「営業の仕事って、どんな仕事ですか？」
職場体験で訪れた高校生に聞かれることがあります。
商品を販売するのが営業の基本的な仕事ですが、それ以外にも仕事内容は多岐に渡ります。
また、「営業職ってきつい」イメージがあったりしますが、メリットもたくさんあります。
今回は、営業初心者や未経験者に向けて、現役営業を15年以上にわたり経験したきた僕が、営業職について分かりやすく解説していきます。
この記事を読むと、
「営業って、こんな仕事なのか！」
と、営業職について詳しく理解して頂けると思いますので、ぜひ最後までご覧になって見て下さい。
目次
営業職の仕事とは？
僕は、自動車ディーラーの営業マンとして、２０年以上にわたり営業の世界を見てきました。そして、いまなお現役の営業マンです。
営業と一言で言っても、その仕事内容は多岐にわたります。
仕事内容をおおまかに分類すると次の2つに分けられます。
・商品販売
・顧客管理
それぞれ解説していきます。
ちなみに、僕の詳しいプロフィールについては下記でご紹介しています。ぜひこちらもご覧になって頂けると嬉しいです。
・商品販売
営業の基本的な仕事内容は「商品販売」です。
営業マンは、自社の商品を売るために商品知識を学んだり、販売するための方法を考えたり、実際に集客して販売したりするわけです。
ここでひとつ、「営業マン」と「販売員」の違いについてご紹介してみます。
「販売員」は、お店に来るお客様に対して商品を販売するのが主な仕事。スーパーの店員さんなどがそうです。
「営業マン」は、お店の中での販売もありますが、お店の外に出てお客様を自ら見つけて（＝集客する）商品を販売するのが仕事です。
買う気のないお客様に対して、商品に興味関心を抱いてもらい、営業マン主導で商品を購入して頂く。
ここに、営業マンとしての腕が試されるわけです。
そのためには、「お客様を説得するためのスキル」が求められたりします。
そして、「営業マンはきつい…」というのもここに関わってきます。
なぜなら、営業マンは商品販売に対して、営業ノルマ（＝目標台数）が課せられるからです。
「今月は○○台販売して下さい！」
という営業ノルマが与えられ、そのノルマに対して営業マンは、
「この商品は○○さんにおすすめしてみよう」
「あと〇〇台売るために、今月はあと100件アプローチしてみよう」
など計画を立て、日々の仕事に取り組むわけです。
ちなみに、自動車ディーラーの営業ノルマに関しては、次の記事で詳しく解説しています。気になる人は、ぜひこちらもご覧になって見て下さい。
・顧客管理
営業のもうひとつの仕事として「顧客管理」があります。
商品を購入して頂いたお客様をその後もフォローして、次の商品販売につなげる仕事です。
営業の職種にもよりますが、僕のディーラー営業マンの仕事はこの顧客管理がとても大事な仕事と言えます。
自動車の場合、「販売してそれっきり」というわけには行きません。
自動車の車検や点検修理、リコールや事故対応など、販売してからもお客様と関わる機会が多いからです。
長くとも半年に一回ぐらいは、既存のお客様と何かしら接することになります。
そのとき、新しい車の販売につなげるため、今であれば「自動ブレーキ」や「踏み間違い防止装置」の紹介をして、お客様の購買意欲を高めるわけです。
お客様の購買意欲を高めるためのコツについては、次の記事で解説しています。
営業職にはさまざまな種類がある
営業職にはさまざまな種類があり、いろんな営業方法があります。
たとえば、
「個人営業や法人営業」「新規営業やルート営業」「メーカー営業や商社営業」
などがあります。
同じ営業の仕事ですが、「誰に向けて営業するのか」、「どんな商品を営業するのか」によって呼び名が分かれているのです。
また営業の手法も、
「訪問営業」「電話営業」「来店型営業」
などさまざまです。
ここで、代表的な営業職の種類と仕事内容について解説していきます。
個人営業と法人営業の違いとは？
僕の自動車ディーラーの営業は、おおまかに「個人営業」と「法人営業」に分けられます。
「お客様個人に向けて売るのか」、「法人（＝会社や企業）に向けて売るのか」ってことですね。
個人営業の場合は、お客様に来店して頂いて商談したり、電話営業や訪問営業で販売したりします。
お客様一人一人に合ったご提案をするため、営業マンにはセールストークやコミュニケーション能力が求められます。
ちなみに、セールストークのコツやコミュニケーション能力の鍛え方については、下記の記事で詳しく解説しています。
法人営業に関しては、次でご紹介する「ルート営業」からの販売が主になります。
新規営業とルート営業の違いとは？
「新規営業」と「ルート営業」で分類することもできます。
自動車ディーラーの営業マンは、新規営業とルート営業の両方を行いますが、販売する商品や会社によって新規営業のみの場合とルート営業のみの場合があります。
新規営業の場合、電話営業や訪問営業によってアポイントを取って商談をするという流れです。
僕も、10年ほど前までは訪問営業（＝飛び込み営業）をしていました。
住宅街に行き個人宅を一件ずつ訪問。そこで人間関係を築き、自動車の販売につなげるという方法。
9割強断られるのが前提で数をこなして行くため、営業マンにはメンタルの強さが必要となってきます。
訪問営業（＝飛び込み営業）のコツについては、次の記事で詳しく解説しています。
ルート営業に関しては、既存顧客を定期的に回るため、新規営業よりはやりやすいと言えます。
