入社する前は、あんなに好きだった自動車でしたが、会社に入社していざ自分が売り始めると車のことが好きでなくなった。
これは恥ずかしながら、僕の経験です。。
会社に入社する時、自社商品が自分の好きなものだからこの会社に決めたのに、いざ入ってみるとその商品に興味がなくなる。
「売ることにやりがいを感じなくなった…」
という営業マンは多いのではないでしょうか？
多くの営業マンは、
「何となく会社の自社商品を売らないといけないので嫌々でも売っている」
という人が大半だと思います。
そして、そんな風に自分の心の中で矛盾を感じたまま営業をしていても、営業成績は伸び悩むばかり…。
今回は、「車が売れない…」などの自社商品が売れずに悩んでいる多くの営業マンに向けて、その商品を売っている意義を再確認して、商品を売るための思考法についてご紹介しております。
目次
「車が売れない…」自社商品が好きでなくなる営業マン
✔入社した当初は、あんなに好きだった自社商品が営業を続けているうちに段々好きではなくなった。
✔何となく、会社の目玉商品だから好きでもないけど売っている。
✔とりあえず売らないといけないから嫌々売っている。
という営業マンが大半ではないでしょうか？
「仕事だから…」という理由で割り切っている人がほとんどだと思います。
入社当初は、自動車が好きで入社して「好きな車が売れる！」とやる気になっていました。
いつからかその熱も冷め、車に興味がなくなり、しかし仕事なので「売らないといけない…」淡々と売っている日々が続いていました。
また、売れないと休日出勤してでもノルマをこなす日々…。段々と車が嫌いになるほどでした。
自社商品の販売に罪悪感を感じる
まだ車に関しては、現物がありますし商品力があれば自然と売れるものです。
しかし、保険なんかの現物のない商品や商品力のない自社商品は、本当にその商品が好きでないと販売に対して罪悪感を感じるかもしれませんね。
・またこんなしょうもない商品を売ってしまった…
・他社の方が優れているのに騙して売ってしまった…
・でも売らないと会社で肩身が狭い…
など、自分のしている仕事と自分の心の中とで違和感を感じ始めたら、一度よく考えた方がいいかもしれません。
違和感を抱えたまま働いていても営業成績は伸びませんし、そのことが原因で鬱になった人もいるくらいですから。
次の記事では、ディーラー営業マンのノルマについて赤裸々にご紹介しております。ぜひこちらの記事もご覧になってみて下さい。
何のためにその商品を売っているのか？
元々好きだった自社商品が好きではなくなる…。
この原因は、「自社商品が好きなこと」と「自社商品を売ること」とでは違いがあるからです。
僕の仕事を例にして考えてみましょう。
「車を売ること」と「車が好きなこと」とは違う？
僕は自動車販売をしていますが、そもそも「車を売る」と「車が好き」とは違います。
「自動車が好きなのでこの会社に入社しました。」
という新人営業マンは多いのですが、そんな人は必ず壁にぶち当たります。
『ノルマ達成！、ノルマ必達！』
と、上司から言われ、サービス残業や休日出勤が増え、売ることが段々嫌になり会社を辞めていく…。
これが営業職では多い実状です…。
「あんなに車のことが好きだったのに…。」
それは、『好き＝売る』というように一緒に考えていることが原因で、その内心の中で矛盾が生じ始めるのです。
給料をもらうためにその商品を売っている
では、何のために自社商品を売っているのか？
それは、その商品を売って「会社から給料をもらうため」です。
会社の業績に貢献したので、その対価として給料が支払われているんですね。
ですので、あなたが自社商品を売っているのは、あなたの好き嫌いに関係なく、給料をもらうために売っているのです。
仮に、あなたが商品を好きじゃなくても、給料をもらって家族を養うために商品を売っていると割り切れば良いのです。
実際、自動車を販売する営業マンの中にも、「車に興味がない」「車に詳しくない」という営業マンはたくさんいます。
しかし、そんな営業マンでもトップセールスはいるんですよね。
車に興味がないのに、売れる営業マンと車が好きだったのに売れない営業マン…、何が違うんでしょうか？
次の記事では、営業マンに必須のセールストークのコツについてご紹介しております。こちらの記事もご覧になってみて下さい。
売れる営業マンと売れない営業マンのマインドの違い
「ある調査で、自社商品に自信があるか？」
という質問を営業マンにしたところ、約半数の営業マンが、
「商品に対して自信がない・不満がある」
と答えたそうです。
自社商品の好き嫌いは抜きにして、売れる営業マンは商品に対して「自信がない・不満がある」なんてことを言いません。
「この商品を売るためにはどうしたら良いか？」
「この商品のメリットは何か？」
という風に考えます。
売れる営業マンにとって、商品は何だっていいし、商品の良し悪しもどうだっていいんです。
