商談に値引き交渉はつきものですよね！
お客様から値引きをお願いされると、
「いや、これ以上の値引きは無理なんだけどな…」
「無茶苦茶な値引きしてくる人だな…」
など、その場その場で営業マンはいろいろと考え悩むわけです。
しかし、商談の進め方によっては値引き交渉にならず、交渉を優位にすすめる方法があります。
今回は、そんな値引き交渉のコツについてお客様目線になって解説していきます。
目次
なぜ値引きをしてくるのか？
そもそも、なぜお客様は値引きをしてくるのでしょうか？
僕も営業を長く続けていますが、その営業経験の中でわかったことがあります。
「買う気があるから値引きをしてくるわけで、買う気のない客はそもそも値引きをしてこない！」
しかし、値引きをしてくるお客は本気でその商品を購入したいから値引きをしてくるのです。
そんな買う気のないお客に、何時間も費やしていたら時間がもったいない。
また、お客様によっては「値引きしたいけど言うのが恥ずかしい…」とか、「あと少し値引きしてくれたら決める」と心の中で思っている人もいます。
営業マンはそこを見極め、こちらから値引きを提案することで商談成立することもあります。
「お客様心理を見極める力を身に付けましょう。」
値引きをしてくる時のお客様心理とは？
では次に、値引きをしてくるお客様心理について分析してみましょう。
おおまかに次の４つの心理が予測されます。
①とりあえず言ってみた
②予算が足りないので安くならないか聞いた
③価格にしては価値が少ないと感じた
④商品の値引き限度額を調べてきた
①とりあえず言ってみた
商品の価値や魅力を理解して、この営業マンから買おうと思っているお客様。
十分予算内なので、「最後の後押し」のため、または「自分は安く買えた」と納得して購入したいために最後に値引きをしてくる。
この場合のお客様であれば、「とりあえず言ってみた」という感じなので、思い切った値引きをする必要はありません。
ただ、お客様を納得させるための演出は必要です。
「本当にこれで精一杯です！」
「○○さんだけの特別値引きです！」
②予算が足りないので安くならないか聞いた
逆に、商品の価値や魅力は十分に理解しているが、予算が足りないので「不足分を値引きしてくれないか」お願いされるケースもあります。
このような場合は、「本当のところいくら値引きをすれば決めて頂けるのか」腹の探り合いになります。
予算をお聞きした上で、自社ローンのおすすめなど予算オーバー分を補うご提案をしてみましょう。
どうしても予算内でないと契約にならないようなら、最終的に値引きを検討するようにしましょう。
③価格にしては価値が少ないと感じた
予算は足りているが、「商品の価値がお客様が望むレベルに達していない」、または「魅力が感じられない」という状態もあります。
この場合、まずはお客様の欲望を刺激して価値を高める必要があります。
「商品説明を上手にするためのコツ」については次の記事で詳しく解説していますので、参考にしてみてください。
また、ご提案している商品がお客様に合っていない場合も考えられるので、他の商品で再度ご提案してみても良いでしょう。
④商品の値引き限度額を調べてきた
最後に、商品の値引き限度額を他社やインターネットで調べてきている場合があります。
この場合、「お客様が本当に購入したいところはどこなのか」を知ることが重要です。
そもそも当社で購入するつもりがない客に、値引き限度額を提示しても「ナイスアシスト！」で終わってしまいます。。
お客が本当に購入したところを見極め、それが他社なら値引き限度額を提示する必要はありません。
最終的に自社で購入を考えているお客様に対しては、できる限りの値引きを提示してお互い気持ち良く商談成立するよう心掛けましょう。
ちなみに、次の記事では「営業マンのクロージング術」について解説しています。
価格は作ることができる
お客様が商品を購入しようか検討する際、最終的に商品の値段が大きな障壁になります。
そのことから、商品を販売しようとするとき「お客様に安いと思われる工夫をすれば良い」ことに気付きます。
たとえば、5,000円の商品があるとします。
その商品が当初10,000円だったとして、企業努力で5,000円になったと説明されたらお客はどう判断するでしょうか？
「元々の値段より50％も値下げした」
しかし、元々の値段が5,000円だったとしたら、「安い」とは判断されませんよね。。
人は、最初に提示されたものと後で提示されたものとの差異によって「高い」「安い」を判断しているのです。
このことを「コントラストの原理」と言います。
価格の高い安いは相対的に決まる
このコントラストの原理を知り商談のなかで上手に差異を作ることで、お客様に実際以上に「安い」と思わせることができ成約につなげることができます。
