あなたも飛び込み営業をしていて、このような悩みを感じていませんか？
✔飛び込み営業が怖い
✔飛び込み営業が辛い
✔飛び込み営業で結果が出ない
など、飛び込み営業は悪いイメージしかないですよね…。
しかし、立派な営業マンになるためには、最初のうちに飛び込み営業をすることがとても効果的です。
僕も、新人の頃から10年以上にわたり飛び込み営業をして結果も出してきました。
そのおかげもあってか、自動車販売で年間1億8,000万円の売上を個人で3年連続達成することにも成功しています。
飛び込み営業をすることで、営業マンとして必須のスキルであるコミュニケーション能力や応酬話法を自然と身に付けることが出来ます。
また、まったく知らないお宅に飛び込みで訪問を繰り返すことで、人に対する恐怖心がなくなります。
今回は、飛び込み営業で悩んでいる現役営業マンに向けて、飛び込み営業をする上でのコツやモチベーションを保つための思考法についてご紹介してみます。
この記事を読むと、飛び込み営業の本質が学べますので、是非最後までじっくり読んでみて下さいね！
目次
飛び込み営業が辛いと感じる営業マンたち…
僕は、自動車ディーラーで１５年以上勤務する現役営業マンですが、入社した当初から飛び込み営業をしてきました。
というより、飛び込み営業しかさせてもらえませんでした…。
「1人で商談出来ない営業マンが、店頭に立つなっ！」
と、新人の時に当時の店長に言われ、平日はほとんど飛び込み訪問をする日々でした…。
朝、出勤して掃除やミーティングが終わり、10時頃から住宅街で飛び込み営業を行う。
会社にもどり昼食を済ませ、何も雑用がなければ13時頃から18時頃までひたすら訪問をする日々でした…。
新人の頃は、車の使用も禁止されていたので、先輩に住宅街まで送ってもらい、終わったら連絡して迎えに来てもらっていました。
個人のお宅を訪問して何をするのかというと、「査定」と言って車の車検証を見せてもらい、そのお宅の車情報を聞き出します。
そしてその情報を元に、点検や車検の案内をしたり、新車代替えの促進に伺うのです。
今でこそ個人情報の問題があり、車検証を見せてもらったりする行為は難しくなっていますが、10年ぐらい前はその仕事が自動車ディーラーの営業マンの主な仕事でした。
訪問の先々で断られる日々…
しかし、その査定も簡単にはさせてくれません。
それどころか、まず話を聞いてくれませんし、玄関先に出て来てくれません。
「ピンポーン！」
と、一軒家のインターホンを押して回りますが、玄関先に出て来てくれるのは10件に1件程度です。
その出てきてくれた人の中で、車の情報を見せてくれるのが、10人に2～3人程度でしょうか…。
飛び込み営業は基本断られます！
✔無視されたり…
✔怒鳴られたり…
✔犬に噛まれそうになったり…（僕は噛まれました。笑）
中には、何度か伺って「あなたよく来てくれるから、見るだけならいいよ」と言ってくださる神様のような人もいますが…
まあ、多くの営業マンは途中で挫折して辞めて行きますね。
段々とやる気がなくなる…
飛び込み営業は基本的に独りで行うので、何度も断られると段々とやる気がなくなってきます。
「俺、何してんだろう…」
「何で嫌がられることしないといけないんだ…」
「インターホン押すのが怖い…」
と、自分の中でさまざまな負の感情が起こり、訪問するのが辛くなります。
インターホンを押す手が震えることさえありますよね。
徐々にサボり始める
そして、徐々に訪問する件数が減って行き、サボる時間が増えて行きます。
僕はと言うと、車の使用を禁止されていたので、サボることが出来ませんでした…笑。
多分、サボることが分かっていたので、上司も車の使用を禁止していたのでしょう。
しかし、気持ちが落ち込んだ時なんかは、インターホンを押すのが嫌で、訪問件数も少ない時が多々ありました。
自分のモチベーションを保つことが、飛び込み営業を長く続けるためにはとても大切です。
ちなみに次の記事では、営業マンがノルマで悩まないためのある思考法についてご紹介しております。ぜひこちらもご覧になってみて下さい。
モチベーションを保つためのコツとは？
では、飛び込み営業をする上で、モチベーションを保つコツとは何なのでしょうか？
飛び込み営業は、一歩会社を離れると基本的に独りです。自分との闘いのようなものです。
日報は適当にごまかして、サボることはいくらだって出来ます。
しかし、そんなことをしていても結果は付いてくるはずがなく、そういう人はいずれ辞めて行きます…。
あなたはそうならないために、次の5つのことを頭に入れておきましょう。
①断られるのが当たり前と知る
②小さな目標を設定する
③サボることも大事！
④自分なりのアプローチトークを考えよう
⑤ライバルを見つけよう
それぞれ、詳しくご紹介いたします。
①断られるのが当たり前と知る
