新型コロナウイルスの感染拡大がきっかけに、営業マンの商談スタイルも大きく変化しています。
この変化に気付くことなく、昔ながらの営業活動をしていたのではいつまで経っても成果は上がりません。
そこで本記事では、これからの営業スタイルについて以下の点をご紹介しています。
・なぜ商談の流れが変わってきたのか
・コロナで変わっていく商談スタイル
・いまの時代に合った商談スタイルとは
これからの時代に必ず大事になってくる商談のポイントについて解説して行きます。
目次
商談の流れが変わってきている
僕がディーラーに入社した２０年前は飛び込み訪問が主流な時代。
住宅街を一件一件訪問し、車を拝見させていただきリスト化。
その後もちょくちょく訪問活動をして、見込みがあるお宅に試乗車を持って行って代替えのご提案をする。
商談はお客様宅に上がり込み決めて頂くまで帰らない。
しかし、時代の流れでいつしか個人情報が重要視されはじめ、訪問販売がしづらい風潮になり、営業スタイルも訪問型から来店型にシフトして行きました。
それに伴い、営業マンに必要なスキルも変わってきました。
昔は、ガンガン訪問活動するための体力とお客様に断られてもへこたれない根性が必要でしたが…
いまでは、初めて来店される一見のお客様にスマートな商品説明やお客様に寄り添ったご提案ができる営業マンがデキる営業マンと言われるようになったのです。
ちなみに、商品説明を上手にするためのコツについては次の記事で解説しています。
▼商品説明を上手にするためのコツを解説▼
>>商品説明を上手にするコツとは？お客様の欲望を刺激する究極のＬＦ９【保存版】
コロナで変わっていく営業スタイル
新型コロナウイルスの感染拡大がきっかけとなり、再び営業スタイルも大きく変わりつつあります。
お客様が来店されない時代。
新たな営業活動としてオンライン商談が大きな注目を集めています。
ディーラー営業で言うと特に中古車販売で取り入れられ、オンラインでお客様とお話をして現車確認もライブ映像で見て頂くという流れ。
「オンライン商談…」
「パソコン苦手だし、アイフォン使いこなせない…」
いまの時代に合った商談スタイルを知り、そのための商談スキルを常に磨く必要があるのです。
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いまの時代に大事なのは「安心・安全」
いまからの時代、商談を成約させるために必要不可欠なのが「安心・安全」。
ディーラー営業を例えにすると、次の２つが挙げられます。
○商談する環境は徹底的に「安心・安全」
○商談の訴求キーワードも「安心・安全」
商談する環境は徹底的に「安心・安全」
お客様がご来店されるショールームはもちろんですが、商談席や試乗車の除菌作業も重要なところ。
一見でご来店されたお客様は、
「どんな雰囲気のお店なのかしら？」
「このお店コロナ対策は大丈夫なの？」
その中でも、いま注目されているのが「安心・安全」の部分。
事務スタッフだけに任せるのではなく、営業マン自らテーブルや試乗車を拭くしぐさを見せることが重要。
「このお店はスタッフ全員にコロナ対策が徹底されていて安心」
お客様に安心を感じて頂けるように、見えるかたちでコロナ対策をアピールしましょう。
商談の訴求キーワードも「安心・安全」
正直いまの時代、カタログのスペックなどあまり細かな説明は必要ありません。
なぜなら、お客様はすでにネットで商品について詳細に調べてからご来店されています。
商談時もお客様にとって重要になってくるキーワードは「安心・安全」。
✅衝突安全ブレーキなどの安全装備
✅エアコンフィルターやクレベリン（室内除菌）などの安心提案
✅電気自動車はハイブリッド車などカーボンニュートラルへの対応
✅メンテナンスパックなど購入後のアフターサービス
若いお客様だとコロナ対策やカーボンニュートラルへの対応、高齢のお客様だと衝突安全ブレーキやアフターサービスなどを重要視されます。
これからは、お客様に寄り添った「安心・安全」のご提案が、その後の成約につながるのです。
まとめ
今回は、商談の流れが変わった！１００％お客様に寄り添う商談スタイルとは？というテーマでいまの時代を生き抜く営業スタイルについて解説してきました。
ここ数年の間に営業スタイルは大きく変化しています。
変化に気付くことなく、昔ながらの営業活動を続けていたのではいつか枯渇してしまいます。
時代の変化を読み取り、いまの時代に合った営業スタイルで商品をご提案するためには、常に学び営業スキルを磨き続ける必要があります。
ぜひご自身の営業スタイルを見直し、スキルアップに努めましょう！
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