タッピー
このように、「自分で納得したい」わけですね!

なので、納得しさえすれば他社に行って価格を比べることもなくなります。

お客様に、「安く買えた」と思わせるパフォーマンスが大事になってきます。

また、予算オーバーや商品に魅力を感じていない場合、お客様にとっての価値を理解していただく必要があります。

価値を理解していただき、価値に見合った価格だと思わせる商品説明が重要になってくるのです。

ちなみに、「商品説明を上手にするコツ」については次の記事で詳しく解説しています。

商品説明のコツ
商品説明を上手にするコツとは?お客様の欲望を刺激する究極のLF9【保存版】商品説明を上手にするコツとは?お客様の欲望を刺激する究極のLF9というテーマでご紹介しております。世の中の売れている商品やサービスは、必ずこの欲望を満たしています。あなたもぜひ記事を読んで、このテクニックを取り入れてみて下さい。...
お客様の欲望を刺激する究極のLF9をご紹介しています。

商談を優位に進める価格交渉のコツとは?

クロージング

お客様が価格交渉をするときの心理がわかったところで、商談を優位にすすめるためのコツについてご紹介していきます。

~商談を優位にする価格交渉のコツ~

①最初の見積もりが大事

②金額の提示に工夫する

③特別感を演出する

ディーラー営業マンの商談を元にご説明していきます。ディーラー営業マンは必見です!

①最初の見積もりが大事

たとえば新車の商談を例に挙げると、車を気に入っていただいた後、見積もりを提示するわけですが、この「最初に出す見積もりが大事」になります。

「お客様が見積もり金額を見て、高いと思われるのか、安いと思われるのか…」

高いと思われれば、他社でも見積もりをとる可能性が増えます。

安いと思われれば、他社に行くことなく話が進めケースが多いです。

タッピー
タッピー
腹の探り合いですね!

安いと思っていただくためには、見積もりを出す前に車の価値や魅力をたっぷり理解していただく必要があります。

「こんな素晴らしい車が、この金額で買える」

タッピー
タッピー
こう思っていただければ、商談はスムーズに進みます。

説明する際は、どのお客様にも当てはまるメリットの伝え方ではなく、そのお客様が抱えている課題をヒアリングしたうえで、この車であればその課題が解決できる」ということを説明してみてください。

課題解決だけでなく、その先の大きなメリット費用対効果なども伝え納得していただければ、極端な価格交渉なく契約に結びつくはずです。

ちなみに次の記事では、「セールストークのコツ」について詳しく解説しています。

セールステークのコツ
顧客の心に刺さるセールストークのコツ|営業マンの販売実績を劇的に上げる9要素【保存版】「販売」とは「説得」です。「お客様に喜んで商品を購入してもらう」「お客様の心に刺さる」セールストークにはコツがあります。今回ご紹介する説得の9要素をトークに盛り込むだけで、販売実績を劇的に上げることができます。ぜひ記事の内容を参考にして、自分自身のセールストークを見直してみましょう!...
営業マンの販売実績を劇的に上げる9要素をご紹介。

②金額の提示に工夫する

また、安く思ってもらう工夫として「金額の提示」にコツがあります。

「こちらのお車3,800,000円でご購入できます。」

お客様
お客様
「あ〜、車は良いけど無理だ…」

「こちらの新型車が月々3万円の残価設定ローンでご購入できます。」

お客様
お客様
「月々3万円ならやっていけるかも…」

新車が380万円するのは、お客様が一番理解しています。

そうではなく、月々3万円で乗れるという提案をすることで、購入へのハードルを下げることができ、その提案をしてくれた営業マンへの信頼が増すのです。

金額の提示の仕方もさまざま。お客様に合ったご提案ができるかが成約率に直結します。

さらに言うと、最初に最低限のオプションで380万円と提示して追加していくより、オプションをあらかた入れて400万円と提示し、不要なオプションを省いて最終的に380万円となる方が安くなった印象を受けたりします。

③特別感を演出する

最後に、「特別感を演出する」方法もあります。

「期間限定」

「今しか手に入らない」

「最後の1台」

限定性や緊急性を強調したうえで見積り提示すると、お買い得感を感じていただくことができ、価格を納得してもらいやすくなります。

タッピー
タッピー
売れる営業マンは、限定性や緊急性を上手く利用し、他社へ行かすことなく成約につなげています。

「売れる営業マンの特徴」はこちら↓↓

売れる営業マン
売れる営業マンの特徴を真似してみよう!一瞬でNo1になる5つの特徴とは?売れる営業マンには、売れるなりの理由があります。売れる営業マンの特徴を理解した上で自分自身の問題点を見つけ、足りない所を真似て改善することで誰でも売れる営業マンになることができるのです。「自分には営業は向いていない」という後ろ向きな思考になる前に、まずは自分のスキルアップに努めてみて下さい。行動することできっと道は開かれるはずです。...

まとめ

今回は、価格交渉の極意|営業マンが商談を優位にすすめるための3つのコツとは?というテーマで解説してきました。

価格交渉をしてくるお客様は一定数いて、「値引きして欲しい」という発言にはさまざまな意図があります。

そんなお客様の真意をくみ取り、上手に商談をすすめることで成約率を上げることができます。

今回ご紹介した3つのコツを参考に、自分の商談力を磨いてみましょう!

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