飛び込み営業で挫折する多くが、
「断られるのが怖い」
ではないでしょうか…。
訪問するたびに無視されたり…、罵声を浴びせられたり…
「俺、嫌がられるためにこの仕事をしてるんじゃない！」
と、モチベーションがダウンしてきます。
でも、安心して下さい！
僕も、
「もう辞めてやるっ！」
って何度も思うほど、嫌な思いをたくさんしてきました。
でも、いまだに何とか営業マンを続けております。
「千三つ」という言葉を聞いたことはありますか？
「1,000件訪問して、3件ぐらいが成果に結びつく」
という昔からのことわざです。
1日300件訪問しても、成果につながるのはその中の1～2件程度ということです。
要は、訪問した299件ぐらいは嫌がられる、拒絶されるのが当然なんです。
そう考えると、気持ちが少し楽になりませんか？
「突然訪問するんだから、断られるのが当然！」
「話を聞いてくれたら超ラッキー！」
ぐらいの気持ちで、飛び込み営業をするのが鉄則です。
②小さな目標を設定する
日々の飛び込み営業をコンスタントに行うためには、「目標設定」が大事です。
しかし、この目標も大きな数字を目標にすると長く続きません。
継続して行うためには、「小さな目標を設定する」べきなのです。
なぜなら、その日の体調や天候などによっても結果が変わるからです。
高い目標を掲げても、達成できない日が続くとモチベーションが下がってきます。
「今日は100件訪問して、1件だけ成果につながる情報を得よう」
など、小さな目標を日々クリアすることで継続して行うことが出来ます。
③サボることも大事！
飛び込み営業を行う上で、「サボることも大事」です。
サボると言うと、言い方が良くないかもしれませんが、適度な休憩をするということです。
僕も、車を使用するようになり、適度に休憩をするようにしていました。
何十件も訪問して断られると、正直体も心も疲れます。
「50件訪問したら、10分仮眠しよう」
など、適度な休憩をすることが、モチベーションを保つためには必要です。
ただ、「休憩」と本当に「サボる」のとは違いますよね。
そこを勘違いすると、どんどん訪問件数が落ちて行きます。
自分で自分を管理することも大切です。
ちなみに次の記事では、営業のサボリ癖について解説しています。
④自分なりのアプローチトークを考えよう
また、飛び込み営業をする上で、自分なりのアプローチトークを磨くことも必要なことです。
何度も同じアプローチをしていては進歩がありません。
「前回はインターホンでこのように断られたから、次回はこのように話してみよう」
「玄関先に出て来られたら、まずは庭のお花について話を振ってみよう」
など、回数をこなして行けば、色々な気付きが出てくるはずです。
「仮説を立てて実行し、結果を分析して改善する」
このサイクルを繰り返すことで、あなたの飛び込み営業の精度は飛躍的に上昇します。
ちなみに次の記事では、営業マンにぜひ身につけて欲しい上手なセールストークのコツについてご紹介しております。
⑤ライバルを見つけよう
もし同期や同業他社のライバルがいれば、進捗状況を聞いてみるのも良いでしょう。
これは、僕も常に意識していました。
「アイツが今日100件訪問したのなら、俺は120件訪問してやる！」
後ほど詳しくご紹介しますが、飛び込み営業は訪問件数に成果が比例します。
ライバルを作り、モチベーションを保つことも大事と言えます。
次の記事では、営業マンに必須のコミュニケーション能力を鍛えるためのポイントについてご紹介しております。
飛び込み営業は最初の第一印象が大事！
飛び込み営業で成果を出すためには、あなた自身の「身だしなみ」や「言葉遣い」を正すことが近道だと言えます。
「人は初対面の相手を、93％は見た目で判断している」
と言われています。
インターホンを乗り越え、玄関先に出て来てくれた貴重な人が、あなたの第一印象をどう思うか？
「なんかこの営業マン感じ悪い…」
と思われた時点で終了です…。
好印象を持たれる身だしなみの基本は、清潔感と爽やかさです。
「この営業マンなんか感じ良いな…」
と、思われるかどうかで、その後の成果は大きく変わってきます。
営業マンの身だしなみについては下記の記事でも詳しく解説していますので、こちらもご覧になってみて下さい。
モチベーションを保つための３つの思考法とは？
飛び込み営業を上手く行かせるためには、あなた自身のマインドセットもとても重要です。
独りで行うため、挫折しやすいですからね。
今回は、僕が大事にしている代表的な3つの思考法をご紹介いたします。
①営業マンとしての応酬話法を身に付けるものと知る
②飛び込み営業で結果を出すには「行動量×質」
③真のお客様を見つけに行こう！
これらの思考法を身に付け、
「飛び込み営業は辛いな…」
という気持ちを吹き飛ばしてみましょう。
