自動車ディーラーの営業マンが、日頃どんな仕事内容なのかって分かりにくいですよね。
営業マンなので車を販売するのは当然ですが、その他にもさまざまな仕事を行っています。
今回は、自動車ディーラーに就職を考えている人や営業初心者に向けて、ディーラー経験20年以上の僕が営業マンの仕事内容を包み隠さずご紹介いたします。
目次
自動車ディーラーの営業マンってどんな仕事なの？
そんな高校生から、
と、質問されることがあります。
と、分かりやすく簡単に答えることがほとんどですが、実際自動車ディーラーの営業マンは、車の販売以外にもさまざまな仕事を行っています。
平日の仕事内容
ちなみに、僕の1日のスケジュールを簡単にお伝えすると、
朝8時～9時：出勤～朝のミーティングまでその日のスケジュールを考える
9時～9時半：全体ミーティング～車の洗車、ショールームの清掃
9時半～：お店開店
9時半～13時：ほぼ事務仕事（登録書類や見積り作成等）と車検等の引取り
13時～：昼食は短時間で済ませ、すぐ午後の仕事
13時～16時：平日日中にお会いできるお客様宅や会社関係を訪問
16時～17時：車検等の納車、夕方からの見込み客への訪問準備
17時～19時：夕方お会いできるお客様宅を訪問
～19時：お店閉店
19時～21時：TELコールと事務仕事
21時：帰宅
平日のざっくりとした仕事時間です。
ですので、平日と土日とでは仕事内容も変わってきます。
平日は、土日のイベントに向けてお客様にご来店してもらうためのアポ取りがメインの仕事。
土日のイベント
土日の営業は、点検や商談でご来店されたお客様の接客応対が主な仕事となります。
平日どれだけ呼び込みをしたかによって、土日の忙しさが変わってきます。
また、「商談となると1～2時間は当たり前」のようにかかります。
商談がない時間帯は、点検等でお待ちのお客様と雑談をしながら次の代替えのおすすめをしたりします。
その他の仕事
自動車ディーラーの営業マンの仕事は、車を販売するだけではありません。
長納期の車を販売した場合、定期的なお客様のフォローが大事だったりもします。
また先ほどもお伝えした通り、点検や車検、板金修理などサービスの仕事を取ってくるのも営業マンの仕事です。
販売に関しては、新型車の発売や時期によっても売れ行きが良かったり悪かったりしますので、サービスの仕事をきちんと確保しておくことが経営上も大事となってきます。
これも既存の事業を維持しつつ積極的に新しい分野に進出して、経営リスクを分散させているわけです。
なお、ディーラー営業マンの販売戦術について次の記事で解説しています。
自動車ディーラーの営業は大変なの？
「自動車ディーラーの営業マンって大変なんでしょ？」
と、よく言われたりします。
自動車ディーラーの営業が大変だと言われる原因に次のことが挙げられます。
①営業ノルマ
②クレーム対応
③人間関係
④休日出勤やサービス残業
①自動車ディーラーの営業ノルマってなに？
「ノルマって月どれくらいあるの？」
「ノルマで嫌にならない？」
と、お客様から聞かれたりします。
自動車ディーラーの営業マンは、自動車の販売が一番メインの仕事。
「会社として今月は○○〇台売りたい！」
という目標が毎月あり、その目標台数が「店舗⇒営業マン」に割り振られるのです。
たぶんこの記事を読んでいるあなたが、一番気になることもこの営業ノルマではないでしょうか？
自動車ディーラーの営業ノルマについては、次の記事で詳しくご紹介しています。
②お客様からのクレーム対応
昔ほどではないですが、修理ミスやリコールなどディーラー側に過失があった場合、お客様からクレームを言われることもあります。
そんな「お客様を最前線で対応するのが営業マン」です。
お客様は、修理ミスしたメカニックにではなく営業マンにクレームを言ってきます。
と、お客様から怒鳴り散らされることも・・・
「僕がやったわけではないのに…」
と思いながらも、「すみませんでした…」とただただ謝る営業マン。
これは今でも心痛しますね…
僕もこれまで何度も経験がありますが、良いものではありません。
何とかお客様の怒りを鎮め、穏便に終わってくれればと対応しますが、正直かなり精神的にまいってしまいます。
なお営業マンのクレーム対応については、次の記事で詳しくご紹介しています。
③人間関係