このコントラストの原理を上手に使う方法として、「比較対象を見せる」ことが挙げられます。
「ＳALE品です！ 12,800円 ⇒ なんと5,800円」
「30,000円相当の商品ご購入のお客様に限りこちらも無料プレゼント！」
商品の価値をより良く見せる
コントラストの原理は、価格以外にも使用することができます。
よく不動産の営業マンがおこなう手法ですが、
「先に見栄えの悪い物件を見せてから、後に見栄えの良い物件をおすすめする。」
すると、後で見た物件をより良い物件だと感じ、商談をスムーズにすすめることができたりします。
より安く思わせたい、より良く見せたい場合は、さきに本来与えたい印象とは逆の印象を与えることで、お客様は自然とあなたが誘導したい商品に魅力を感じさせることができるのです。
ちなみに次の記事では、「顧客の心に刺さるセールストークのコツ」について解説しています。
値引き交渉を優位にすすめるための３つのコツとは？
実際、商談も煮詰まってくると多かれ少なかれ価格交渉になります。
そこで、価格交渉を優位にすすめるための３つのコツについて解説していきます。
①商品の価値や魅力を理解してもらう
②価格ではなく費用対効果を説明する
③他社と同商品なら付加価値をつける
①商品の価値や魅力を理解してもらう
先ほどもご紹介したとおり、商品の価値や魅力を理解してもらい、商品の価格に見合っていると感じてもらうことが大事です。
そのためにも、コントラストの原理を上手に活用し、商品の価値を上げる工夫をしてみましょう。
商品説明をする際には、どのお客様にも当てはまるメリットを伝えるだけでなく、そのお客様が抱えている問題を聞き出し、おすすめする商品によってその問題が解決できることを説明してみてください。
商品価値を高めることで、そのままの価格で契約してもらえるケースが増えてくると思います。
②価格ではなく費用対効果を説明する
それでも、「う～ん、高いな…」とお客様に言われたら、一度相手の反応を受け止めましょう。
そして、
「この商品であれば、お客様の問題解決もでき、将来○○といった大きなメリットを受けることができます！」
「ここでお金を投資することで、将来これだけのメリットがある」と、価格ではなく費用対効果の話に触れてみてください。
予算オーバー分の費用対効果をお客様が認識することができれば、値引き交渉になりにくく多少無理してでも提案額で決めていただけるはずです。
③他社と同商品なら付加価値をつける
また、他社と同商品で競合している場合、「価格以外で付加価値をつける」ことで商談を優位にもっていくことができます。
「店長という権威性を使う」ことで、
「店長決済だから大幅な値引きなんだろう」
とお客は勝手に思い込み、店長に同席してもらうだけでその価格に付加価値がつきます。
この方法は、いろんなケースで応用が可能です。
「○○さんの紹介」
「高級感漂う立派なショールーム」
など、商品の価格以外のところに付加価値をつけることで、値引き交渉になりにくくすることができるのです。
それでも値引き交渉になったときは？
最後に、それでも値引き交渉になったときには次のようなことをしてみましょう。
①値引き交渉に前向きな姿勢をみせる
②会社にとって有益か無益か考える
①値引き交渉に前向きな姿勢をみせる
それでも値引き交渉をしてくるお客様に対しては、
「僕も社内で必死に交渉している！」
という姿勢をみせることが大切です。
お客様は、購入するつもりがあるからあなたにお願いしているので、その気持ちを受け止め必死になって頑張っている演出が必要です。
「上司にも掛け合い色々と試行錯誤してみて、この金額が限界でございます！」
その熱意をお客様が感じてもらうことができれば、こちらが最終的に提示した金額で応じていただけるかもしれません。
②会社にとって有益か無益か考える
値引きしてくるお客様に対して、「このお客様が今後会社にとって有益か無益か」考えてみましょう。
一見のお客様で買い回りをしとことん値引きするような人は、きっと次購入する時もするはずです。
反対に、これまで長くお付き合い頂いたお客様であれば、多少の無理をしてでも会社にとって長い目で見れば有益になる場合もあります。
その後のお付き合いも視野に入れ、適正な価格で販売をするよう心掛けましょう。
まとめ
今回は、値引き交渉にならない営業戦術｜交渉を優位にすすめるための３つのコツとは？というテーマで解説してきました。
値引き交渉をしてくるお客様は一定数いると思います。
「値引きをして欲しい」とお願いするお客様心理には、さまざまな意図があります。
その意図を冷静に見極め、商談を優位にすすめていく必要があります。
今回ご紹介したLF9やコントラスの原理を上手に活用して、値引き交渉の壁を乗り越えて行きましょう！
