営業マンにとって、お客様と良い人間関係を築いていくためには、コミュニケーション能力は必要不可欠な能力であることは間違いないですよね。
営業マンに限ったことでなく、一般的なサラリーマンが職場や家庭、友人や恋愛においても、「人間関係の良し悪しを決めるのは、コミュニケーション能力」と言っても過言ではありません。
「なんか話してて気持ちが良い」
「ついつい色々と話してしまう」
など、コミュニケーション能力の高い人と話をすると、話す方はついつい気持ち良くなり、自分をさらけ出してしまうものです。
より良いコミュニケーションが出来れば、仕事も楽しくなり、生活も豊かになります。
今回は、そんなコミュニケーション能力を鍛えるためのポイントについてお伝えいたします。
僕が、これまでたくさんの営業マンを見てきて、
「この人のコミュニケーション能力は凄いなっ！」
という、選りすぐりの営業マンから学んだポイントをご紹介しますので、ぜひ最後まで記事を読んで、あなたのスキル向上に役立てて下さい。
目次
コミュニケーション能力とは？
コミュニケーションは、人と人とが関わって行く上で、もっとも基本的で大切なことですよね。
家庭や職場などあらゆるシーンで、他人との人間関係を良くしていくために、コミュニケーション能力を鍛えることは非常に重要なことだと言えます。
そんなコミュニケーション能力を大まかに分けると、3つの要素に分類できます。
①伝える能力
②受け取る能力
③非言語コミュニケーション能力
それぞれの要素を見て行きましょう。
①伝える能力
これは分かりますよね。
コミュニケーション能力と言うと、この「伝える能力」を指している場合が多いです。
伝える能力とは、対話や文字に書いたりすることで、自分の伝えたいことを相手に正確に伝える能力のことです。
ここで大事になるのが、伝えたい内容が適切に相手に伝わっているかどうかです。
伝える能力が不足していると、自分の思うように相手に伝わっていないことが多く、話がかみ合わなかったり、会話が一方通行になってしまったりします。
②受け取る能力
コミュニケーションは、一方通行では成り立ちません。
やはり、会話を聞く側にも「受け取る能力」が必要です。
相手が伝えたいことや相手の意図を正確に理解する能力ですね。
相手がかなり高度で専門的なことを話してる場合、その分野に精通していないと話の内容を理解することは出来ません。
やはり、話を聞く側にもそれなりの教養や知識が必要なのです。
それに伴って、「質問をする」こともポイントとなります。
より正確で詳しい情報を受け取るためには、相手に質問をすることでより深く理解することが出来ます。
そのためにも、自ら情報を取りに行き理解する姿勢も大事な能力の一つなのです。
③非言語コミュニケーション能力
非言語コミュニケーションとは、簡単に言うと「空気を読む」ことです。
相手の表情や声のトーンから雰囲気を感じ、その意味を推測する能力のことです。
具体的な言葉として表れない情報から、伝える能力や受け取る能力につなげるために非常に大事な能力と言えます。
けっこうこの非言語コミュニケーション能力が不足していて、人間関係が上手く行かない人っていますよね。
ちなみに次の記事では、「営業マンに雑談力は必要か？」というテーマで顧客の心を鷲掴みにするトーク術について解説してます。
コミュニケーション能力は営業マンに必須スキル！
では、ビジネスシーンにおいて必要とされるコミュニケーション能力とは、どんなことが挙げられるのでしょうか？
・相手を巻き込む能力
・相手を説得させる能力
・相手に論理的に伝える能力
などが挙げられます。
これらの能力は、営業マンがお客様に商品を提案して購入して頂くまでに必要な能力で、この能力の高い低いで成約率に差が出てきます。
相手を巻き込む能力
お客様を巻き込んで、自分の思うように行動してもらうために、大事になって来ることが「信頼」です。
お客様からの信頼を得ると、そのお客様はあなたの思うように行動してくれます。
「この営業マンは信頼できる！」
