「自動車ディーラーの営業マンに興味はあるけど、仕事がきついって聞くしな…」
「ノルマとかお客様対応とか大変そう…」
自動車ディーラーの営業マンを目指す人になかには、こんな漠然とした不安を抱えている人も多いでしょう。
実際、新卒や中途採用でディーラー営業マンになっても、その多くの人は辞めて行くのが現状。
「こんなはずじゃなかった！」
就職失敗を防ぐためにも、仕事のきつい部分を分かっていれば心構えもできるはず。
今回は、自動車ディーラーで２０年に渡り営業マンを続けている僕が、仕事のきついと思われる部分を赤裸々にご紹介しその解決策をお伝えします。
目次
ディーラー営業がきつい４つの理由とは？
自動車ディーラーの営業がきついと言われる理由は、おおまかに次の４つが挙げられます。
①自動車販売のノルマがきつい
②自動車販売以外のノルマもある
③お客様対応がきつい
④サービス残業や休日出勤がある
と思ったあなたも安心して下さい。
これからひとつずつ解説して、その解決策についてもご紹介していきますね。
①自動車販売のノルマがきつい
「営業がきつい」と言えば、まず第一に「営業ノルマ」が思い浮かびますよね。
営業職である以上、営業ノルマはかならずついて回りますし、当月ノルマ達成しても翌月には0スタートとなりきりがありません。
また、自動車は高額商品のため早々売れるものでもなく、お客様も慎重になり営業マンの品格をチェックしています。
「この営業マンに任せて良いものか？」
それはそうですよね！
何百万円もする自動車を、それこそ10年ぶりぐらいに購入検討されるのですから、お客様も慎重になります。
なので、常日頃からの身だしなみはもちろん、ビジネススキルやマインド、セールストークやコミュニケーション能力などさまざまなスキルが求められるのです。
ノルマ達成にはスキルアップは必須！
ノルマ達成のためには、「スキルアップは必須」です。
20年間営業の第一線で働いてきた僕も、いまだにスキルアップは欠かしません。
なぜなら、あぐらをかいていた上司や同僚がみんな営業の世界を去っていったから。。
新人はビジネスマインドを身につけよう！
ノルマを達成するために、まず先に身につけておかなければならないのが「ビジネスマインド」です。
営業マンが身につけておかなければならないビジネスマインドは次の4つ！
～営業マン必須のビジネスマインドとは～
■仮説思考
■論理思考
■逆算思考
■エッセンシャル思考
これらのビジネスマインドは、営業マンが仕事をする上でとても肝となる思考で、仕事を上手く行うためには必ず身につけておかなければならない考え方です。
ビジネスマインドを身につけるためには、「仮説思考」「論理思考」「逆算思考」「エッセンシャル思考」を持っている人の音声を聴きまくることで、あなたもその人と同じマインドを身につけることが出来ます。
ビジネスマインドを最短で身につけるための具体的方法については、次の記事で詳しく解説していますので、ぜひチェックしてみてください。
②自動車販売以外のノルマもある
ディーラーの営業マンは、自動車の販売だけノルマがあるわけではありません。
その他にも、点検・車検の入庫台数、用品販売、自動車保険、新規客獲得などさまざま…
それだけでも大変そうに思われるかもしれませんが、実はそれだけではないんです。。
販売会社によっても違いますが、生命保険や火災保険、太陽光発電、最近流行りのウォーターサーバーの販売など…
自動車とは関係のないものまでノルマがあったりします。
ノルマは、各々の店舗の目標台数があり、個々の営業マンへと数字が割り振られて行きます。
ノルマがきつくて辞めて行く営業マンたち…
営業ノルマの数字に追われ、精神的にきつくなり辞めていく人は多くいます。
特に新人の頃は、ノルマを達成しようと必死で訪問活動やテレアポをしますが、すぐには結果が出ません。
お客様の数も少ないので、ひとつの商売にしがみつき「気が合わないな…」というお客でも無理やり販売して後々トラブルになったり…
そんなノルマで悩んでいる時は、信頼できる上司や先輩に相談するのが一番！
