ふと、新人の頃お客様と会話が続かず、「次、何話そう…」と沈黙が続いていた昔の自分を思い出すことがあります。
営業マンになりたての頃は、お客様と何を話したら良いのか分からず、悩む方もいらっしゃるのではないでしょうか。
特に、僕のような口下手な新人営業マンは商品説明が終わるとこまってしまいますよね…。
でも、そんなあなたも大丈夫！
恥ずかしがり屋で口下手な僕もその時期を乗り越えれたので、きっとあなたにも出来るはずです。
今回は、そんな話の引き出しが少ない新人営業マンがまず先にするべき行動についてご紹介しております。
是非心当たりのある人は、記事を最後まで読んで、話の引き出しを増やしてみましょう^^
目次
「お客様との会話が続かない…」話の引き出しが少ない新人営業マン
話の引き出しが少ない営業マンは、お客様の気持ちをリラックスさせるための雑談ができず、そのため商談もうまくいきません。
自分がお客様だったらやっぱり嫌ですよね。沈黙が多く全くしゃべってくれない営業マンだったら、他へ行っちゃいますよね。
実際、トップ営業マンと呼ばれる人はどうなんでしょうか。
成績優秀なデキるトップ営業マンは、話し上手で、性格も大らかで明るく、商品知識も完璧な饒舌で凄い人をイメージしがちです。
逆に、商品が売れないデキない営業マンは、口下手で、性格も暗くて消極的、商品知識もまるでない人が思い浮かびます。
しかし、僕も長年色々な営業マンを見て来て、トップ営業マンと呼ばれる人も一緒に仕事をしたりしましたが、多くのデキる営業マンはイメージと違います。
結構な確率で、もともと口下手な人がトップ営業マンであることが多く、そんなにおしゃべりではありません。
もしかするとこの記事を読んでいる新人営業マンのあなたも、口下手でお客様と話が続かないと悩んでいるかもしれませんが、そんなあなたで大丈夫なんです。
ただひとつ、デキる営業マンとデキない営業マンには違いがあります。
それは、話の引き出しを多く持っていることなんです。デキる営業マンは、話の引き出しが多く、お客様の年齢や性別、職業や趣味に関係なくどんな人とでも会話を弾ませることができます。
やはりトップ営業マンと呼ばれる人は、話の引き出しを増やすために努力していることがあるんでしょうね。
お客様と雑談が出来なかった僕…
実際、僕も口下手で人と話をするのが苦手なタイプでした…。
「じゃあ、何で営業マンになったの？」
と思われるかもしれませんが、僕が営業マンになったのは、一番初めに今の会社に就職が決まったから。。。当時の僕はとても無知でした…。
営業マンという仕事がどういう仕事なのか、知りもしないのに決めちゃったんですから。あれから早15年…。何とか今も営業マンとして頑張っていますからね。
営業マンになりたての頃の僕は、今思えばとてもひどかったです。何がひどかったかと言うと、お客様と会話が続かないんです…。
商品の説明が終わると、
「この後、何話せばいいんだろう…」
沈黙が続きます…。
今となれば、次は「こんな話をすればいい」というのが分かりますが、当時の僕はそれが分からず話の引き出しもなく、とても悩んでいました。
それまでが口下手で、おしゃべりなタイプではなかったので、話の引き出しがあるわけがありません。また、年配のお客様を相手することが多く、なおさら話すことがなかったのです。
しかし、そんなことを言っていてはいつまで経っても、お客様と長い時間話は出来ません。
僕も、さまざまな応酬話法の本を読み、社内でロープレをする中で、段々と雑談をするようになり、どんなお客様でも会話を弾ませることが出来るようになったのです。
また、話の引き出しを増やすために僕が行った具体的な行動があります。今回は、その具体的行動についてご紹介してみます。
話の引き出しを増やすために僕がとった行動とは？
僕がお客様との話の引き出しを増やすために行った具体的な行動とは、次の3つが挙げられます。
とてもシンプルな行動なので、話が続かず悩んでいる新人営業マンの人はまずはこれらの行動をしてみて下さいね。