「この営業マンの言うことは間違いない！」
「この営業マンがおすすめするなら検討してみよう！」
と、あなたに信頼残高が多ければ多いほど、あなたの思うように行動してくれるものです。
しかし、その信頼を得ることは簡単ではありません。
信頼や信用は、積み重ねていくものです。
・お客様のためになることを行う
・お客様に嘘をつかない
・感謝やお詫びの気持ちは素直に伝える
など、日々のお客様に対するあなたの行動で、信頼残高が増えていくわけです。
また、相手を巻き込むために必要なこととして、「魅力的である」ことが挙げられます。
相手を巻き込む力のある人は、決して完璧な人ではありません。
時に、自分の弱い所もさらけ出して、出来ないことを認めることもあるでしょう。
人間的にすべてをさらけ出して、人と付き合う心の強さが魅力的に映ったりするものです。
相手を説得させる能力
営業マンにとって、お客様に納得して頂く、お客様を説得する能力は商談をする上で必要です。
ただ、一方的にこちらの意見を押し付けたり、論破しているようではデキる営業マンとは言えません。
コミュニケーションが下手な人は、相手を説得しようとしてしまいがちです。
そうではなく、まずは相手の話をよく聞くことです。
一度話を受け入れて、相手の腰を折らないように自分の意見を受け入れてもらう。
そのためには、先ほどご紹介した「受け取る能力」や「非言語コミュニケーション能力」などが必要になって来るのです。
相手に論理的に伝える能力
「結局、何が言いたいのか分からない…」
ビジネスの世界でも、論理的に話が出来ないと、相手と良い人間関係を築くことは出来ません。
論理的に話をするコツは、先に結論を述べることです。
最初に結論を述べた後で、その理由や詳細を話すと論理的に伝えることが出来ます。
また、あなた自身が論理的に物事を考えることが出来る「ロジカルシンキング」を身に付けることも大切です。
ロジカルシンキングについては、後ほど「ビジネススキルを磨く」のところで詳しくご説明いたします。
次の記事では、新人営業マン向けに営業マナーについての基本知識をご紹介しております。
コミュニケーション能力を鍛えるための３つのポイントとは？
それでは、コミュニケーション能力を鍛えるためのポイントについて解説していきます。
ポイントは、次の3つ。
①まずは上司を真似て基本を学ぶ
②さまざまなお客様を知る
③ビジネススキルを磨く
実際、
「社会人になってからどのように鍛えれば良いのか？」
僕の経験を踏まえてご紹介しておりますので、ぜひ参考にしてみて下さい。
①まずは上司を真似て基本を学ぶ
社会人になってまずやるべきは、自分の尊敬する「上司の真似をする」ことです。
社会人になりたての頃は、何が正しくて何が間違っているかが分かりませんよね。
ですので、まずは身近にいて自分が尊敬する上司の挨拶や言い回し方を真似て、自分の言葉として使ってみましょう。
実際、僕も尊敬する上司の言い回しを真似てコミュニケーション能力を鍛えました。
いつの間にか、その尊敬する上司のお客様からも、
「あなたは、○○さん（尊敬する上司）と物言いがよく似ているわ。」
と言われるほど、良い所を真似て自分のものにしてきました。
聞き方のポイントを押さえる
特に大事なのは、コミュニケーションを取る上での「聞き方」です。
相手の話に合わせて相槌を入れたり、表情を変えてみたり、動作を入れてみたりと、どんどん話が弾むような「聞き上手」になることが大切です。
ただ、「はい」「はい」と同じ言葉を繰り返していては会話は弾みません。
「そうですね」
「なるほど」
など、たくさんの言い回しを学んでみましょう。
話題を準備する
また、コミュニケーションを取るために、ある程度の「話題を準備しておく」ことも大事です。
コミュニケーションが上手な人の会話を聞いていると分かると思いますが、話題が豊富にあります。
経験にもよりますが、さまざまな分野のことを知っていると、会話が途切れることがありません。
そのためにも、意識的に話題を準備しておきましょう。
