「もう営業がつらい」
「営業なんて辞めてしまいたい」
営業マンなら、一度や二度はこんな思いで悩んだ経験がありますよね。
この悩みを解決する方法が「ノルマ理論」です。
僕自身、このノルマ理論を身につけることにより、営業の仕事で思い悩むことが少なくなり、いまでは自動車販売で1億8,000万円の売上を個人で3年連続達成することにも成功しています。
ぜひ、あなたもノルマ理論を理解して、身につけてみましょう！
目次
営業がつらいと感じ始める理由とは？
「営業がつらい」
営業マンなら、誰しも一度や二度はこんな思いで悩んだ経験があると思います。
営業職になったばかりの頃は、がむしゃらに営業活動ができていたのに、営業がつらく感じ始めるとだんだん活動量が少なくなっていく…。
仕事のモチベーションが下がると、活動量にも比例してきますよね。
営業がつらいと感じる大きな理由に、「営業ノルマ」が挙げられます。
✔ノルマが達成できず精神的に病んでいく
✔頑張っているのに成果が出ない
✔飛び込み営業や電話営業が苦手
営業マンは、個人に与えられた営業ノルマをこなすため、日々営業活動に取り組むわけですが・・
すぐに結果は出ず、ノルマをこなそうと頑張り過ぎてお客様から嫌われるといったことがあります。
そんな日が続くと、営業がつらいと感じ始め、精神的にも肉体的にも追い詰められます。
最終的には営業の世界を辞めていく人が多いのが現状です。
しかし、辞めていく人たちが、営業に向いていないとか努力が足りていないわけではありません。
営業がつらいと感じるのは、世の中の営業マンみんな一緒です。
辞めていく人たちの多くは、「ノルマ理論を知らない」のです。
ノルマ理論を知らない営業マンは、
・営業ノルマを達成できなくて自己嫌悪におちいる
・営業活動のモチベーションも下がり活動量がおちる
・暗い表情で接客するためお客様にも嫌われる
一方、ノルマ理論を知っている営業マンはと言うと、
・低い目標を設定しノルマを達成する
・達成したという成功体験で自信がつく
・徐々に高い目標をクリアできるようになる
・お客様も増えてさらにネットワークが広がる
あなたは、どちら側の方が営業マンとして成功すると思いますか？
これからは、「ノルマ理論とはいったいどんな理論なのか？」詳しく解説していきます。
ノルマ理論とは？
ノルマ理論とは、次の6つで構成される理論です。
①最小単位の数値で表せる目標を設定する
②とにかく最初の一歩を踏み出す
③習慣化する
④人間の脳は調子に乗る
⑤失敗してもいいからやってみる
⑥頑張らない
それぞれ詳しく解説していきます。
①最小単位の数値で表せる目標を設定する
営業マンが営業ノルマで悩む原因は、「高い目標設定をするから」です。
・今月は10台かならず販売する
・既存客に毎日20人会うまで会社に帰らない
・新規客を開拓のため飛び込み営業を毎日100件する
特に、完璧主義の人は、その目標を達成できないと自己嫌悪におちいり、精神的に病んだりします。
では、そうならないためにどうすれば良いのか？
その答えは、「最小単位の数値で表せる目標に設定する」ことです。
・とりあえず1台は売ろう
・電話でもなんでも毎日5人の既存客には連絡してみよう
・会えても会えなくても飛び込み営業を10件だけはやってみよう
このような小さな目標なら、誰でもかならず達成できそうですよね！
またアドバイスとしては、小さな目標を達成できたら「自分にご褒美を与える」ことも大事です。
・1台売ったら趣味の○○を購入しよう
・5件電話連絡したら休憩しよう
・10件訪問したら甘い物でも食べよう
などなど、ちょっとしたご褒美を決めることで脳に快感を与え、次の日もやりたくなり、習慣化することができます。
②とにかく最初の一歩を踏み出す