①お客様の話をよく聞く
「話上手より聞き上手」
これは良く言われますよね。
・お客様と話すのが苦手…
・お客様と会話が続かない…
・お客様と話すことがない…
これらに当てはまる営業マンは、まずはお客様の話されることをよく聞くことです。お客様は、真剣に聞いているあなたを見ると、どんどん話をしてくれるものです。
大事なのは、その時に相づちを打つこと！
「はい」「ええ」「なるほど」「確かに」など、相づちにもたくさんありますが、その相づちを打ちお客様の話を真剣に聞くことで、お客様は心地よく感じるものです。
自分の話を真剣に聞いてくれる人って好感が持てますよね。
そして、お客様が話される内容を繰り返すと、さらに話は広がります。
「釣りが趣味なんですね…」「どんな魚を釣りに行かれるのですか？」「どこで釣られるのですか？」などなど…、どんどん話が膨らんできますよね。
そうやって、こちらが話さずともお客様自ら話をしてもらえばいいんです。そうすることで、お客様のさまざまな情報を得ることが出来ますし、お客様も自分の好きな話ができて気分が良い…一石二鳥ですね。
逆に、商談や合コン、お見合いなどでなかなかうまく行かないという人は、その辺りが出来ていない人が多いのだと思います。
あなたも、是非聞き上手に徹してみましょう。
②とりあえずやってみる
次に大事なことは、とりあえず自分で何でもやってみることです。
どういうことかと言うと、先ほどお客様から得た情報をもとに自分でも試してみることが大切だということです。
僕は野球ファンではありませんが、プロ野球はたまに見に行ったりします。
なぜかと言うと、地元でプロ野球が盛んなので、自分でも球場へ行ってみてそこでの雰囲気を感じ選手やそれに付随するたくさんの情報を得るためです。
たった1回行くだけでも、野球ファンの人との話の引き出しは増えます。
ゴルフや釣りなどの趣味も同じですね。1度もやったことがなければ、騙されたと思って1度やってみて下さい。
「ぜんぜんボールが飛ばなかった」「1匹も釣れなかった」など、そんなことが話の引き出しになるのです。
③常にアンテナを張る
そして、常にいろんなところにアンテナを張ることが重要です。
ひとりのお客様に対しても、たくさんのアンテナを張ることができます。
・職場はどこなのか？
・知人友人は誰なのか？
・趣味や休日の過ごし方は？
そんな一人一人の情報をインプットして、その方面でアンテナを張っているとつながりが見えてくる時があります。
「あのお客様と同じ職場なのか～」
「この人とあの人は友達なんだ…」
「休日はあそこへ行っているのか…」
など、アンテナを張っているとさまざまなことが分かってきます。これは、僕の経験から学んだことです。
なぜなら、僕は新入社員の時まったく見知らぬ地域に配属され、知人友人もいない所で一から営業を始めたからです。
地域になんのネットワークもないため、普通は車が売れません。
そんな状況で僕が行った行動は、数少ないお客様の情報をインプットして、そこから広げていくことを考えました。
「このお客様は地域のあの人と知り合いだ」
「このお客様はあの職場に勤務しているのであの人と同じだ」
「このお客様は週末大体あの釣り場にいる」
このようにして、ネットワークを広げようとしたのです。
そのために、地域の新聞は必ず読み、地域のケーブルテレビも見て、お客様が出ていないか常にアンテナを張ってチェックしています。
そのおかげもあってか、営業経験も2～3年経った頃からお客様からの紹介が増えて行き、地域での地盤を作ることが出来ました。
このように、いろんな方面にアンテナを張っておくことで、ネットワークが広がり、話の引き出しも増やすことができますね。
商談を上手く行かせる思考法とは？
いかがだったでしょうか？
これまでご紹介してきた話の引き出しを増やすための3つの具体的行動を実行することにより、あなたの「お客様との会話が続かない…」という悩みがなくなっていくはずです。