また、営業マンを悩ませるのがこの人間関係です。
「人と人」とが関わって行く営業マンという仕事の性質上、人間関係は避けれて通れません。
「このお客様は相手をしていないと機嫌が悪くなる」
「このお客様はあまりガツガツつきまとうと嫌がる」
など、営業マンは経験則からお客様それぞれの対応を考え、より良い人間関係を作って行きます。
気の合うお客様ばかりなら良いのですが、気の合わないお客様も対応しなければいけないのでかなりの神経を使ったりします。
また最近では、会社にではなく営業マン個人の携帯に直接お客様から連絡があります。
営業マンはその連絡を無視するわけにもいかず、プライベートでも対応したりします。
次の記事では、お客様対応で振り回されないための心得についてご紹介しています。
④休日出勤やサービス残業
いまの話にもつながりますが、営業マンはお客様都合で動きます。
「お客様がどうしても自分の休日でないと話が出来ない」
となれば、休日でも出勤して商談をしたりします。
また、平日お客様が仕事が終わって帰宅後にテレコールするため、どうしても自分の帰宅が遅くなったりします。
しかし、今では「働き方改革」のおかげもあってか、休日出勤した分の代休の取得や残業代の申請ができるようになってきています。
なお、次の記事では「営業マンの時間管理が激変するエッセンシャル思考」について解説しています。
自動車ディーラーの営業で成功するためには？
では、自動車ディーラーの営業で成功するためにはどのようなスキルが必要なのでしょうか？
僕が長年営業マンを続けてきて、「このスキルはゼッタイ必要だ！」という厳選した5つのスキルを挙げてみました。
①身だしなみ
②コミュニケーション能力
③セールストーク
④問題解決能力
⑤ビジネスマインド
①身だしなみ
「この営業マン感じが良いな！」
初対面の人と話をしたとき、あなたも感じた経験があると思います。
「人は15秒でその人の印象を決定する」
と言われています。
「感じがいい・感じが悪い」というのは、おもに「あなたの外見を見た瞬間に判断されている」のです。
「営業マンの身だしなみ」については、下記の記事で詳しく解説しています。
②コミュニケーション能力
先ほどご紹介した「人間関係の良し悪し」を決めるのは、コミュニケーション能力と言っても過言ではありません。
コミュニケーション能力の高い人と話をすると、話す方はついつい気持ち良くなり、自分をさらけ出してしまうものです。
そんな「コミュニケーション能力」については、下記の記事で解説しています。
③セールストーク
言うまでもなく、セールストークは営業マンにとって必ず身に付けなければならないスキルのひとつです。
僕も新人の頃、先輩に商談などに同行してもらい、先輩のセールストークをそのまま自分の商談に取り入れてみました。
また、上手いセールストークを分析すると、お客様を説得するための「説得の価値観9」という概念が深く関わっていることが分かります。
そんな「セールストークのコツ」については、次の記事で詳しく解説しています。
④問題解決能力
営業マンの仕事は、日々問題解決の連続です。
営業マンには、起きた問題に対して正しく認識し問題の原因分析、そして解決策を考える能力が求められます。
問題解決もある程度の営業経験が必要ですが、ある思考法を身に付けることで、問題に対して集中して取り組むことができるようになり独りで悩むこともなくなります。
「問題解決に必要な思考法」については、次の記事で解説しています。
⑤ビジネスマインド
最後に、営業で成功するためには、「ビジネスマインドを身につける」ことがとても重要です。
これまでお伝えしてきたスキルをもとに、効率的に最短で成功するためには、
「仮説思考」「論理思考」「逆算思考」「エッセンシャル思考」
といった、ビジネスを行う上で必須のビジネスマインドを身に付けなければなりません。
「ビジネスマインドを習得した方法」については次の記事で詳しくご紹介してますので、ぜひこちらもチェックしてみて下さい。
まとめ
今回は、自動車ディーラーの営業ってどんな仕事？現役営業マンが赤裸々にご紹介というテーマで解説してきました。
営業は、「人と人」とが関わって行く仕事です。
ぜひ今回ご紹介した「営業で成功するための必須スキル」をひとつでも取り入れて、あなたの営業マンとしての成長にお役立て下さい。
