ディーラー営業

ディーラー営業マンは客を選べ!トップ営業マンが明かす自分を守る戦い方

お客を選べ
タッピー
タッピー

こんにちは!営業一筋20年、営業マンお悩み解決ブロガーのタッピー(⇒プロフィールはこちら)です。

ディーラー営業のみならず営業職全般に言えることですが、無理難題を要求してくるお客様は一定数います。

理不尽な要求をされても、何とか購入して頂こうと要求にこたえる営業マン。。

しかし、そんな理不尽な要求をのんでいては営業マンもストレスが溜まるばかりですよね。

今回は、無理難題を要求してくるお客様にどう対応すべきなのか、ディーラー営業マンを長く続けてきた僕の自分を守るための考えをご紹介いたします。

ディーラー営業マンが実情を明かす

カーディーラーの実情

綺麗なショールームでビシッとスーツを着てお客様対応をするディーラー営業マン。

何となくカッコ良く、イケているイメージもあるかもしれませんが、お客様対応も良いことばかりではありません。

一見の店頭客の中には、たまにこのようなお客がご来店されます。

お客様A
お客様A
この車、いくら値引きできるんか?

タッピー
タッピー
何だっ、初対面でこの言動は!?

車の質問はさて置いて、値引き金額だけを要求してくるお客。

お客様A
お客様A
となりのディーラーは30万円値引きするって言われたけど、ここはいくら値引きするの?

初めての対応でこのようなことを言われると、営業マンとしては正直ウンザリします。

また、このようなお客もいます。

お客様B
お客様B
見積りにマックスの値引き金額入れてくれない!

お客様B
お客様B
それ持って、他ディーラーに値引き交渉に行くから…

タッピー
タッピー
はっ~、今すぐ帰れっ!

初対面で唐突にこのような値引き金額だけの要求をされると、

タッピー
タッピー
他で買えばいいのに…

と思ってしまいます。。

このようなお客に無理に値引きして販売しても、絶対後々良いことはありません!

購入後もあれやこれやクレームまがいの無茶苦茶な要求をしてきて営業マンを悩ませます。

勘違いしているお客様が増えてきた

最近、このような値引き交渉だけに限らず、無理難題を要求してくるお客様が増えてきた気がします。

インターネット上では、

「50万値引きは当たり前!」

「このオプションは必ずサービスしてもらえ!」

「営業マンに言わなきゃ損!」

などなど、車購入に関してさまざまな情報が投稿されています。

それを鵜呑みにして営業マンに吹っ掛けてくるのでしょうが、対応する営業マンは大変ですよね。

都市部や地方によっても販売台数は違いがあり、在庫車なのか、下取り車込みの値引き金額なのかによっても条件は変わってきますから。

値引きを要求してくること自体は悪いことではありませんが、無理難題な要求に関してはこちらとしても一定の線引きをする必要があると僕は思います。

営業マンはお客様を選ぶ勇気が必要!

勘違いされているお客様

たしかに、営業マンはお客様あっての仕事。

営業マンは、あくまでお客様に選ばれる存在でなくてはなりません。

しかし、だからといって無理な要求を全てのんでいては、営業マンも精神的に病んで行くばかりか、足りないお金を補填するため自腹を切ったりとドンドン悪い方向へエスカレートして行きます。

タッピー
タッピー
僕はこれまでに、精神的に病んだり、自腹を切ってお金が回らなくなって辞めていった営業マンをたくさん見てきました。

営業マンとお客様は、お互いに利益を提供し合うパートナーであって主従関係でも上下関係でもないのです。

営業マンに対して、高圧的な態度を取るお客に関してはこちらから断る勇気も必要です。

たしかに目先の一台も大事ですが、長期的に良いお客様を増やして行きましょう!

ディーラーにとって良いお客様とは?

では、ディーラー営業マンにとって良いお客様とはどのようなお客様なのでしょうか?

僕が思う良いお客様をいくつか挙げてみました。

~ディーラーにとって良いお客様~

●営業マンの都合も考えてくれる

●値引き交渉はしても過剰ではない

●知人・友人を紹介してくれる

●他の店舗スタッフとも親しくしてくれる

●点検・車検の入庫をしてくれる

他にもまだまだ挙げれば切りがありませんが、一般的にこのようなお客様がディーラーにとって良いお客様と言えます。

タッピー
タッピー
営業マンだって人間ですから、好き嫌いはありますし、良くしてもらったら良くしてあげようと思いますよね。

特にお客様から事故や故障の緊急な連絡があったとき、

「あのお客様のためなら、すぐに駆け付けよう!」

「こんな時ばかり連絡してきて、他に連絡してくれればいいのに…」

お客様の良し悪しを決めてはいけないのかもしれませんが、正直心の中では色々と思ってしまいますね。

トップ営業マンには良いお客様ばかりなわけ!?

良いお客様

僕が、ディーラー営業マンになりたての頃、よく思っていたことがあります。

僕の直属の上司は、社内でもトップクラスの販売を続けていたトップ営業マン。

タッピー
タッピー
その上司のお客様は、本当に良いお客様ばかり。

✅競合が少ない

✅無理な値引き要求はしない

✅お金持ちが多い

✅お客様を紹介してくれる

✅お土産を持ってきてくれる

など、新人の僕からすればうらやましいばかり。。

一方、僕が相手をする一見の店頭客は、

✅過剰な値引き要求ばかり

✅他社と競合しまくる

✅決まったかと思えばローン審査が通らない

✅クレームが多い

中には良いと思うお客様もいますが、その大半がどうかなと思うお客様ばかり。。

当時は、「先輩は良いお客様ばかりでズルいな…」と嫉妬心でいっぱいでした。

しかし、今でこそわかったことがあります。

先輩は、無理な要求をするお客や足を引っ張るお客とは付き合わず、自分と相性の合う良い関係を構築できるお客様のみ選んでいたのです。

よく「お客は営業マンに似てくる」と言います。

タッピー
タッピー
長年営業職を続けていると、自分と相性の合うお客様が必然的に残って行き、合わないお客は他社へ去って行くわけです。

あなたも、今はお客様対応に苦労しているかもしれませんが、そのうち自分と相性の合うお客様が残って行き、そのお客様のみで営業活動ができる日がきっと来るはずです。

まとめ

今回は、ディーラー営業マンは客を選べ!トップ営業マンが明かす自分を守る戦い方というテーマで解説してきました。

ディーラー営業のみならず、営業職の人なら多かれ少なかれお客様対応に悩まされているかと思います。

長く仕事を続けて行くため、自分を守るため、お客様を選び一定の線引きをすることも必要になってきます。

あなたとより良い関係を構築できるお客様を増やして行き、営業マン人生を楽しみましょう!

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