ただ、ルート営業は法人客が多く、会社の社長さんや重役クラスの人と接することがほとんど。
出入りしている営業マンも数多くいますので、他社の営業マンと引けを取らないビジネススキルや人脈作りが求められます。
営業マンのビジネススキルの磨き方やより良い人間関係の築き方については、次の記事で解説しています。
メーカー営業と商社営業の違いとは？
販売する商品によっても分類することができます。
「メーカー営業」は自社商品を扱う営業で、「商社営業」は主に他社の製品を取り扱います。
メーカー営業に関しては、自社の商品を取り扱うわけですから、当然豊富な商品知識が必要です。
そして、その商品の販売を飛躍的に向上させるために、商社にも販売を依頼します。
商社は、メーカーの代わりに自社の販売手法で商品を販売して行きます。
メーカーも、さまざまな販売ルートで商品を売ることで、売上の最大化を図っているわけですね。
営業のメリット・デメリットとは？
そんな営業職ですが、どんなメリットやデメリットがあるのでしょうか？
先ほどの営業の種類によっても変わってきますが、おおまかに次のようなことが挙げられます。
・歩合制で高収入が見込める
・対人関係に強くなり人脈が広がる
・社会人としての一般常識やビジネススキルが身につく
歩合の営業職の場合、「仕事の成果が給与に直結する」ことになります。
自分の努力が結果に反映されると、仕事に対するモチベーションも上がります。
また、営業という仕事がら人と接することがほとんどなので、対人関係に強くなりさまざまな業種の人との人脈ができます。
新人営業マンであっても、営業先の社長さんと話をすることだってあるわけです。
そんな中で、社会人としての一般常識やビジネススキルが身につきます。
そのスキルは、仕事のみならず私生活やその後の人生においても大きな財産になります。
・対人関係によるストレスが多い
・営業ノルマのプレッシャーが常にのしかかる
・収入に変動がある
・サービス残業や休日出勤がある
会社の顔として第一線でお客様と接するため、何かあったとき矢面に立たされるのは営業マン。
お客様からのクレームが日常のようにあるわけです。
さまざまな人と接する営業マンには、人間関係による悩みやストレスが尽きることはありません。
また、営業ノルマによるプレッシャーが常にのしかかってきます。
うまくいっている時は良いのですが、うまくいかない時の方が多いわけで、売上に貢献できていないと社内でも居場所がなく、プレッシャーに押しつぶされそうになります。
その成績次第で収入も変動するため、家族やマイホームの返済がある人などはさらに追い込まれます。
営業ノルマをこなそうと、サービス残業や休日出勤が当たり前の会社もあるのが現状です。
次の記事では、「営業を辞めたい…」と思い始める理由について解説しています。
営業職の向き・不向きとは？
営業職に向き・不向きはあるのでしょうか？
一般的に、営業に向いている人には次のような人が挙げられると思います。
・人と話すのが好き
・素直で前向き
・見た目が爽やかで清潔感がある
・ストレスを感じにくい
・失敗を恐れず行動する
人と人とが接するため、対人関係が苦手だと営業は向いていないと言えます。
そして、見た目は営業マンにとって大事な基本スキルですので、爽やかさや清潔感は向き不向きに関わってくる重要な要素です。
また、ノルマや人間関係でのストレスを感じにくい人は、営業を長く続けていける可能性があります。
反対に、営業に向いていない人は次のような人が挙げられます。
・コミュニケーションが苦手
・見た目が悪く清潔感がない
・ストレスをため込みやすい
・自ら行動しない
一般的に、営業が向いていない人を挙げてみましたが、これらの要素が欠けているからといって、必ずしも向いていないと断言はできません。
僕自身、営業の世界に入る前は、そんなに対人関係が好きだったわけでもなく、どちらかと言えば嫌いな方でした。また、ストレス耐性もありませんでした。
「では、どうして営業職を続けて来れたのか？」
営業に向いていない人でも、営業を経験する中で培っていくものがありますし、自分自身で磨いていくことで営業スキルを高めることができるからです。
営業の仕事に求められるスキルとは？
最後に、営業の仕事で求められるスキルについてご紹介いたします。
これまでにもいくつかご紹介してきましたが、下記でまとめてみました。
自分に足りていないと思うスキルがあれば、詳細記事を参考にスキルを磨いてみましょう。
これらの中に、あなたにも役立つ情報がきっとあるはずです。
ぜひ詳細記事を最後まで読んで、これから始まる営業の仕事に役立てて下さい。
特に、「営業に必要なビジネススキルを磨く方法」については必読です。
僕はこの方法によってビジネススキルを磨いた結果、いまでは自動車販売で1億8,000万円の売上を個人で3年連続達成することにも成功しています。
ぜひ下記の記事から、あなた自身のビジネススキルを磨いてみましょう！
まとめ
今回は、営業職ってどんな仕事？現役営業マンが仕事内容を徹底解説【未経験者必見】というテーマでご紹介してきました。
営業職って言葉ではなかなか伝えにくい職種ですが、
「営業ができれば、どんな仕事でも転職が可能！」
と言われるほど、さまざまな能力を必要とする総合職であり、とてもやりがいのある仕事と言えます。
この記事を読んで、
「営業にチャレンジしてみたい！」
と思った人は、ぜひ他の記事も参考になさって、自分自身のスキルアップに努めてみましょう！
あなたの営業マンとしての成功を、心より願っております。
