営業マンと言えば、「人付き合いが好き」で、「話し上手」なイメージがありますよね。
でも、実際はそうでもないんです…。
僕が、これまで見てきた成績優秀なトップ営業たちの中にも、人付き合いが苦手で話下手という人がたくさんいます。
そんな人付き合いが苦手なトップ営業マンたちには、ある共通点があるのです。
今回は、人付き合いが苦手という営業マンに向けて、克服するための方法や学ぶべきスキルなどについてご紹介してみます。
あなたもこの記事を読んで、自分がどんな営業マンになるべきか考えてみましょう^^
目次
人付き合いが苦手な営業マンたち…
営業マンと聞いて連想するのは、
・人付き合いが上手い
・話し上手
なんかが挙げられそうですよね。
もちろん、中には営業職が天職ではないかと思うような、人付き合いがとても上手で知人友人も多い人もいます。
しかし、実際には営業マンの多くはそうでないケースがほとんどなんです。
・人付き合いが苦手…
・口下手で恥ずかしがり屋…
といった営業マンの方が数多くいて、そんな人の方が結果を出していたり、長く営業職を続けていたりします。
あなたも人付き合いが苦手で、「自分には、営業は向いていないのではないか…」と思っていたら、それは間違いかもしれません。
もう一度、営業職について考えてみましょう。
営業という仕事を理解することから始まる
僕自身、人付き合いは苦手な方で、元々口下手でした…。
✔お客様とうまく会話ができない
✔上手に商品説明ができない
✔プライベートで人付き合いが苦手
という、一見どう見ても営業に不向きな感じでしたが…、何だかんだで15年間も営業マンを続けています^^
たしかに、これまで営業という仕事について色々と思い悩み、頑張って学んできたこともたくさんあります。
でも今だから言えますが、営業マンに向き不向きはないと思っています。
いろんなタイプの営業マンがいていいんです！これからそんなお話をしてみます。
営業の仕事とは？
まずは営業の仕事とは、一体どんな仕事なのか考えてみましょう。
あなたが、仮にお客様として商品を買おうか悩んでいるの時に、
商品説明を完璧にしてもらったり、丁寧な応対をしてもらうと「じゃあ、買おうかな。」と思いますよね。
よく営業の世界では、『人・物・条件』といったことを言われますが、
まずは一般的に好かれる営業マンでなければなりません。
そのためには身だしなみであったり、爽やかさであったり、丁寧な応対が求められます。
それに加え話上手ならなお良いかもしれませんが、
逆に「押し売りされる…」と警戒するお客様もいらっしゃいます。
なので、話し上手だから営業マン向けというわけでもないのです。
きちんとした「丁寧な応対」が求められ、そのあとに「商品の良し悪し」や「金額」などが購入のポイントになってくるわけです。
「欲しい！」という気持ちを後押しできるかが重要！
また、営業マンの仕事としてお客様に「欲しい！」という気持ちを抱いてもらい、その気持ちを後押しできるかが重要です。
これが出来るか出来ないかで、営業成績は大きく変わります。
店頭に買いに来られる、お客様の相手をするのは比較的簡単です。
お客様はその商品を買いたくてご来店されていますので、商品説明や他社との比較が上手く説明できれば買ってくれます。
しかし、買う気のないお客様に商品をこちらから提案して、
お客様に「その商品欲しい！」と言わせる、心を動かすためには営業マンのテクニックやノウハウが必要になってきます。
それは、話上手だから出来るわけでもなく、人付き合いが上手いから出来るわけでもありません。
もっと違うビジネススキルが必要なんですね…。
営業マンもいろいろ…
営業マンと一言で言っても、色んなタイプの営業マンがいます。
僕は、これまでの営業経験の中で、さまざまなタイプの営業マンを見てきました。
一般的に営業マンに向いていそうな人と言えば…
・清潔感があって爽やか
・いつも笑顔で明るい性格
・話上手
・人と付き合いが上手
などが挙げられると思いますが、
真逆なタイプの営業マンもいるものです。
店頭で商品を販売して、それっきりという営業スタイルもありますが、
僕のような自動車ディーラーの営業マンは購入して頂いてから、お客様との付き合いが始まります。
よく、「長く営業をしているとお客様が営業マンに似てくる」と言われます。
どういう事かと言うと、お客様は営業マンと気が合うから商品を購入するので、
長く営業をしている営業マンのお客様を観察してみると、
「あ～、あのお客様は○○さんのお客様だね。」
とお客様を見たら、担当の営業マンがわかるようになってきます。
これも、いろんなタイプのお客様がいるように、営業マンも色々だということです。
話下手なら聞き手に回るのが得策
もし、あなたが話下手で悩んでいるのであれば、会話のコツを一つだけお伝えします。
お客様との会話や商談の時に、自分から話す必要はありません。
お客様の興味がありそうなこと、好きそうなことについて真剣にひたすら質問すれば良いのです。
よく、「話上手より、聞き上手！」って言いますよね。
あなたが話すのではなく、90％以上お客様に話をさせるのです。お客様は話したがっています。
お客様の好きなこと、趣味なんかについてたくさん質問して聞いてあげれば、どんどん話してくれます。
あなたが、その趣味について知識があるとしても聞き続けるのです。
よく間違った営業マンで、自分の自慢話をする人がいますが、お客様はあなたの話に興味がないものと思った方が良いです。
たくさんお客様に話してもらう中で、あなたが本当に話したいことを少しだけ、残りの10％だけ盛り混ぜるのです。
これは、本当に接客をする上で、大切なスキルの一つです。
聞き上手を続けるかどうかで、あなたの営業成績は飛躍的に変わると思います。
営業マンに必須のスキルとは？
最後に、営業マンにとって必須のスキルについてご紹介します。
先程からお話している通り、営業マンにとって「人付き合いが上手い」や「話し上手」といったスキルは、さほど必要ではありません。
それよりも営業マンにとって大事になってくるスキルは、
「物事を論知的に考えるスキル」だったり、「問題が起きた時に解決するスキル」だったりします。
また、営業マンが目標を達成するために、
ゴールから逆算して優先順位を考えたりする「思考」が求められたりします。
このようなビジネススキルや思考は、元々持っている能力ではなく、現場で失敗しながら培っていくノウハウです。
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しかし今の世の中、結果が出ない営業マンを、何年も面倒を見てくれる会社はありません。
また、日々忙しく仕事をしている現役営業マンには、スキルを学ぶ時間すらないのが現状ですよね。
✔ビジネススキルを現場で学ぶほど時間に余裕はない
✔誰もビジネスのノウハウを教えてはくれない
✔スキルアップにお金はかけたくない
✔そもそも何をすれば良いかわからない
これらに該当する意欲的な営業マンは、是非おすすめのインターネットを活用した無料のビジネスセミナーがありますので、下記の記事をご覧になって下さい。
詳しい説明は省きますが、僕も学んだ営業マンにこそおすすめの方法で、ビジネススキルを身に付けることが出来ます。
ボリュームたっぷりのセミナーですので、何度も繰り返し視聴して、あなたのスキルアップにお役立て下さい。
まとめ
今回は、人付き合いが苦手な営業マンでも営業成績トップクラス！克服するために行ったある方法とは？というテーマでお話してきました。
人付き合いが苦手や口下手という営業マンはたくさんいます。
それらの苦手意識は、あなたの強みにもなり得ます。
また、あなた自身のビジネススキルをアップさせることで、補えることもたくさんあります。
一度、あなたの営業マンとしての立ち位置について考えてみて、出来ることから行動してみましょう。
単純に物売りと営業と何がちがう？
腹黒いには変わらない