僕も営業マンになって早15年、これまでたくさんの部下や後輩を見てきました。
その度に、部下の育て方について悩んできました…。
・結果が出ない部下をどう指導すれば良いのか…
・そもそもやる気を出させるためにはどう接したら良いのか…
部下や後輩が売れないのは上司や先輩の責任です。
指導力のない上司や先輩の下についてしまった部下はかわいそう…。
反対に部下が売れるようになると、あなたの成績アップにもつながりますよね。
今回は、そんな部下の育て方について僕の経験も踏まえ、立派な営業マンを育てるコツをご紹介してみたいと思います。
是非記事を最後まで読んで、営業の指導力を上げて行きましょう！
目次
部下の育て方で悩む上司たち…
会社に就職して、何をすれば良いのか分からず、見よう見まねで雑用や上司のする仕事のサポートをする新入社員たち。
あなたにも経験がありますよね。
しかし、ある時から部下や後輩ができて、あなたが上司となり指導する立場になる時が必ず来ます。
そんな時、頭を抱えてしまうのが「部下の育て方」です。
それまで、自分が一番下で何となく良いポジションだったのが、急に部下ができ上司として指導する立場に…。
指導する部下が、とても素直であなたの言うことを真っ直ぐに聞く人ならまだしも、生意気だったり、やる気がなかったりと部下も色々…。
自分の上司からは、そんな部下の態度に、
「お前の指導はどうなっているんだ！」
と怒鳴られ、上司と部下の板挟みになることもしばしば…。
上司になると悩みは増えるものですね…。
部下が育たない理由とは…
まず部下が育たない理由を考えた時に、大きく二つに分けることが出来ます。
・部下に努力する意思がない
・努力しているつもりでも実になっていない
それぞれ考えて行きましょう。
部下に努力する意思がない
そもそも部下に努力する意思がない。要は、やる気がないってことですね。
これは、僕もたくさん経験してきました。例えば、次のような理由が挙げられます。
・何となくこの会社に就職が決まった
・入ってみたが、自分の想像と違った
・公務員になるために勉強している
僕が、これまでやる気のなかった部下の本音を聞き出すとこんな返事がありました。
部下の育て方うんぬんよりも、そもそも本人に問題があるように思えますよね。
そんな人を育てるなんて時間のムダだとさえ思ってしまいます。
しかし、裏を返せば本人のやる気スイッチを押してやることで、成長する可能性もあるわけです。
努力しているつもりでも実になっていない
次に、努力しているつもりでも実になっていないかわいそうな部下…。
本人に頑張る意思はあるんだけど、要領が悪いというか、どこかズレているというか…。
「そうじゃないんだよな…」
と、気を揉むことも多々あるタイプではありますが、こんな部下はある意味かわいいですよね。
そして、このタイプの部下は本人的には努力しているだけに、あまり負荷をかけ過ぎると心が折れてしまうこともあるので、部下を尊重しつつ指導することが必要ですね。
コミュニケーションを密に取ろう
やはり、部下を育てる上でコミュニケーションはとても大切です。
コミュニケーション不足による部下とのすれ違いはよくあります。
しかし、コミュニケーションと一言で言ってもその意味合いはさまざま…。
「こんなコミュニケーションを取れば、どんな部下でも絶対に立派に育つ！」
と、いう鉄板法則なんてないですよね。
結局は人と人で、部下の数だけコミュニケーション方法もあるわけで…。
その使い分けが難しいんですよね…。
ちなみに次の記事では、営業マンに必須のコミュニケーション能力を鍛える方法についてご紹介しております。ぜひこちらの記事もご覧になってみて下さい。
部下の性格も色々…
部下にとってのベストな育て方はどうやったら分かるのか…。
正直、正解はありませんよね。部下も色々ですし…。
ただ、部下の本質的な性格を把握することで、あなたの経験から「この部下にはこれだ！」という育て方があるはずです。
ですので、部下の表向きな性格ではなく、本質的な性格を把握することがベストな育て方の第一歩かもしれません。
部下の本質的な性格を知る
僕の部下のＡ君を例に挙げてみます。
Ａ君は、入社当初から僕が面倒を見てきましたが、僕の上司の評価は、
「Ａ君は要領が悪く、仕事をまかしても見当違いな結果になる…」
と、最初の評価はとても悪かったのです。
しかし、僕は一緒に行動する中で、Ａ君はとても素直で真っ直ぐな性格だと気付きました。
また、分け隔てなく誰とでも仲良くなれるという社交的な性格もあると感じ、「教え方次第では伸びるのでは…」と思い、仕事をミスしても何度も何度も分かるまで教え続けました。