独りで悩んでいても解決策が見つからない時は、その状況を乗り越えてきた先輩にアドバイスをもらうのが一番の解決策なのです。
みんな乗り越えてきた道なので、相談することできっと解決策が見つかるはずですよ！
がむしゃらにした活動があなたの財産になる
僕から新人の営業マンに向けて、ノルマをこなす上で大事にしてほしいことをひとつ挙げるとすれば、
「がむしゃらに数をこなすこと！」
誰しも新人の頃は、営業スキルなんてありません。
「質より数」ということで、がむしゃらに数をこなした人の方が早く結果が出るし、たくさん失敗することでスキルも早く身につきます。
また、新人の頃に汗水たらして得たお客様は、後々もあなたの営業マンとしての活動を助けてくれます。
先ほど挙げた自動車販売以外のノルマも、
「○○さん、ウォーターサーバーもノルマあるんじゃろ！」
「ええよ、どうせなら○○さんのところで契約してあげるよ」
と長年お付き合い頂いているお客様が契約してくださるのです。
「あなたがいたから売れた」
そんな経験をするためにも、いまがむしゃらに営業活動することが必要なのです。
ちなみに次の記事では、「新人営業マンが学ぶべき７つのこと」について解説しています。
③お客様対応がきつい
お客様と最前線で接するディーラーの営業マンは、お客様との間でちょくちょくトラブルが起きることがあります。
新車の購入となれば数百万円とかなり高額なため、大きなトラブルへと発展しがち。。
具体的にどんなトラブルが起きるのでしょうか？
～ディーラー営業マンにありがちなトラブル～
✅過度なサービス要求
✅契約後のフォロー不足
✅納車時期のズレ
✅成約後のサービス要求
過度なサービス要求
これはディーラー営業マンが常に苦しめられる要求です。
お客様は数百万円の新車を購入するためか、
「このエアロ（＝約20万円）サービスでつけてよ！」
「これぐらいならいいでしょ？」
とビックリするようなことを平気で要求してきます。
そのエアロ代20万円は誰が支払うのでしょうか？
たしかに、数百万円の新車なら営業マンに与えられた値引き額があるのも事実。
しかし、常識の範囲を超えた要求をお客様は平然とした顔でしてきます。
また、
「この端数（＝約10万円）値引きしてくれたら今日契約します！」
と心では思いながらも、どうしてもその月その一台が必要な場合、その条件をのむことだってあるわけです。
本部の指示する値引き額と、現場でお客様が要求する値引き額はかけ離れていることは多々あります。
その間で、
「要求をのむべきか、断るべきか…」
額が額なだけに、営業マンは追い詰められるのです。
また、他社と競合したりすると話はさらにドロ沼化します。
契約後のフォロー不足
これは新人の営業マンによくあるトラブルです。
営業マンは契約の時が嬉しさのピークですが、お客様は納車の時が一番最高潮。
お客様の気持ちは、契約してから納車までの期間にワクワク感が増していくのです。
しかし、営業マンはその契約が成立したら、次の商談に向けていち早く気持ちが切り替わります。
ですので、その後のフォローがおろそかになりがち。。
お客様アンケートでも、
「担当の○○さん、契約前は毎日のように連絡して来てたのに、契約したとたん納車までぜんぜん連絡がなかった」
と書かれて、上司が平謝りということはよくある話です。
そう言ったお客様からのアンケートなどに営業マンはビクビクします。
ここ最近は、会社もCS（＝顧客満足度）を重視しているところが多く、悪いアンケートが届くとペナルティが課せられることがあるのです。
「どんなこと書かれるんだろう…」
「本部の人に知られるとまずい…」
そんな風にならないためにも、契約後のお客様の気持ちを考え、こまめに連絡することがとても大切ですね。
納車時期のズレ
納車時期については、新車の成約時におおよその納車予定時期は分かるようになっています（○月上旬など）。
しかし、これはあくまでその時点での予定で、新型車で注文が殺到したり、生産工場の都合など営業マンの操作できない要因によってズレたりすることがあります。
