「今月も営業成績が悪い」
「昔はあんなに売っていたのに」
「このまま行くとリストラになるかも」
営業職を続けていると、成績不振な時は必ず訪れます。
僕自身、これまでの営業経験の中で何度も経験してきたことです。
成績が悪いと、マイナスなことばかり考えて、なかなかその状況を抜け出すことができませんよね。
今回は、そんな成績不振で行き詰っている営業マンに向けて、営業成績が悪いときに見直してほしいポイントについて解説していきます。
僕の成績不振から抜け出した実体験が盛り込まれていますので、あなたにも必ず参考になるはずです。
目次
営業成績が悪いときは必ず訪れる
営業職を長く続けていると、営業成績が低迷するときは必ず来ます。
一時的にトップセールスになることは可能ですが、トップを維持し続けることはとても難しく、どんなに優れた営業マンでもいつかはトップの座を抜かれてしまうものです。
そのバリバリ売っていた絶頂期と比べてしまうため、売れていないと感じる時期が来るのは当然のこと。
「低迷期をどれだけ早く脱却できるか」
そのことが営業職を続けていく上でとても大事なことだと言えます。
営業成績が低迷した人の中には、その状況を抜け出すことができず、リストラや配置転換をさせられることだってあります。
しかし、営業成績が悪いのには必ず理由があるものです。
その理由をいち早く見つけ、自分自身を見直すことで低迷期を抜け出すことが出来るのです。
営業成績の方程式とは？
ちなみに、営業で成績を残すためにやるべきことは、次の方程式で表すことが出来ます。
営業成績＝「量」×「質」
「量」：営業活動をした件数
「質」：成約率
新人の頃は、まだまだ商談が上手くないので（＝質）、ひたすら営業活動の件数で（＝量）成約をとってきます。
中堅クラスになると、営業活動の件数は減って来るものの、商談の成約率を高めることで成約件数を伸ばすことができます。
営業成績が不振の営業マンは、このバランスが崩れてしまっているのです。
特に、３０代を越えると体力的にも件数が伸び悩んできて、４０代を越えた頃から見た目も老けて成約率が下がってきます。
いまの自分がどういう状況下を客観的に分析し、その足りてない部分を補う努力をする必要があるのです。
営業がうまくいかないと思う人は、次の記事も参考にしてみて下さい。
営業成績が悪いときはこの３つを見直してみよう
それでは、営業成績が悪いときに見直して欲しい３つのポイントについて解説していきます。
①モチベーションは維持できているか
②活動量が落ちていないか
③常にスキルを磨いているか
僕も経験があるので分かりますが、営業成績が不振のときはこの内の一つ、もしくはすべてが当てはまるはずです。
これから詳しく解説していきますので、あなたも当てはまるところがないか確認してみましょう。
①モチベーションは維持できているか
営業成績が悪い一番の原因として「モチベーションの低下」が挙げられます。
営業マンは、毎月高い営業ノルマが課せられ、お客様対応や上司からのプレッシャーなどにより、多くのストレスを抱えているのが現状です。
そのストレスも、販売が好調で調子の良い時は撥ね退けることもできますが、成績が低迷してくると撥ね退ける力も落ちていきます。
そのことでさらに心身が疲れ、マイナスなことばかり考えるようになるのです。
また、３０代４０代になるに連れて仕事もマンネリ化して、若い時に比べ仕事に対するモチベーションが自然と下がってしまいがちです。
まずは、「自分自身がその事実に気付くこと」が大事です。
「そう言えば昔に比べ、やる気がなくなった」
「成約してもうれしくなくなった」
そう感じる人は、ぜひ次の記事をご覧ください。
モチベーション維持に必要な要素について解説しています。
今すぐできる簡単なことですので、ぜひ参考にしてみて下さい。
②活動量が落ちていないか
モチベーションにも関連がありますが、営業成績が悪いときは必ずと言って良いほど「活動量」が落ちています。
そんなあなたの活動量も、デキる営業マンからすると「全然足りてないよね」と思われるかもしれません。
まずは、あなた自身の活動量を客観的に分析してみましょう。
「あなたが頑張ってると思う活動量ではなく、周囲が頑張っていると思う活動量」を基準とするのです。
そして、ここで大事になってくるのが「ノルマ理論」と呼ばれるものです。
「いま以上には頑張れない」
という人は、ノルマ理論を身につけてみましょう。
ノルマ理論の詳しい内容については、次の記事で解説しています。
ノルマ理論を身につけることで、無理なく活動量を増やすことができます。
成績不振の営業マンには必ず身につけて欲しい理論です。
③常にスキルを磨いているか
最後に、営業成績が低迷する原因に「スキル不足」が挙げられます。
中堅クラスの営業マンのほぼ９割が、スキルを磨くことを怠っています。
新人の頃は、上司に言われるがまま、「はいっ、はいっ！」とがむしゃらに学びましたよね。
飲み込みも早いので、数年でベテラン営業マンの知識やスキルを習得することができます。
しかし、成約も増えてきて仕事にも慣れてくると、人は「怠慢」になってしまいがちです。
いまが自分のピークだと気付かずにスキルを磨くこともなく、その後はどんどんと急降下して行きます。
あなたのスキルは衰えて行くことを自覚して、常に磨く必要があるのです。
「身だしなみ」「商品知識」「営業スキル」
学ぶべきスキルは、たくさんあるはずです。
特に、中堅クラスの営業マンは「営業スキル」を磨くべきです。
なぜなら、新人の頃と比べ営業の仕方が変わって来るからです。
年齢的にも、体力は徐々に衰えてきます。
ですので、先ほどの方程式の「質」の部分を磨く必要があるのです。
中堅クラスの営業マンが学ぶべき営業スキルに関しては、次の記事で詳しく解説しています。
営業成績が不振と嘆く前に、やるべきことを基礎から見直してみましょう！
まとめ
今回は、営業成績が悪いときはココを見直して！低迷期からの脱却方法とは？というテーマでお話してきました。
僕自身、何度も営業成績が低迷し、その都度もがき苦しみながら改善策を模索してきました。
今回ご紹介した内容は、あなたにも当てはまるところがきっとあるはずです。
ぜひ記事を参考にして、営業成績をV字回復させてみましょう！