そんなＡ君、今では立派な僕の右腕となっています。
入社当初の上司の判断で、Ａ君を見捨てていればもう退職していなかったかもしれません。やはり、部下の本質的に性格を知ることはとても重要だと言えます。
部下にとってベストな育て方に変える
やはり、一つの育て方だけを突き通しても、それに合わない部下は出てきます。
ですので、部下の本質的な性格を把握して、その部下にとってベストな育て方は何だろうと、こちらが指導方法を変えてみる必要があると思います。
例えば、会議でまとめ役をさせるのか発表役をさせるのか、コツコツと長期的な仕事を任せるのか瞬発力のいる短期的な仕事を任せるのか、ほめて育てるべきか注意すべきかなど、部下にとってのベストな育て方や指導方法があるはずですね。
次の記事では、現役営業マンに身につけて欲しいセールストークのコツについてご紹介しております。ぜひこちらの記事もご覧になってみて下さい。
新人営業マンに必須のスキルとは？
では、新人営業マンを育てる上で、新人に必要なスキルとは何でしょうか？
営業マンが身に付けるべきスキルはたくさんあります。例えば、これらのスキルが思い浮かびます。
・ビジネススキルやマナー
・ヒアリング力（＝聞く力）
・クロージング力
・人としての魅力
一言で言うと、営業マンは好印象でなければなりません。
営業活動には対人能力が重要です。身だしなみや言葉使いなど基本的なビジネススキルやマナーは当然必要です。
また、商談となるとヒアリング力やクロージング力が必要となってきます。
しかし、それらは学んだから身に付くというものでもなく、「現場での経験」が大きく関わってきます。
それらのスキルもたしかに大切ですが、僕が新人営業マンに身に付けてほしい必須のスキルを一つ挙げるとすれば、「問題を解決する能力」です。
新人営業マンは、初めてお客様と接する中で、さまざまな問題を抱えます。お客様対応だけでなく、社内の人間関係や雑務に関しても同じことが言えます。
日々起こる問題に対して、上司がフォローするのは当然ですが、新人の頃は「こんなこと聞いても良いのだろうか…」と変なところで遠慮して、自分一人で悩みがちです。
上司が部下の悩みに気付いてあげることも必要ですが、本人に早く問題解決の能力が身に付けば、自分自身でその問題を乗り越えることが可能になるわけです。
ただ、この「問題を解決する能力」を身に付けるためには、下記でご紹介するビジネス思考をインプットしていなければ身に付けることは出来ません。
あなたが新人営業マンを育てる上で大切なこととは？
あなたが新人営業マンを育てる上で大切なことは何だと思いますか？
・ビジネスマナーを教えること
・コミュニケーションを密に取ること
・モチベーションを上げること
どれも大切ですが、これらは部下があなたのことを尊敬し信頼していての話ですよね。
部下の信頼を得るために、あなたに必要な要素は他にあります。
あなたが売れる営業マンであること
僕が思う、新人営業マンを育てる上で大切なこととは、
「あなた自身が売れる営業マンである」ことです。
当たり前の話ですが、「売れてない営業マン」「結果が出ていない営業マン」から教えてほしいとは思いませんよね。
「〇〇さんに教えてもらえれば、自分も立派な営業マンとして売れるようになるはず！」
と、部下に思ってもらえる存在でなければなりません。
部下に尊敬され、信頼してもらうには、あなた自身が売れる営業マンである必要があるんですね。
あなたのビジネスに対する思考を高めよう
あなたが部下に尊敬される存在になるためには、あなた自身のビジネスに対する思考を高めておく必要もあります。
デキる営業マンに必須の思考とは、「論理思考」「仮説思考」「逆算思考」「エッセンシャル思考」などがあります。
これらの思考を身に付けることにより、
✔部下に論理的に指導することができる
✔部下の問題解決ができる
✔部下のやる気を出させることができる
などが可能になります。
これらの思考を身につける方法については、下記の記事で詳しくご紹介しております。ぜひこちらの記事もご覧になってみて下さい。
まとめ
今回は、部下の育て方でもう悩まない！立派な営業マンに育てるためのコツとは？というテーマでお話してきました。
部下の育て方についての悩みは尽きませんね。
しかし、部下を立派な営業マンに育てることで、将来的にあなたの右腕となり、あなたの評価にもつながります。
今回ご紹介した内容を一つでも取り入れることで、部下もあなたもきっと成長するはずです。
是非、行動に移してみましょう！