分かってくれるお客様なら良いのですが、なかには分かってくれないお客様も…
「今月中に納車できるって言われてましたよね！」
「何とかしてもらわないと、あなたの責任でしょ！」
「今期に間に合わないのならキャンセルします！」
早く新車に乗りたい気持ちは分かりますが、こんなことを言われ続ければ営業マンも心痛しますよね。
納期に関しては、かなり慎重に説明することが大事！
多少余裕を持たした予定で案内することはもちろん、遅れる可能性があることを先に説明しておくことが大切です。
成約後のサービス要求
先ほどの過度な要求も悩まされますが、一番悩まされるのが成約後のサービス要求。
「納車時はガソリン満タンでよろしく！」
「あのオプションもサービスで付けといて！」
成約後の内容変更は、お客様が思っているほど簡単ではありません。
かと言って、「それはできません」とストレートに伝え納車前にお客様との関係を悪くしたくはないので、なるべくオブラートに包みながらやんわり断るしかないのです。
こうしたお客様との折衝は、ディーラーの営業マンに限ったことではないですが、金額が高額なため営業マンもきついですよね。
このような成約後のサービス要求を防ぐ解決策は、やはり長年の営業経験です。
ベテラン営業マンは、成約後のサービス要求があるかもしれないと、先に先に先手を打っています。
長年お付き合い頂いているお客様ならだいたい要求も読めますし、一見のお客様でも商談時に見抜けます。
「成約後のサービス要求があるかも…」
という読みをしておくと、その後の対応もスムーズにいくはずです。
なお、次の記事では「お客様対応で振り回されないための３つの心得」について解説しています。
④サービス残業や休日出勤がある
ディーラー営業マンたちは、お客様が休日の土曜日曜が書き入れ時。
営業マンの休日はと言うと、月曜日や水曜日といったところが多いです。
そんな休日の月曜日に、お客様からの連絡があったりします。
ちょっとした連絡なら良いのですが、事故対応などはかなりの時間を取られます。
旅行に行ってたりすると一気にテンションも下がり、予定をキャンセルすることも…
お客様からの電話に出なかったら出なかったで、
「なんで出てくれないんだ！」
「もういいです！」
と罵声を浴びせられることもしばしば…
また、どうしても月曜日でないと会えないお客様へは、休日返上で商談へ行ったりもします。
営業マンは個人的にお客様対応することが多く、その大部分はサービス残業や休日出勤になるわけです。
夜も遅くまでお客様対応、休日の予定も組めないとなると、「やはりディーラー営業マンは無理～」となりますね。
これに対する解決策としては、やはり「自分のなかで線引きをすること」が大事。
僕は、夜晩酌をし始めたらお客様からの電話は取らないようにしています。
なぜなら、きちんとした対応ができず、お客さんに迷惑をかける可能性があるから。
365日24時間対応は無理があります。
自分のなかで、ここまでという線引きをすることがとても大事になってきます。
また、すべて自分が引き受けるのではなく、人に任すことも必要。
■車のトラブルなら365日対応してくれるJAFに連絡してもらう。
■事故対応なら保険会社に連絡してもらう。
など、その道の専門に任せることで自分が動かずに済みます。
サービス残業や休日出勤、お客様対応もそうですが、自分を犠牲にせず上手に立ち振る舞うノウハウを身につけることが重要となってくるのです。
最後に、次の記事で「営業マンの時間管理を激変するエッセンシャル思考」について解説しています。
まとめ
今回は、ディーラー営業がきついと言われる４つの理由について解説してきました。
「きつい、きつい」と聞いているだけではイメージが思い浮かばないと思いますが、今回ディーラー営業のきつい面を正直にお伝えして、少しはイメージできたのではないかと思います。
たしかに仕事柄きつい面もありますが、それ以上にやりがいもあり、さまざまなスキルを習得できる魅力ある仕事です。
今回ご紹介したきつい部分の解決策も参考にして、ぜひ立派なディーラー営業マンを目指してください。