最小単位の数値で表せる目標を設定したら、次はとにかく最初の一歩を踏み出しましょう。
なぜなら、人間の脳は何かをやり始めるとやる気が出てくる仕組みになっているからです。
飛び込み訪問を例に挙げると、
「このお宅は断られるかな？」
「ここはダメだろうな？」
など、インターホンを押す前に色々と躊躇すると思いますが、訪問前にあれこれ考えても無駄なのです。
とりあえず何も考えず、「最初の一歩を踏み出す（＝インターホンを押す）」ことが大事です。
最初の一歩さえ踏み出せば、あとはそんなに難しくありません。
「どうせ9割以上断られるんだから…」
ぐらいの軽い気持ちで最初の一歩を踏み出してみましょう！
ちなみに次の記事では、「飛び込み営業のコツ」について解説しています。
③習慣化する
最初の一歩を踏み出したら、次は「毎日継続して習慣化する」ことです。
習慣化ができるようになると、いちいちやる気を出す必要がなくなるので楽です。
また、営業でコンスタントに結果を出すコツは、日頃の継続した営業活動ですので、習慣化できるようになると徐々に結果も出てくるはずです。
人間の体は、3週間続ければ何事も習慣化すると言われています。
ですので、まずは最初の3週間を頑張ってみましょう！
④人間の脳は調子に乗る
また人間の脳は、習慣化することにより「調子に乗る」という現象が起きることがあります。
マラソンでいうところの「ランナーズハイ」みたいな感じです。
コツコツと習慣化して成功体験を積み上げていると、そのうち脳が調子に乗って、いつも以上に力を発揮できるのです。
これは、営業でも同じことが言えます。
ディーラー営業マンを例に挙げると、月の自動車販売が10台を超えると、そこからまた飛躍的に販売台数が伸びたりします。
一度調子に乗り始めると、ワクワク感や恍惚感により、「もっと、もっと！」と脳が調子に乗り始めるんですね。
ぜひあなたも、この脳が調子に乗る感覚を味わってみましょう！
なお、次の記事では「営業マンが売れない理由」について解説しています。
⑤失敗してもいいからやってみる
もうひとつ大事なことが、「失敗してもいいからやってみる」ことです。
飛び込み営業や電話営業にしても、最初からうまくできる人なんていません。
どんなに優れた営業マンも、最初はみんな失敗してそこから学んでいるわけです。
一番いけないことが、「失敗を恐れて何もしない」ことです。
失敗してもいいから、どんどんと挑戦してみましょう！
いつしか過去を振り返ったとき、
「あ～、あんな時もあったな…」
と、自分の成長にびっくりする時がくるはずです。
⑥頑張らない
最後に、ノルマ理論の6つ目が「頑張らない」ことです。
頑張るということは、無理しているのと一緒です。
人間の心と体は、無理している状態が長く続くと、いつか限界がきて挫折します。
ですから、あなたが営業を長く続けたいなら、決して頑張ってはいけません。
営業を続けるうえで大事なことは「いかに頑張らないでやるか」ということです。
そのためのコツが、先ほどお伝えした習慣化です。
ただ、間違って欲しくないのが、「仕事をサボれっ!」と言っているわけではありません。
「頑張り過ぎは危険!」
ということをお伝えしたいのです。
営業マンとして成功するために、コツコツと地道な努力を積み重ねて行きましょう！
次の記事では、「営業がうまくいかない人」に向けて、3つの簡単な改善方法をご紹介しています。
まとめ
今回は、営業がつらいと感じ始めたら「ノルマ理論」を取り入れよう！というテーマでお話してきました。
「営業がつらい」という気持ちは、営業マンなら誰しも一度は経験するもの。
そこから早く抜け出し、前向きに仕事に取り組むためには、ノルマ理論を身につける必要があります。
あなたも、今回ご紹介したノルマ理論をしっかり理解して、営業マン成功に向けて頑張ってください。