常日頃から、会話の情報収集をする癖をつけていると、コミュニケーション能力が高まります。
②さまざまなお客様を知る
また営業マンに限って言えば、「さまざまなお客様を知る」ことがとても大事です。
コミュニケーションの基本は、人と人です。
人を知れば知るほど、さまざまな人間に合わせることが出来るようになります。
これは、僕が営業マンを長年してきて思う鉄板法則です。
お客様に興味・関心を持つ
まずは、「お客様に興味・関心を持つ」ことが重要です。
性別・年齢・職業・趣味・家庭環境など、お客様は千差万別です。
それぞれのお客様に興味を持つことにより、お客様を深く知り、把握することが出来ます。
そのうち、新たにお客様が出来たとき、自分の引き出しから似たようなお客様を思い出し、瞬時に対応出来るようになるものです。
特に「職業」や「趣味」は、あなたのコミュニケーション能力を高めるための手助けになります。
その分野のことを知っているかどうかで、その後の会話の弾み具合はガラッと変わってきます。
お客様の気持ちを読み取る
また、お客様に興味・関心を持つことで、「お客様の気持ちを読み取る」ことが出来るようになります。
ここまで行くと、商談は楽しくなります。
お客様の気持ちが手に取るように分かります。
「お客様はここで悩まれているな」
「これをお伝えすれば決まるな」
など、お客様を深く知り理解することで、的確に対応することができ、あなたの成約アップにつながるようになるのです。
次の記事では、知識や教養を身につけるために押さえておきたいポイントについてご紹介しております。
③ビジネススキルを磨く
最後に、コミュニケーション能力を高めるためには、あなた自身の「ビジネススキルを常に磨いておく」必要があります。
ビジネススキルと言っても多岐に渡りますが、コミュニケーションを取る上で必要なのが、ロジカルシンキング（＝論理思考）と呼ばれる考え方です。
何か難しい言葉のように感じますが、
「物事を体系的に整理し、筋道をたてて矛盾なく考える思考法」
と定義できます。
相手の話を正確に理解し、相手が分かりやすいように、筋道をたてて話すことが出来る能力のことです。
これまでも同じようなことをお伝えしてきましたが、まとめるとこのロジカルシンキングにたどり着くわけですね。
ロジカルシンキングを鍛える
では、どのようにすればロジカルシンキングを鍛えれるのでしょうか？
本を読むのも有効ですが、それよりも格段に効果的で即効性があるのが、「音声学習」です。
ビジネスで成功している論理思考力の高い人のセミナー音声を聴くことです。
論理思考力の高い人の音声を聴き続ければ、自然と論理思考力の高い人と同じ考え方をコピー出来るようになります。
僕は、この論理思考力を身に付けるにあたって、営業マンという仕事がら通勤時間やちょっとした空き時間に、アイフォンに入れたセミナー音声をイヤホンで聞き流しています。
音声なら、歩きながらや運転をしながら聞くことができます。
これまで何も考えず、ただぼっーと運転していた時間が、自分のスキルアップの時間に変わるってとても良くないですか？
論理思考力の高い人のセミナー音声として僕が一番オススメしたいのは、経営コンサルタントの加藤将太さんが講師をしている、『次世代起業家育成セミナー』という無料セミナーです。
下記の記事で詳しくご紹介しておりますので、ぜひご覧になってみて下さい。
まとめ
今回は、コミュニケーション能力を鍛えるための３つのポイントとは？というテーマでご紹介してきました。
職場や家庭、地域社会で良い人間関係を築いていくために、コミュニケーション能力は大切です。
より良いコミュニケーションが出来れば、仕事も楽しくなり生活も豊かになります。
しかし、
「自分はコミュニケーション能力が低い…」
と、感じている人は少なくないようです。
今回ご紹介したように、コミュニケーション能力は自分の努力次第で高めることが出来ます。
ぜひこの記事を参考にして、あなたのコミュニケーション能力のアップに努めましょう！