要は、その商品を売るために、商品を愛し、売るための思考や努力をします。
逆に、売れない営業マンに限って、商品のせいにしたり環境のせいにしたりしがちです。
このマインドの違いが、営業成績に大きく関わってくるわけですね。
次の記事では、コミュニケーション能力を鍛える方法についてご紹介しております。ぜひこちらの記事もご覧になってみて下さい。
営業成績が伸び悩んでいる営業マンのマインドを劇的に変える5つの思考法とは？
それでは、自社商品に対する心構えから、具体的に商品を売るための思考法についてご紹介してみます。
何度も繰り返し読んで、自分の営業活動を改善してみましょう。
①何のためにその商品を売っているのか？
先程もご紹介した通り、「何のためにその商品を売っているのか？」それを理解していないといつまで経っても、心の中に違和感を感じるはずです。
あなたが、その商品が好きなことに越したことはないですが、好きじゃなくてもいいんです。あなたは、他に目的があってその商品を売っているのです。
例えば、下記のようなことが挙げられます。
・給料をもらって家族を養うため
・トップセールスマンになりたいため
・本当に商品が好きで世の中の人に知ってもらうため
人それぞれ目的は違うでしょうが、その目的のために商品を売っているんですよね。
目的を理解することによって、心の違和感もなくなり、販売に集中できるようになります。
②売れる営業マンはその商品を好きになる
これまで、商品を好きじゃなくても大丈夫と言ってきましたが、商品を売るためには商品の魅力を理解する必要があります。
そのためには、商品を好きになる方がよりお客様に魅力をお伝えできますよね。
商品を好きになるためには、「これ売れるのか…？」という否定から入るのではなく、「この商品の好きな所を見つけよう！」という肯定から観察することによって、商品の好きなところが見つかり、お客様へも素直に好きなところがご紹介できるようになります。
また、好きになることでその周辺商品の知識も深まり、あなたの自信にもつながります。
やはり、営業マンから自信もって後押しされないと、お客様はなかなか購入が決意できないものです。
自信を持って商品をおすすめしてみましょう。
ちなみに次の記事では、お客様の購買意欲をアップさせるための方法についてご紹介しております。こちらの記事もチェックしてみて下さい。
③自社商品のメリットを見つける
また、自社商品を販売するにあたって、その商品が持っているメリットを見つけることも大事です。
「7人乗りの車に代替えすることによって、家族みんなで旅行に行けますよ。」
「ハイブリッド車にお乗り換えいただくことで、ガソリン代が今までの半分で済みます。」
など、具体的なメリットを数値を付け加えてご説明することにより、お客様はその商品を使っているところを想像でき、商品の購入につながります。
④売れる営業マンはお客様のウォンツを知っている
売れる営業マンは、お客様の需要を理解して販売しています。
需要を理解せず、ただ闇雲に商品をお客様におすすめしても、お客様の心に響きません。
商品開発は、需要があるから行われます。
お客様の不満や不便の解消は商品を購入することで満たされるのです。
お客様に「これ欲しかったのよ！」と思っていただけるために、あなた自身日頃から不満や不便さを知るためのアンテナを張っておく必要があります。
また、お客様が不満や不便さに気付いていない時もありますので、「知らない不便さ」を教えてあげることも必要です。
「家族みんなで旅行に行けたら楽しいでしょうね。」
「ガソリン代が半分節約できたら、ゴルフに行ける回数増えますね。」
など、お客様の気付いていない需要を掘り起こす活動も大事ですね。
⑤最後は大量行動
上記のことを理解できれば、あなたは自社商品に愛着が沸き、さらに商品知識が深まります。
そして自分自身への自信にもつながり、説得力が増します。
また、お客様のウォンツを知ることで、ターゲットを絞ることができ、効率の良い仕事が出来るようになります。
あとはやるだけ状態！
誰よりも早く、大量に行動した人が勝ちます。あなたは、多くのお客様におすすめすることで販売実績が飛躍的に伸びるはずです。
自信も持ってお客様におすすめしてみましょう！
次の記事では、「営業を辞めたい…」と思い始めた人に向けて、辞めずに続けるための方法についてご紹介しております。ぜひこちらの記事もご覧になってみて下さい。
まとめ
今回は、「車が売れない…」営業成績が伸び悩んでいる営業マンのマインドを劇的に変える5つの思考法とは？というテーマでお話してきました。
「商品が好きなこと」と「商品を売ること」とは違うんですね。
よくそのことを理解して、あなたが何のためにその商品を売る必要があるのか一度考えてみましょう。
また、商品のメリットを見つけ、お客様のウォンツを知ることで営業成績は劇的に伸びるものです。
伸び悩んでいると思ったあなたは、上記のことを再度理解して、これまでの営業活動を見直してみましょう。