あとは、商談をクロージングするだけですね。
最後に、話の引き出しを増やしお客様との会話が続くようになったあなたに、商談を上手く行かせるために身に付けて欲しい思考法についてご紹介いたします。
ビジネスで最も大事なある思考法とは？
お客様と話が出来るようになっても、「商談をうまくまとめる」「契約していただく」といった能力がなければ、いつまで経っても営業成績は上がっていきません。
お客様に来店して頂き、商品説明からクロージングまでの一連の流れを上手に行うためにはある思考法が必要です。
その思考法とは「論理思考力＝ロジカルシンキング」と呼ばれる思考です。論理思考は、ビジネスをする上で最も大事な思考法です。
論理思考ができる人は、どんなビジネスをやってもうまくいきます。
大企業の社長さんが、異業種の社長さんに抜擢されてもうまくいくのは、この論理思考を身に付けているからなんですね。
あなたが営業マンとしてビジネスで成功したいなら、論理思考を鍛えなければなりません。
では、論理思考とは一体どんなものなのでしょうか？
論理思考とは、因果関係を整理して順序立てて考えること、あるいはわかりやすく説明することを指します。
ビジネスの世界で言うならば、ある物事に対して、仮説を立ててそれを実行し、結果を分析して改善する。
この論理的な思考を繰り返せば、あなたはサラリーマンとして成功します。営業マンの人であれば、営業成績がアップすること間違いなしです。
論理思考は音声学習で身に付ける
では、どのようにすればあなたも論理思考を身に付けられるのでしょうか？
「俺、仕事が忙しいにそんな勉強する時間なんてないよ…」
「教材で学ぶようなお金もないし…」
と思ったサラリーマンの人も、安心して下さい。
論理思考を身に付けるためには本を読むのも有効ですが、それよりも格段に効果的でサラリーマンにもってこいの方法は「音声学習」です。
音声学習の中でも僕がおすすめする方法は、成功している人のセミナー音声を聴きまくることです！
なぜ読書よりも音声の方がいいのかというと、人間はものを考える時に、頭の中で「音声」を使うからです。
読書による学習は、脳内で文字を音声に変換するのにタイムラグを生じます。
一方、音声による学習は、そんなタイムラグを生じず、ダイレクトにその思考があなたの脳内にインプットされます。
そのため、論理思考力の高い人の音声を聴き続ければ、自然と論理思考力の高い人と同じ考え方をすることが出来るようになります。
僕が今も続けて聴いている音声は、経営コンサルタントの加藤将太さんが講師をしている『次世代起業家育成セミナー』という無料のビジネスセミナーです。
この加藤さんのセミナー音声をアイフォンに入れ、通勤時間や移動時間に聴き流しています。
これなら、日々忙しく学習時間なんてとても取れないサラリーマンの人でも出来ますよね。
もしあなたが、「サラリーマンとして成功したい！」と思っていて、その道筋が分からないのであれば、とりあえずビジネスで最も大事な論理思考を身に付けるために、音声学習に取り組むことをおすすめします。
そうすることで、論理的な物の考え方が身に付き、その後の道もきっと開けてくるはずです。
下記の記事で詳しい内容を書きましたので、是非読んでみて下さい。
まとめ
今回は、「お客様との会話が続かない…」話の引き出しが少ない新人営業マンがまず先にするべき行動とは？というテーマでお話してきました。
営業マンたるもの、お客様と話が出来なければ始まりません。
その話の引き出しは、あなたが行動することによってどんどん増えてくるものです。
これまでご紹介してきた内容は、実際に僕が未知の営業の世界に飛び込んで、試行錯誤しながら学んできたことです。そんなに難しいことはご紹介してないつもりです。
ご紹介した中で、あなたが実践出来そうなことから挑戦してみて下さい。きっと、あなたの話の引き出しも増えて行き、立派な営業マンになることでしょう。