①営業マンとしての応酬話法を身に付けるものと知る
飛び込み営業は、基本的に新人の頃に行います。
中高年になって飛び込み営業は、見た目にも体力的にもしんどいですもんね…。
それに、中堅の営業マンでは経験が邪魔をし始めます。
やはり、エネルギッシュで若さに満ち溢れている新人営業マンに、ピッタリの営業方法だと思います。
新人の営業マンが飛び込み営業をするメリットは他にもあります。
それは、「応酬話法が身に付く」というところです。
何度も断られ続けますが、その内コツを掴んでくるものです。
「こう言われたら、こう言い返そう」
と、応酬話法が自然と身に付いてきます。
これをお店の店頭で試していたのでは、本当に買いに来られたお客様を逃してしまいます。
やはり飛び込み営業を行うことで、身に付けるのが一番効率的です。
「飛び込み営業辛いな…」
と思っている人も、あなたの営業マンとしてのスキルアップの一環だと思い、楽しんでみましょう。
次の記事では、お客様の欲望を刺激し商品購入へと導くためのコツについてご紹介しております。
②飛び込み営業で結果を出すには「行動量×質」
先程も少しお話しましたが、飛び込み営業で結果を出すには「行動量×質」です。
「まずは、大量行動してみる！」
がむしゃらに件数をこなしてみて下さい。断られても断られても、気にせず行動してみるのです。
すると、自然と応酬話法が身に付き、あなたのアプローチの質も上がってきます。
そして、その「行動量×質」が結果に結び付きます。
しかし、飛び込み営業は一度訪問したからといって、すぐに成果には結び付きません。
その後も、コンスタントに訪問を続けることで、あなたのことを信頼してもらえて、成果につながるのです。
③真のお客様を見つけに行こう！
また、飛び込み営業と店頭での営業とでは、お客様自身が違います。
店頭での営業は、その商品を目当てに来店されているので、営業マンは誰でも良いのです。
きちんとした商品説明と条件さえ良ければ買ってくれます。
しかし、そんなお客様は次買う時も他社を買い回るものです。
しかし、飛び込み営業でできたお客様は、あなたという営業マンを気に入って商品を購入してます。
そうやってできた真のお客様は、きちんとフォローすればその後も商品を買ってくれるものです。
あなたから商品を買いたいとお客様は思っているのですから。
多少商品が他社に劣っていたとしても、関係ありません。
「当社にはこれしかないんです…」
と言えば、それを買ってくれます。
それだけの信頼関係があるお客様を見つけれるのは、飛び込み営業の醍醐味です。
自分と合わないと思えば訪問せず、合うお客様だけ増やして行けば良いのですから。
そんなお客様の数が増えていくと、その後の営業活動も楽になります。
あなたも真のお客様を見つけに行ってみましょう！
次の記事では、「営業マンを辞めたい」と思い始めたあなたへ、後悔しないための具体的行動アドバイスをご紹介しております。
営業の基本であるビジネススキルを学ぼう！
最後に、営業マンを続けていく上で、もっとも大事なことは「ビジネススキルを常に磨いておく」ことです。
アプローチから商談、成約に至るまで、営業マンとして成功するためには、一貫してビジネススキルは必要不可欠と言えます。
しかし、そんなビジネススキルは会社では教えてくれないですよね。
最低限のビジネスマナーなどは研修で教わるかもしれませんが、ビジネスの本質は研修の短時間では身に付きません。
ビジネスセミナーなどに参加して、スキルを磨くことが望ましいですが、現役営業マンにそんな時間もないですよね…。
では、今の仕事を維持しながら、どのようにビジネススキルを磨けば良いのか？
現役営業マンが仕事を続けながら、ビジネススキルを磨く方法としては、「ビジネスセミナーを音声学習する方法」が一番効果的です。
ビジネスセミナーの音声を何度もリピートすることで、あなたにもビジネススキルやマインドを脳にインストールすることが出来ます。
音声なら、日頃仕事で忙しい営業マンの通勤時間や移動時間、ちょっとした休憩時間などにイヤホンを耳に突っ込んで、学ぶことが出来ますよね。
音声学習の詳しい内容やおすすめのビジネスセミナーについては、下記の記事で詳しくご紹介していますので、是非一度ご覧になってみて下さい。
まとめ
今回は、飛び込み営業が辛い！挫折しないために大事な３つの思考法とは？というテーマでお話してきました。
僕も経験済みなので分かりますが、飛び込み営業とは孤独で辛く感じるものです。
しかし見方を変えれば、あなたの営業マンとしてのスキルアップにもつながりますし、真のお客様を見つけるチャンスでもあるのです。
飛び込み営業は、今のあなたの年齢の時にがむしゃらに行うから意味があります。
飛び込み営業から、得るものはたくさんあります。
頑張り過ぎず、前向きにコツコツと件数を積み重ねていく工夫をしてみましょう。
